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Certa vez, trabalhei com um cliente da Índia que administrava uma fábrica de batatas fritas. Sua máquina VFFS (Vertical Form Fill Seal), recém-adquirida, apresentava problemas constantes de selagem, resultando em uma alta taxa de defeitos que frustrava toda a sua equipe. Ele me enviou uma foto: pacotes de batatas fritas com as selagens enrugadas que vazavam ar ao menor movimento.

Muitas pessoas gostam de escrever histórias inspiradoras sobre a ascensão de um vendedor júnior a um diretor de vendas. Mas, francamente, para nós, da área de comércio exterior, das gerações pós-80 e 90, isso não é um grande roteiro. É mais um produto da nossa época. Afinal, muitos dos nossos colegas que realmente aproveitaram a oportunidade...

Na longa jornada das vendas B2B, nada é mais angustiante do que esperar pela decisão final de um cliente. No entanto, o fechamento bem-sucedido de um negócio raramente é uma "surpresa" repentina; é o culminar de uma série de sinais positivos. A capacidade de captar e interpretar esses sinais com precisão é o que diferencia um vendedor passivo de um vendedor de sucesso.