Introdução
No desenvolvimento de mercados internacionais, o mais difícil de controlar geralmente não é o produto ou o preço — é tempoOs clientes cancelam reuniões devido a imprevistos. Eles recusam repetidamente com a desculpa de "Estou muito ocupado". Mas quando você está diante de um cliente com enorme potencial, a relutância em ir embora sem encontrá-lo pessoalmente pode levá-lo a tomar decisões não convencionais.
Meu mentor de negócios disse uma vez algo que jamais esquecerei.: “Trate seu cliente como alguém que você está cortejando romanticamente — faça o que for preciso para conquistá-lo.”“ Pode parecer extremo, mas em vendas B2B, esse tipo de persistência muitas vezes gera avanços inesperados.
A história desse cliente vietnamita é o exemplo perfeito.
Parte 1: O Início da Rejeição — “Não Tenho Tempo”
Desde o primeiro e-mail, a resposta desse cliente sempre se resumia a três palavras: “Não tenho tempo.”
Quando cheguei ao Vietnã e tentei agendar uma reunião novamente, recebi a mesma recusa educada, porém firme. Uma, duas, três vezes… Todas as tentativas receberam a mesma resposta.
A maioria das pessoas teria desistido. Mas eu não conseguia deixar para lá.
Por que?
Minha pesquisa preliminar mostrou que essa empresa era de porte considerável. Tratava-se de uma fabricante vietnamita local de PVC. sistemas de transporte, atendendo principalmente à indústria de embalagens de frutos do mar. A fábrica era de grande porte, o estoque abundante e a carteira de clientes estável. Se pudéssemos firmar uma parceria com eles, essa seria uma conta estável e de longo prazo.
Então tomei uma decisão: iria visitá-los sem avisar.
Parte 2: A decisão arriscada — aparecer de surpresa na porta deles.
No meu artigo anterior, “Desenvolvimento do Mercado Vietnamita (Parte 1)”, mencionei que muitas empresas vietnamitas divulgam online endereços que não correspondem à localização real de seus escritórios — são endereços registrados ou escritórios virtuais. Mas o endereço desta empresa pareceu legítimo após diversas verificações.
Assim, na nossa última tarde no Vietnã, alugamos um carro e dirigimos diretamente para o endereço no Google Maps.
Devo enfatizar este ponto: A língua é a maior barreira na comunicação com o cliente. Se você não puder se comprometer a aprender o idioma local, um tradutor experiente é essencial. Caso contrário, você perderá tempo apenas tentando se orientar.
Circulamos pela zona industrial várias vezes e erramos o caminho algumas vezes antes de finalmente encontrarmos o nosso destino. Mais tarde, descobri com o proprietário que ele tinha comprado todos aqueles edifícios fabris em vez de os alugar, o que explicava por que o endereço estava correto.
Parte 3: O Encontro Inesperado — Surpresa e um Sorriso
Quando nosso carro parou em frente ao portão da fábrica, por acaso demos de cara com o próprio dono.
Sua expressão está gravada na minha memória:
- Surpresa total—ele claramente não esperava que eu aparecesse sem avisar.
- Um sorriso—um bom sinal
Ele me perguntou: “Como você descobriu este lugar?“
Eu respondi, “Eu segui o Google Maps.”
“Eu não te disse que não tenho tempo?”
Eu sorri e disse: “Não vou tomar muito do seu tempo. Só quero entender a sua empresa e fazer uma pesquisa de mercado. Não estou aqui para fechar um negócio.
Ele fez uma pausa e então disse:Você tem sorte. Este é o único dia da semana em que estou na fábrica, e você apareceu..”
Eu respondi: “Então talvez o destino tenha orquestrado esse encontro..”
Ele sorriu e disse: “Entre.“
Parte 4: Visita à Fábrica — Uma Importante Fabricante Local
No Vietnã, aparecer sem avisar e sem permissão geralmente é considerado falta de educação e muitas vezes resulta em rejeição imediata. Mas desta vez, tivemos muita sorte — o dono da casa era muito receptivo.
Ele nos deu uma visita guiada pelo escritório e pelo chão de fábrica. Este era um importante fabricante local:
- Negócio principal: Fabricação de sistemas de transporte em PVC
- Base de clientes: Atendemos principalmente à indústria de embalagens de frutos do mar.
- Escala de produção: Amplo estoque com grandes reservas de correias transportadoras de PVC
- Instalações: Essa era apenas uma fábrica; outra instalação estava localizada mais distante.
- Ativos: Todos os edifícios da fábrica foram comprados, não alugados.
Esses detalhes revelaram um cliente de qualidade, com planejamento de longo prazo, fluxo de caixa estável e necessidades contínuas de aquisição.
Parte 5: O Problema do Cliente — Abandono por parte do Fornecedor
Após a visita guiada, sentamo-nos para conversar. Perguntei-lhe: “Por que você não considera nossos produtos?“
Sua resposta revelou um problema generalizado em nosso setor.
Há alguns anos, um de nossos principais concorrentes (vamos chamá-lo de "Empresa A") entrou no mercado vietnamita e o procurou. Na época, esse cliente aceitou prontamente se tornar um dos primeiros distribuidores da Empresa A. Ele chegou a treinar uma equipe de vendas dedicada e investiu tempo e recursos consideráveis na promoção da marca.
A marca da Empresa A ganhou rapidamente força no mercado vietnamita.
Mas aí veio a competição de preços.
À medida que a rede de distribuidores e agentes da Empresa A crescia, eles começaram a segmentar seus clientes. Preços baseados no volume de vendasO resultado? Esse cliente — um dos promotores originais que ajudaram a abrir o mercado — acabou pagando preços mais altos do que os clientes mais recentes, porque seu volume não conseguiu competir com algumas das contas maiores que surgiram depois.
Ele se sentiu traído.
Ele me disse: “Eu os ajudei a abrir o mercado e, no fim, acabei ficando com os preços mais altos. Não quero mais ajudar novos fornecedores a promover seus produtos. Tenho medo de fazer todo o trabalho para o benefício de outra pessoa. Tenho medo de ser usado..”
Esse era o seu ponto fraco.
Parte 6: A Solução — OEM + Ferramentas Personalizadas para Ajudar o Cliente a Lucrar
Após ouvir suas preocupações, não me apressei em apresentar nossos produtos. Em vez disso, abordei seus principais problemas com duas soluções:
Solução 1: Fabricação OEM — Crie sua própria marca
Eu disse: “Podemos fabricar sob a sua marca. Vocês estarão promovendo seu próprio mercado e seus próprios produtos. Ninguém mais competirá com vocês em preço.”
Solução 2: Moldes personalizados maiores para reduzir custos e repassar a economia para você.
Continuei: “Para os produtos que vocês usam com mais frequência, podemos criar moldes maiores para reduzir os custos de produção e repassar essa economia diretamente para vocês. Isso significa que vocês podem vender sua própria marca a preços mais baixos, o que aumenta significativamente a competitividade de vocês no mercado.”
Obviamente, essa solução exigiria um certo volume de pedidos para ser viável.
Seus olhos brilharam.
A reunião correu muito bem. Percebi que ele estava genuinamente interessado nesse modelo de parceria.
Parte 7: Reflexão — O que há de errado com nossos modelos de parceria?
Além da lição sobre persistência em vendas externas, essa história levanta uma questão mais profunda:
Será que os nossos modelos de parceria são verdadeiramente justos?
A abordagem da empresa A representa um problema comum entre os fornecedores chineses:
1. Preços definidos por volume, não por duração da parceria.
Clientes de longa data que ajudam a abrir mercados e investem tempo e recursos significativos acabam com preços piores do que novos clientes de grande volume.
2. Não investigar por que o volume de clientes de longa data diminui.
O mercado está mais competitivo? Os produtos já não são adequados? Os preços não são competitivos? Existem desafios promocionais?
3. Pensamento de curto prazo — priorizar novos clientes maiores em detrimento dos clientes fiéis já existentes.
Isso é da natureza humana, mas também é uma visão de curto prazo. A lealdade e a estabilidade de clientes de longa data costumam ser mais valiosas do que a de novos clientes.
4. Inundar o mercado com produtos idênticos, forçando os distribuidores a entrar em guerras de preços.No fim, todos os distribuidores ficam presos na competição por preço. O fornecedor também fica preso. Ninguém lucra.
O que devemos fazer em vez disso?
1. Oferecer mais apoio aos clientes de longa data.
Não apenas preços, mas também suporte de marketing, assistência técnica e serviços de personalização.
2. Ajudar clientes de longo prazo a construir suas próprias marcas.
Por meio de produtos OEM e personalizados, ofereça aos clientes de longa data sua própria vantagem competitiva, em vez de todos os distribuidores venderem a mesma marca e competirem entre si.
3. Comunique-se regularmente para entender as reais necessidades e desafios dos clientes.
Não espere até que os clientes parem de fazer pedidos para perguntar "por quê?".
4. Construir parcerias de longo prazo
Não se trata de "quem pede mais, paga o melhor preço", mas sim de "quem cresce conosco, recebe o melhor suporte".
Parte 8: Conclusão — A persistência enraizada no respeito
A história desse cliente vietnamita me ensinou duas lições importantes:
Lição 1: A persistência em vendas externas não é cega — é informada.
A persistência exige uma compreensão profunda do cliente e o reconhecimento do seu valor. A abordagem correta respeita o cliente, não força a situação, mas também não desiste facilmente.
Lição 2: Modelos de parceria justos criam relacionamentos duradouros
Os clientes não são ferramentas ou recursos descartáveis. Os clientes são parceiros e aliados no crescimento. Só podemos lucrar quando os clientes lucram.
Por fim, gostaria de dizer:
No comércio internacional, a persistência é importante, mas o que importa ainda mais é o respeito.
Respeito pelo tempo dos clientes, respeito pelas suas contribuições, respeito pela sua confiança.
Só assim conseguiremos ir até o fim.
Sobre o autor
Sou um veterano com 20 anos de experiência na indústria de equipamentos de embalagem, tendo desenvolvido clientes na Índia, Vietnã, Indonésia, Brasil, Oriente Médio e outros países. Vivenciei inúmeros sucessos e fracassos. Por meio dessas histórias autênticas, espero compartilhar as lições e os insights da minha trajetória no comércio internacional.
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