Introducción En el desarrollo de mercados internacionales, lo más difícil de controlar a menudo no es el producto ni el precio, sino el tiempo. Los clientes cancelan reuniones debido a imprevistos. Rechazan repetidamente las citas diciendo "Estoy demasiado ocupado". Pero cuando te enfrentas a un cliente con un potencial enorme, la reticencia a irte sin reunirte con él en persona puede llevarte a tomar decisiones […]

Una vez trabajé con un cliente de la India que dirigía una fábrica de patatas fritas. Su recién adquirida máquina VFFS (formado, llenado y sellado vertical) presentaba constantemente problemas de sellado, lo que resultaba en una alta tasa de defectos que frustraba a todo su equipo. Me envió una foto: bolsas de patatas fritas con sellos arrugados que perdían aire con la más mínima

A muchas personas les gusta escribir historias inspiradoras sobre cómo ascendieron de vendedor junior a director de ventas. Pero, francamente, para quienes trabajamos en comercio exterior en las generaciones posteriores a los 80 y 90, esto no es un guion preconcebido. Es más bien un producto de nuestra época. Después de todo, muchos de nuestros colegas que realmente aprovecharon la oportunidad...