Durante a pandemia de COVID-19, as "exposições online" tornaram-se o assunto mais comentado em todos os setores. Com os canais físicos bloqueados, quase todas as empresas redirecionaram seu foco e recursos para o ambiente online. Mas quais foram os resultados?
Não posso falar por bens de consumo de rápida movimentação (FMCG), mas posso afirmar com certeza que Para a indústria de equipamentos de embalagem, a eficácia das exposições online está longe do ideal. Na minha perspectiva, os motivos são os seguintes:
1. A natureza do produto limita o modelo online.
As características inerentes aos equipamentos de embalagem, enquanto produto industrial, entram naturalmente em conflito com o modelo de exibição e vendas online.
- Valor elevadoPara produtos nessa faixa de preço, as decisões de compra dos clientes são extremamente ponderadas, não sendo compras por impulso. Eles precisam realizar uma análise minuciosa, considerando fatores como histórico da marca, data de fundação da fábrica, porte da empresa, serviço pós-venda, estudos de caso e avaliações de clientes. Esse processo complexo é difícil de ser concluído apenas com algumas interações online.
- Forte necessidade de experiência física: É como comprar um carro. A menos que seja uma marca de luxo de primeira linha, você faria um pedido apenas assistindo a uma transmissão ao vivo? A mesma lógica se aplica, ainda mais, a máquinas. Muitas vezes, os clientes precisam visitar a fábrica para uma inspeção ou até mesmo ver o equipamento em operação nas instalações de um de nossos clientes. Isso equivale a um "test drive" e é uma parte indispensável do processo de tomada de decisão.
2. Uma incompatibilidade com o mercado convencional de transmissões ao vivo
O comportamento dos tomadores de decisão para equipamentos de embalagem Isso também torna improvável que eles sejam um público fiel para exposições online.
- Perfil do tomador de decisões: É seguro afirmar que mais de 90% dos proprietários ou gerentes de fábricas com poder de compra são homens, especialmente profissionais bem-sucedidos com mais de 30 anos. Eles são extremamente ocupados. Podem até clicar em uma transmissão ao vivo por um breve momento, mas raramente têm tempo ou paciência para assistir por um período prolongado. Para eles, o custo de tempo de assistir a uma transmissão ao vivo é simplesmente muito alto.
- A verdade comprovada por dados sobre o comércio eletrônico em transmissões ao vivoVamos analisar os dados. De acordo com relatórios da iiMedia Research e da Statista, o mercado principal de comércio ao vivo é composto pelos seguintes segmentos:
Categorias de produtos: As categorias mais vendidas são consistentemente Vestuário/Moda, Beleza e Cosméticos, e Artigos para o LarPor exemplo, no mercado chinês, os artigos para o lar representam impressionantes 48,31 trilhões de dólares em vendas.Globalmente, vestuário e moda dominam as paradas.Esses são todos produtos típicos de consumo B2C. Equipamentos industriais e produtos B2B estão praticamente ausentes de todas as estatísticas.
Dados demográficos dos usuários: A base de usuários para compras ao vivo é esmagadoramente feminino (acima de 64%), sendo os millennials e a geração Y os principais consumidores. Isso contrasta fortemente com o perfil dos tomadores de decisão, predominantemente homens de meia-idade, em nosso setor.
- O público real de uma transmissão ao vivoCom base nesses dados, podemos concluir, de forma razoável, que o público-alvo de uma transmissão ao vivo sobre equipamentos de embalagem provavelmente será composto por: 1) colegas de trabalho; 2) concorrentes, curiosos para obter informações. O número de potenciais clientes reais é insignificante.
3. Problemas críticos com conteúdo de transmissões ao vivo: o que dizer e como dizer
Além da incompatibilidade com o público, as transmissões ao vivo também sofrem com sérios problemas de conteúdo e de distribuição.
•Padronização linguística inadequadaAs transmissões ao vivo são em tempo real, e a linguagem falada pelo apresentador muitas vezes carece de padronização e profissionalismo. Para clientes internacionais, se a pronúncia do inglês do apresentador for confusa ou se ele usar muitos jargões técnicos e expressões informais, a compreensão se torna extremamente difícil. Mesmo que clientes em potencial genuínos entrem na transmissão ao vivo, eles sairão rapidamente devido às barreiras linguísticas, resultando em uma taxa de rejeição muito alta.
•Desalinhamento grave de conteúdoMais importante ainda, muitas empresas exibem conteúdo durante transmissões ao vivo que eles acham importante, em vez do que os clientes realmente querem saber. Por exemplo: o tamanho da fábrica, a imponência do prédio de escritórios, a beleza da decoração do showroom… Embora esses detalhes possam ter algum valor para clientes que já estão avaliando fornecedores, estão longe do que os clientes mais desejam saber. O que os clientes realmente querem saber é: Que problemas o seu equipamento pode resolver para mim? Qual o grau de estabilidade? Como é o serviço pós-venda? Vocês têm casos de sucesso em setores semelhantes? Essa falta de alinhamento de conteúdo significa que, mesmo quando os clientes assistem, a conversão efetiva é improvável.
Minha recomendação: vídeos curtos são uma estratégia online superior.
Se as transmissões ao vivo são ineficazes, qual deveria ser nossa estratégia de promoção online? Acredito que Produzir e distribuir vídeos curtos e de alta qualidade é uma estratégia muito mais eficaz do que exposições online.
As vantagens dos vídeos curtos são:
- Sem restrições de tempo: Os clientes podem assisti-los em qualquer momento livre do seu dia, o que se alinha com seus hábitos de trabalho eficientes.
- Conteúdo altamente segmentado: O conteúdo em vídeo pode se concentrar no que realmente importa para os clientes, como:
Como resolver um desafio comum de embalagem.
Dicas para a manutenção diária da máquina de embalagem.
Casos de aplicação prática em um setor específico (por exemplo, alimentos congelados, alimentos para animais de estimação).
- Distribuição multiplataforma para maior visibilidade: Esses vídeos podem ser publicados em diversas plataformas profissionais, como o YouTube e o LinkedIn, para atrair e nutrir continuamente potenciais clientes.
•Cobertura multilíngue para segmentação precisa de mercado: Essa é outra grande vantagem dos vídeos curtos em relação às transmissões ao vivo. Você pode criar vídeos em diferentes idiomas, direcionados a públicos-alvo específicos, como... Espanhol (América latina), Português (Brasil, Portugal), árabe (Médio Oriente), russo (Rússia e países da CEI), e coreano (Coreia do Sul). Esses vídeos podem ser produzidos com narração profissional ou legendas, garantindo alta padronização linguística e transmissão precisa das informações. Combinados com conteúdo que aborda as reais preocupações dos clientes, a eficácia será muito superior à das transmissões ao vivo em um único idioma.
Um vídeo oficial apresentando a escala da fábrica é necessário, mas os clientes estão muito mais interessados em como você pode resolver seus problemas práticos.
Conclusão: Online é para suporte, offline é a essência
Em resumo, para a indústria de equipamentos de embalagem, as feiras online não são uma necessidade e não vale a pena investir muito esforço nelas. No entanto, A promoção online em si é essencial. Deveria existir como uma poderosa ferramenta de apoio para atividades offline.
Imagine o seguinte cenário: Um cliente em potencial encontra você em uma feira comercial presencial e demonstra um interesse inicial. Ao retornar ao escritório e pesquisar sua empresa online, ele encontra uma série de vídeos úteis que mostram como você resolve os principais problemas do setor e destacam histórias de sucesso de clientes. Essa sinergia entre os esforços online e offline certamente gerará muita confiança e acelerará o processo de tomada de decisão.
Esta é puramente a minha opinião pessoal. Quais são os seus pensamentos sobre exposições online versus exposições presenciais para o equipamentos de embalagem Indústria? Sinta-se à vontade para deixar um comentário abaixo.