Para empresas B2B, as feiras internacionais são uma ferramenta indispensável para o desenvolvimento de mercado. No entanto, participar de uma feira comercial não se resume a simplesmente "aparecer"; trata-se de uma campanha que exige planejamento meticuloso e execução rigorosa. Neste blog, vamos detalhar as principais considerações para a participação em feiras internacionais, desde a preparação prévia até a execução no local e o acompanhamento pós-evento.
Fase 1: Preparação pré-evento (1 a 2 meses antes)
1. Seleção de Exposições Científicas: Baseada em Dados, Não em Seguir Cegamente
Muitas empresas escolhem exposições por impulso: "Meu concorrente vai estar lá, então eu também deveria". Embora haja alguma lógica nisso, não é a estratégia ideal. Um plano para uma exposição científica deve ser baseado em uma combinação de análise de dados e auto-avaliação.
- Fontes de dados: Utilize dados alfandegários disponíveis publicamente ou plataformas de dados pagas para identificar países com altos volumes de importação de equipamentos de embalagem.
- Auto-avaliação: Com base nas características do seu produto, nível tecnológico e orçamento, selecione o destino mais vantajoso.
Por exemploPaíses europeus como a Espanha e a Itália têm volumes de importação enormes para equipamentos de embalagemmas seus mercados são maduros e exigem alta velocidade e automação. Se o seu máquina de embalagem vertical Atualmente, a máquina opera de forma estável a 80 sacos/minuto, enquanto o padrão local é de 100 a 150 sacos/minuto. Portanto, entrar no mercado europeu sem planejamento prévio pode não trazer muitos resultados. Nesse caso, voltar-se para mercados emergentes como Índia, Indonésia ou Vietnã, onde ainda existe uma demanda significativa por equipamentos de baixa a média velocidade, pode ser uma escolha mais sensata.
2. Prospecção precisa: convites sem preparação são um desperdício de recursos.
Após selecionar um mercado, você deve reservar de um a dois meses para compilar uma lista de clientes. Essa é a base para o sucesso de toda a exposição.
•Segmentar clientes novos e antigos:
- Clientes existentes: Comunique-se com eles com antecedência, explique suas intenções para evitar qualquer mal-entendido sobre "roubar clientes" e explore até mesmo a possibilidade de uma exposição conjunta.
- Novos clientesPriorize o contato com os leads provenientes de consultas anteriores. Ao mesmo tempo, encontre novos clientes potenciais por meio de diversos canais (por exemplo, sites do setor, LinkedIn, dados alfandegários) e convide-os formalmente para visitar seu estande ou para uma visita após o evento.
•Criar dossiês de clientes: Crie um “mini-dossiê” para cada cliente-chave. Não precisa ser longo, mas deve ser preciso, incluindo pelo menos:
- Data de fundação da empresa, número de funcionários
- Principais produtos
- Fornecedor atual de equipamentos similares (crucial!)
- Volume aproximado de pedidos ou ciclo do projeto
Para países com dados abertos, essas informações são relativamente fáceis de obter. Para outros, será necessário recorrer à observação e análise “manual” de seus sites, mídias sociais e notícias do setor. Com alguns anos de treinamento, podemos até identificar, de forma aproximada, a marca de um equipamento pela sua aparência.
Uma história realLembro-me de uma feira internacional em que um cliente da minha lista não havia respondido aos meus e-mails antes do evento. Durante a feira, ele veio visitar meu estande. Reconheci seu nome e empresa pelo crachá, cumprimentei-o imediatamente e mencionei "casualmente" o nome do seu fornecedor atual durante nossa conversa. A expressão de surpresa em seus olhos foi impagável. Você fez a sua pesquisa sobre a nossa empresa?"Ele perguntou. Eu respondi, “É claro que você é um cliente em potencial muito valioso para nós.” Aquele olhar foi o momento em que ele se lembrou de mim. A comunicação subsequente tornou-se incrivelmente tranquila, e ele se mostrou disposto a nos dar uma chance de resolver um problema que seu fornecedor atual não conseguia solucionar.
Esse nível de preparação é o primeiro passo para conquistar um cliente — e ganhar seu respeito.
Fase 2: Execução no local (durante a exposição)
1. Registro detalhado de informações do cliente
Lembro-me de um antigo chefe que era excelente nisso. Ele exigia que usássemos um "Livro de Registro de Clientes" para anotar meticulosamente:
- Aparência do cliente, número de acompanhantes.
- Principais perguntas feitas e pontos de interesse.
- Prenda o cartão de visita deles com segurança ao lado das anotações.
- Se o cliente concordar, tirem uma foto juntos (isso melhora muito a lembrança, mas sempre peça permissão primeiro).
2. Preste atenção aos distintivos
Fique de olho nos crachás dos clientes. Às vezes, você perceberá que o nome da empresa no crachá é diferente do que consta no cartão de visitas. Isso pode significar que eles possuem várias empresas ou diferentes entidades comerciais, o que é uma informação vital para entender sua verdadeira origem.
3. A regra da “Resolução Diária”: Responder às solicitações no mesmo dia.
Durante a exposição, você deve praticar o "atendimento diário". Todos os clientes que você receber em um determinado dia devem receber por e-mail, naquela mesma noite, as informações sobre o produto, as especificações técnicas e os vídeos relevantes de seu interesse.
- Por que?É nesse momento que as lembranças de ambas as partes estão mais frescas. Se um cliente estiver genuinamente interessado, ele poderá retornar ao seu estande no dia seguinte para uma conversa mais aprofundada. Isso permite que você resolva alguns problemas de forma eficiente, pessoalmente. Se você esperar até depois da feira, o entusiasmo do cliente pode ter diminuído ou ele pode ter sido abordado por um concorrente.
4. Prepare o conteúdo de vídeo adequado
Por favor, prepare-se bastante de materiais em vídeo, mas o foco deve ser em:
- Vídeos de inscriçãoApresentação dos equipamentos em funcionamento com diferentes produtos e materiais de embalagem.
- Vídeos de casos de clientesO conteúdo mais convincente: seu equipamento em operação na fábrica de um cliente real.
- Vídeos de resolução de problemasSoluções para falhas comuns ou desafios operacionais.
Muitas empresas preparam apenas um vídeo institucional bem produzido, mas os clientes não estão muito interessados nisso. Eles querem ver como o seu equipamento pode realmente resolver os problemas deles.
Fase 3: Acompanhamento pós-show (1 a 2 semanas depois)
Segmentação de Clientes e Estratégia de Acompanhamento
Após o programa, você precisa categorizar rapidamente os contatos que coletou e adotar diferentes estratégias de acompanhamento:
- Clientes de Nível A: Demonstrou claro interesse e discutiu projetos específicos. Essas são oportunidades de negócio prioritárias. Fornece imediatamente propostas e orçamentos detalhados e busca ativamente oportunidades para visitas presenciais.
- Clientes de Nível B: O assunto é relevante, mas eles não demonstraram muito entusiasmo, possivelmente apenas coletando informações iniciais. Considere-os como leads "de reserva". Mantenha contato enviando periodicamente notícias da empresa, artigos técnicos e histórias de sucesso, e aguarde o momento certo.
- Clientes de Nível COs assuntos comerciais são irrelevantes ou eles declararam explicitamente que não estão interessados. Você pode arquivar esses documentos diretamente, sem muito esforço.
Segurança em primeiro lugar.
Por fim, um lembrete importante: ao participar de exposições internacionais, priorize sempre segurança.
- Pesquise com antecedência a situação de segurança do país de destino.
- Guarde as informações de contato da embaixada chinesa local.
- Respeite as leis, regulamentos e costumes locais.
Quais são as suas estratégias exclusivas para participar de feiras internacionais? Compartilhe-as nos comentários abaixo.