Introdução No desenvolvimento de mercados internacionais, o mais difícil de controlar geralmente não é o produto ou o preço — é o tempo. Os clientes cancelam reuniões devido a imprevistos. Recusam repetidamente com a desculpa de "Estou muito ocupado". Mas quando você está diante de um cliente com enorme potencial, a relutância em desistir sem encontrá-lo pessoalmente pode levá-lo a tomar decisões difíceis.

Certa vez, trabalhei com um cliente da Índia que administrava uma fábrica de batatas fritas. Sua máquina VFFS (Vertical Form Fill Seal), recém-adquirida, apresentava problemas constantes de selagem, resultando em uma alta taxa de defeitos que frustrava toda a sua equipe. Ele me enviou uma foto: pacotes de batatas fritas com as selagens enrugadas que vazavam ar ao menor movimento.

Muitas pessoas gostam de escrever histórias inspiradoras sobre a ascensão de um vendedor júnior a um diretor de vendas. Mas, francamente, para nós, da área de comércio exterior, das gerações pós-80 e 90, isso não é um grande roteiro. É mais um produto da nossa época. Afinal, muitos dos nossos colegas que realmente aproveitaram a oportunidade...