Se a Índia é a potência em quantidade no setor de máquinas de embalagem, os Estados Unidos são, sem dúvida, o ápice da qualidade e do valor. Lá, preços unitários elevados e padrões de qualidade rigorosos são exigidos — é a posição estratégica que toda marca almeja conquistar.
Em 2018, pisei os pés nos Estados Unidos pela primeira vez. Para ser honesto, estava um tanto confuso em relação a esse mercado na época, não visitei muitos clientes e os dados ainda não eram muito desenvolvidos. No entanto, foi durante essa exploração um tanto às cegas que uma oportunidade de negócio inesperada surgiu silenciosamente.
Uma descoberta inesperada: "Você tem equipamento para pesar cannabis?"
Durante as conversas com os clientes, uma pergunta era repetidamente feita: "Vocês têm equipamentos que podem ser usados para pesar e embalar cannabis?"
Essa pergunta me atingiu como um raio. Depois de voltar, pesquisei imediatamente na internet e descobri dois fatos surpreendentes:
- Lacuna de mercado: Naquela época, em todo o mercado chinês, não havia um único fornecedor que vendesse “máquinas de embalagem de cannabis.”
- Política favorável: Simultaneamente, os Estados Unidos, o Canadá e outros lugares estavam passando por uma onda de legalização da cannabis, e um novo e enorme mercado estava se formando.
Investiguei mais a fundo e descobri que, na época, havia uma empresa muito profissional nos Estados Unidos, cujo modelo era o seguinte: programas desenvolvidos nos EUA e hardware produzido em Xangai, na China. Não seria essa a nossa oportunidade? Os preços dos produtos nacionais americanos seriam inevitavelmente altos — poderíamos nos tornar completamente independentes. a primeira fábrica na China a fornecer soluções de pesagem e embalagem de alta precisão especificamente para cannabis.!
Apresentei essa ideia ao meu supervisor direto. Por coincidência, na mesma época, um colega chinês também sugeriu que o setor de fitoterapia chinesa tinha uma demanda semelhante por automação de pesagem e embalagem de alta precisão. As duas necessidades se alinhavam perfeitamente, e a empresa aprovou rapidamente o projeto de P&D para “soluções de embalagem de alta precisão”.
Do projeto ao best-seller: uma criação colaborativa por meio da aprendizagem mútua.
Segundo consta, a empresa investiu mais de um milhão de yuans em pesquisa e desenvolvimento para este projeto. Nos meses seguintes, eu visitava a área de testes todos os dias para verificar o protótipo que carregava nossas esperanças, tratando-o como se fosse meu próprio filho. Porque ele representava que uma versão “diferente” de nós estava prestes a nascer.
Após inúmeras rodadas de desmontagem, modificação e depuração, a máquina de embalagem de cannabis de primeira geração finalmente nasceu. Embora tenha alcançado a maior precisão na China na época, a resposta inicial do mercado foi surpreendentemente fria — aparentemente, apenas uma unidade foi vendida no mercado interno.
Não me deixei desanimar e voltei minha atenção para meu maior cliente nos EUA. Descrevi para ele repetidas vezes o enorme potencial do mercado de embalagens para cannabis. Finalmente, ele se convenceu e decidiu comprar uma com desconto para testar o mercado.
No entanto, mesmo após a chegada da máquina aos EUA, ela ainda não vendeu bem. Qual era o problema?
Cometemos um erro típico: trabalhar a portas fechadas. Quando fizemos os testes na China, não estávamos usando cannabis de verdade e não sabíamos nada sobre os formatos de embalagem comuns e as características físicas da cannabis no país.
Felizmente, encontramos um cliente "lendário". O chefe desse cliente tinha formação técnica, vasta experiência e uma paciência extraordinária. Ele não devolveu o produto nem reclamou; em vez disso, testou-o pessoalmente e nos forneceu feedback sobre os pontos que precisavam de melhoria, um por um. Não é exagero dizer que, se ele não tivesse nos guiado tecnicamente o tempo todo, este projeto provavelmente teria sido abandonado na metade.
Ao longo dos meses seguintes de comunicação transnacional constante e depuração remota, modificamos continuamente o hardware e otimizamos o software com base no seu feedback. Finalmente, esta máquina de embalagem criada especificamente para cannabis conquistou o mercado local.
Logo depois, o cliente me disse, todo contente, que estava lucrando com a máquina. Quase simultaneamente, o departamento financeiro da nossa empresa me informou que a margem de lucro desse modelo era a mais alta entre todos os produtos. Isso foi o ganha-ganha Era o que sempre esperávamos: descobrimos o mercado juntos, mudamos juntos e, então, compartilhamos os dividendos do mercado juntos.
Nos dois anos seguintes, esse modelo vendeu quase cem unidades no total (antes da minha saída). Até hoje, quando pesquiso palavras-chave relacionadas online, a maioria dos resultados ainda são dos nossos produtos. Consigo até encontrar fotos daquela época, quando meu colega e eu refazíamos as fotos dos produtos várias vezes para deixá-los com uma aparência mais "sofisticada". Essa sensação de realização ao criar um sucesso de vendas do zero é imensa.
Análise e Gratidão: O “Momento Certo, Lugar Certo, Pessoas Certas” para o Sucesso
Olhando para trás, anos depois, o sucesso desse empreendimento ilustra perfeitamente um ditado chinês: Na hora certa, no lugar certo, com as pessoas certas..
- Momento certo: A onda de políticas de legalização da cannabis criou um mercado incremental sem precedentes.
- Lugar certo: Nossa empresa já possuía a base técnica e a capacidade de produção para modificar e personalizar sistemas de embalagem.
- Pessoas certas: Conhecemos um cliente disposto a compartilhar tudo e crescer junto, assim como um supervisor que ousou confiar nos subordinados e fazer investimentos decisivos.
Essa experiência me fez perceber profundamente que, como vendedores, nosso valor definitivamente não está apenas em vender produtos existentes. O valor em um nível mais elevado reside em Tornando-se uma ponte entre o mercado e a P&D, descobrindo demandas potenciais e impulsionando a empresa a criar novos produtos que possam atender a essas demandas..
Espero que, durante minha vida, eu possa criar novamente alguns produtos inovadores que "a China ainda não possui", produtos que permitam aos clientes lucrar enquanto nós também lucramos. Este é talvez o meu sonho de carreira mais simples como vendedor.
- Você já teve experiências semelhantes de "sucesso inesperado" em sua carreira? Qual você considera o fator mais importante para o sucesso de um novo projeto? Compartilhe suas ideias nos comentários.