Meu primeiro contato com a Síria aconteceu durante uma viagem de negócios ao Egito em 2014. Meu chefe me perguntou: "Você toparia ir ao Egito sozinho?". Aceitei quase sem hesitar. Era uma oportunidade de ouro para visitar o país ancestral sobre o qual eu só havia lido em livros de geografia.
Entrei para o grupo da exposição e viajei para o Cairo. Um cliente chamado H, um homem barbudo da minha idade, insistiu em me encontrar quando soube que eu estaria lá. Mas esse encontro pareceu mais um "confronto".
Uma negociação tensa com um "convidado indesejado"
O problema era que não tínhamos comunicado nosso modelo de cooperação a ele, nosso cliente local, antes de participarmos da feira. Aos olhos dele, eu era um "convidado indesejado". Ele queria compartilhar o estande e fazer o acompanhamento com os clientes locais por conta própria. No entanto, o volume de compras dele na época não era suficiente para sustentar uma agência exclusiva, então tive que recusar a proposta.
O clima estava tenso e ele estava visivelmente infeliz. Felizmente, ele era uma pessoa bondosa. Depois da reunião, ele ainda me convidou para jantar e até trouxe seu irmão mais novo.
Uma refeição, uma cidade deixada para trás
À mesa de jantar, ele pegou o cardápio e, em inglês arranhado, apresentou-me os pratos um a um. Foi só então que percebi que ele não era egípcio. Era um refugiado de Aleppo, na Síria, forçado a fugir para o Egito por causa da guerra.
Ao virar a página que apresentava Aleppo, ele apontou para uma foto da cidade em seu antigo esplendor, outrora “a mais bela e maior cidade da Síria”. Seus olhos se encheram de uma mistura de orgulho, amor e tristeza. Lágrimas começaram a brotar.
- “Costumava haver tantos prédios antigos e belíssimos aqui”, disse ele. “Eu gostaria de poder levá-los à minha cidade natal e mostrar cada um deles. Mas agora, todos desapareceram. Só posso oferecer-lhes alguns pratos típicos da minha terra.”
Ele descreveu o cardápio prato por prato, como se cada um fosse uma iguaria. O homem à minha frente era completamente diferente do negociador agressivo na sala de reuniões. Até hoje, ainda me lembro vividamente do que ele disse:
- “Espero que, durante minha vida, eu possa retornar ao meu país e reconstruí-lo.”
Após aquela refeição, fiquei profundamente comovido com a história dele. De volta ao hotel, procurei imediatamente informações sobre a Síria. As imagens na tela eram devastadoras: famílias separadas, casas reduzidas a escombros. O que a guerra realmente traz para a humanidade? No fim, são os poderosos devorando os fracos para seus próprios interesses. Esse foi o início da minha compreensão sobre a Síria. Por fim, desejo um mundo livre de guerras e rezo para que a Síria e Gaza encontrem a paz.
Análise Pós-Vendas: Como Conviver com Clientes Locais Existentes
Essa experiência também me ensinou uma lição valiosa: Sempre entre em contato com os clientes locais existentes antes de visitar um mercado. Se mal conduzida, uma viagem de negócios com o objetivo de gerar mais pedidos pode acabar criando inimizades. Ao enfrentar resistência de um cliente local, sugiro o seguinte:
- Use os dados para formar uma visão mais ampla.: Compare o tamanho total do mercado do país com o volume de compras atual do cliente. Isso os ajuda a perceber o enorme potencial de crescimento. A chave é convencê-los de que você está lá para "expandir o mercado juntos", e não para "roubar o território deles". Para países onde você não fala o idioma, fazer parceria com um agente local costuma ser uma estratégia vantajosa para ambos.
- Demonstrar potencial de crescimento mútuoUtilize dados de importação de outros clientes relacionados para demonstrar que o mercado está longe de estar saturado. Mostre a eles que a sua presença pode ajudá-los a expandir a sua própria quota de mercado.
Uma dica amigávelPara mulheres que viajam para países árabes, é uma boa ideia levar um lenço na cabeça. Ele não só protege da areia e da poeira, como também demonstra respeito pela cultura local.
A História da Síria (Parte 2) — Uma Irmandade Forjada nas Chamas da Guerra