Na era digital atual, parece que podemos alcançar clientes em qualquer canto do mundo pela internet. Mas para empresas B2B, especialmente no setor de equipamentos de embalagem, o primeiro desafio que as vendas precisam superar é sempre... confiarE a forma mais direta e eficaz de construir confiança continua sendo a comunicação presencial.
Acredito firmemente que o primeiro passo para abrir um mercado deve ser visitar o local pessoalmente. Como diz um famoso princípio de gestão: "A resposta está no terreno". Este é o significado essencial das vendas "com os pés no chão".
O triplo propósito das vendas externas: além de simplesmente fazer pedidos.
O objetivo final das vendas externas é fechar negócios e aprofundar a cooperação, mas isso precisa ser dividido em três níveis de ação específica:
1.Atenda os clientes existentes e explore o potencial de novos clientes. Precisamos fazer mais do que apenas cumprir pedidos — precisamos nos tornar parceiros que “conhecem nossos clientes melhor do que eles mesmos”. Por meio de visitas regulares, podemos compreender profundamente as necessidades e os desafios dos clientes, aumentando assim as taxas de recompra. Para alcançar esse objetivo, podemos criar perfis detalhados para cada cliente-chave, incluindo:
- Dados históricos de compras (modelos, peças, quantidades)
- Problemas e soluções pós-venda anteriores
- Taxas de entrega no prazo e registros de reclamações
2.Conquiste novos clientes com insights baseados em dados. Encontrar fabricantes ou distribuidores locais de equipamentos é fundamental. Nesta fase, falar sobre as vantagens do produto não adianta nada — precisamos nos munir de dados. Analisando relatórios do setor e dados alfandegários (em países onde os dados são públicos), podemos criar gráficos altamente persuasivos que mostram aos potenciais clientes:
- Tendências de vendas dos nossos produtos no mercado local
- A comparação de dados de importação com os concorrentes comprova que o potencial de mercado do nosso produto está crescendo de forma visível e mensurável.
3.Obtenha informações de mercado para orientar o desenvolvimento de produtos. As vendas em campo também são a forma mais direta de pesquisa de mercado. Ao visitar supermercados locais e observar os produtos nas prateleiras, e ao nos reunirmos com fabricantes de alimentos para entender suas preferências de embalagem, obtemos informações de mercado em primeira mão. Por exemplo, por meio dessa abordagem, descobrimos:
- ÍndiaMercado enorme para salgadinhos extrusados
- Médio OrienteForte demanda por embalagens de especiarias, além de alimentos extrusados.
- EUAO mercado está se inclinando para alimentos extrusados de alta velocidade, produtos cárneos e até mesmo embalagens emergentes para cannabis legalizada. Essas informações valiosas nos ajudam a ajustar nossa estratégia de produto de acordo, alcançando verdadeiramente um "produto sob medida para o mercado".
Melhores Práticas para Vendas Externas: Mentalidade e Preparação de Métodos
Qual a melhor abordagem? Eu recomendo um “Feira Comercial + Visita de Campo” Antes da feira, visite potenciais novos clientes, entenda a situação deles e convide-os sinceramente a visitar seu estande para ver os equipamentos em funcionamento. Isso demonstra sinceridade e capacidade (nem todas as empresas têm recursos para enviar equipamentos para o exterior para participar de feiras). Após a feira, faça o acompanhamento com os clientes atuais e os potenciais que demonstraram grande interesse durante o evento.
Que mentalidade você precisa ter? Deixe de lado a "ansiedade de fechamento". Muitos vendedores cometem o erro comum de pensar: se eu for lá, consigo vender; sucesso significa empurrar produtos existentes a um preço mais baixo. Essa técnica ultrapassada de "meu produto é melhor que o seu e custa $100 a menos" tem duas falhas fatais:
- O preço não é tudoQuando você afirma que seu produto é "melhor", pode apresentar evidências claras que demonstrem exatamente como ele é melhor?
- Ignorar necessidades reaisO cliente realmente precisa do que você está vendendo? Por exemplo, promover agressivamente máquinas de envase vertical de alta velocidade (VFFS) no mercado indiano é bastante difícil. A demanda predominante lá é por equipamentos de velocidade padrão, e os fabricantes locais contam com proteção regulatória, o que enfraquece seriamente nossa vantagem de preço.
Como comprovar a “qualidade”? Quando a vantagem de preço não é óbvia, devemos apresentar provas sólidas para demonstrar o nosso valor. Isso exige a preparação de uma "cadeia de evidências" completa antes da viagem de negócios.
Construindo a “Cadeia de Evidências” da Confiança: 8 Cartas que Você Deve Preparar
Essa sequência de evidências é a personificação concentrada do nosso profissionalismo e a chave para conquistar clientes. Durante as conversas iniciais com os clientes, avalie atentamente o que é mais importante para eles e, em seguida, use seus "trunfos".
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Categoria de Evidência
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Conteúdo principal
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Valor chave
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Evidência 1: Lista de Componentes
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Compare as marcas e especificações dos componentes entre o equipamento atual do cliente e o nosso.
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Demonstrar visualmente as vantagens do hardware e a atenção aos detalhes.
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Evidência 2: Sistema de Cadeia de Suprimentos
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Mostre como selecionamos os fornecedores (por exemplo, por que escolhemos a Schneider) e realizamos o controle de qualidade.
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Comprovar nossa capacidade de controlar a qualidade desde a origem.
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Evidência 3: Gestão da Produção
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Gestão completa do processo, desde o recebimento do pedido até o produto final. As "visitas virtuais à fábrica" funcionam ainda melhor.
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Proporcione aos clientes uma experiência de produção transparente e autêntica e construa uma relação de confiança sólida.
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Evidência 4: Gestão de Embalagens
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Fornecer especificações de materiais de embalagem, estudos de caso de personalização e relatórios de testes de embalagem.
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Destacamos nossa capacidade profissional para garantir a segurança no transporte de produtos.
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Evidência 5: Sistema de Controle de Qualidade
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Apresentar a estrutura da equipe de controle de qualidade, os processos de inspeção e as soluções para tratamento de defeitos.
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Comprovar que possuímos sistemas rigorosos de controle de qualidade que reduzem o risco para o cliente.
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Evidência 6: Sistema de Armazenagem
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Apresentar o ambiente de armazém, a aplicação do sistema WMS e a estratégia de inventário.
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Utilizaremos dados para demonstrar nossa capacidade estável e confiável de processar pedidos.
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Evidência 7: Inspeção pré-embarque
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Dê ênfase às regras rigorosas de inspeção pré-embarque, garantindo a integridade do pedido.
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Demonstrar nossa total responsabilidade pela experiência do cliente.
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Evidência 8: Serviço Pós-Venda
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Apresentar o escopo dos serviços, depoimentos de clientes e processos eficientes de tratamento de reclamações.
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Utilize histórias de sucesso reais para construir a confiança do cliente no futuro.
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Uma dica extraDurante a fase de pesquisa de mercado, tente contatar um profissional da área em sites de empregos locais e ofereça-lhe consultoria ou orientação, pagando-lhe por informações. Essa é geralmente uma maneira mais rápida de entender o mercado local.
Este artigo é um resumo da minha experiência de anos em vendas de campo e não representa uma resposta definitiva. Os métodos de desenvolvimento de mercado variam infinitamente. Convido todos a compartilharem suas experiências e ideias nos comentários — vamos explorar e crescer juntos.
Se você busca soluções de embalagem confiáveis para seus produtos ou enfrenta desafios no desenvolvimento de mercado, entre em contato a qualquer momento!
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