Trong đại dịch COVID-19, “triển lãm trực tuyến” đã trở thành chủ đề nóng nhất trong mọi ngành nghề. Khi các kênh truyền thống bị chặn, hầu như mọi công ty đều chuyển trọng tâm và nguồn lực lên trực tuyến. Nhưng kết quả là gì?
Tôi không thể nói thay cho hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), nhưng tôi có thể nói chắc chắn rằng Đối với ngành thiết bị đóng gói, hiệu quả của các triển lãm trực tuyến vẫn chưa thực sự lý tưởng. Theo quan điểm của tôi, lý do như sau:
1. Bản chất của sản phẩm hạn chế mô hình trực tuyến
Đặc điểm vốn có của thiết bị đóng gói, là một sản phẩm công nghiệp, đương nhiên sẽ xung đột với mô hình trưng bày và bán hàng trực tuyến.
- Giá trị vé cao: Đối với những sản phẩm ở mức giá này, quyết định mua hàng của khách hàng cần được cân nhắc kỹ lưỡng, chứ không phải mua theo cảm tính. Họ cần thực hiện thẩm định toàn diện, xem xét các yếu tố như lịch sử thương hiệu, ngày thành lập nhà máy, quy mô công ty, dịch vụ hậu mãi, nghiên cứu điển hình và đánh giá của khách hàng. Quá trình phức tạp này khó có thể hoàn thành chỉ thông qua một vài tương tác trực tuyến.
- Nhu cầu mạnh mẽ về trải nghiệm thể chất: Giống như mua xe vậy. Trừ khi đó là một thương hiệu xa xỉ hàng đầu, liệu bạn có đặt hàng chỉ bằng cách xem trực tiếp không? Nguyên lý tương tự cũng đúng, thậm chí còn đúng hơn với máy móc. Khách hàng thường cần đến tận nhà máy để kiểm tra hoặc thậm chí xem thiết bị đang hoạt động tại một trong những cơ sở của khách hàng hiện tại của chúng tôi. Điều này tương đương với một buổi "lái thử" và là một phần không thể thiếu trong chuỗi ra quyết định.
2. Sự không phù hợp với thị trường phát trực tiếp chính thống
Hành vi của những người ra quyết định cho thiết bị đóng gói cũng khiến họ khó có thể trở thành đối tượng khán giả trung thành của các triển lãm trực tuyến.
- Hồ sơ người ra quyết định: Có thể nói rằng hơn 90% chủ sở hữu hoặc quản lý nhà máy có thẩm quyền mua sắm là nam giới, đặc biệt là những chuyên gia thành đạt trên 30 tuổi. Họ cực kỳ bận rộn. Họ có thể nhấp vào một buổi phát trực tiếp trong giây lát, nhưng hiếm khi có thời gian hoặc kiên nhẫn để xem trong thời gian dài. Đối với họ, chi phí thời gian xem trực tiếp đơn giản là quá cao.
- Sự thật về thương mại điện tử phát trực tiếp dựa trên dữ liệu: Hãy cùng xem xét dữ liệu. Theo báo cáo từ iiMedia Research và Statista, thị trường thương mại điện tử trực tiếp chính thống bao gồm:
Danh mục sản phẩm: Các danh mục bán chạy nhất luôn Trang phục/Thời trang, Làm đẹp & Mỹ phẩm, Và Đồ gia dụngVí dụ, tại thị trường Trung Quốc, hàng gia dụng chiếm tới 48,3% doanh số bán hàng. Trên toàn cầu, trang phục và thời trang thống trị các bảng xếp hạng. Đây đều là những mặt hàng tiêu dùng B2C điển hình. Thiết bị công nghiệp và sản phẩm B2B hầu như không có trong mọi số liệu thống kê.
Nhân khẩu học người dùng: Cơ sở người dùng cho mua sắm trực tiếp là áp đảo nữ (trên 64%), với thế hệ millennials và Gen Y là những người tiêu dùng chính Điều này hoàn toàn trái ngược với những người ra quyết định chủ yếu là nam giới ở độ tuổi trung niên trong ngành của chúng tôi.
- Khán giả thực sự của một buổi phát trực tiếp: Dựa trên dữ liệu này, chúng ta có thể kết luận hợp lý rằng đối tượng của buổi phát trực tiếp về thiết bị đóng gói rất có thể là: 1) đồng nghiệp của mình; 2) đối thủ cạnh tranh, những người tò mò muốn thu thập thông tin tình báo. Số lượng khách hàng tiềm năng thực tế là không đáng kể.
3. Các vấn đề quan trọng với nội dung phát trực tiếp: Nên nói gì và nói như thế nào
Ngoài việc không phù hợp với đối tượng khán giả, phát trực tiếp còn gặp phải vấn đề nghiêm trọng về nội dung và cách truyền tải.
•Tiêu chuẩn hóa ngôn ngữ kém: Livestream là phát trực tiếp, và ngôn ngữ nói của người dẫn chương trình thường thiếu chuẩn mực và chuyên nghiệp. Đối với khách hàng quốc tế, nếu phát âm tiếng Anh của người dẫn chương trình không rõ ràng hoặc sử dụng quá nhiều thuật ngữ chuyên ngành và cách diễn đạt không trang trọng, việc hiểu nội dung sẽ trở nên cực kỳ khó khăn. Ngay cả khi khách hàng tiềm năng thực sự tham gia livestream, họ cũng sẽ nhanh chóng rời đi do rào cản ngôn ngữ, dẫn đến tỷ lệ thoát rất cao.
•Nội dung không khớp nghiêm trọng: Quan trọng hơn, nhiều công ty giới thiệu nội dung trong các buổi phát trực tiếp họ nghĩ là quan trọng, thay vì những gì khách hàng thực sự quan tâm. Ví dụ: nhà máy lớn như thế nào, tòa nhà văn phòng trông ấn tượng ra sao, phòng trưng bày được trang trí đẹp mắt ra sao... Mặc dù những điều này có thể có giá trị tham khảo cho khách hàng đang đánh giá nhà cung cấp, nhưng chúng lại khác xa với những gì khách hàng thực sự muốn biết. Điều khách hàng thực sự quan tâm là: Thiết bị của bạn có thể giải quyết những vấn đề gì cho tôi? Độ ổn định của nó như thế nào? Dịch vụ hậu mãi ra sao? Bạn đã từng xử lý thành công các trường hợp tương tự trong các ngành công nghiệp tương tự chưa? Sự không phù hợp về nội dung này có nghĩa là ngay cả khi khách hàng có theo dõi thì khả năng chuyển đổi hiệu quả cũng khó xảy ra.
Khuyến nghị của tôi: Video dạng ngắn là một chiến lược trực tuyến vượt trội
Nếu livestream không hiệu quả, chiến lược quảng bá trực tuyến của chúng ta nên như thế nào? Tôi tin rằng sản xuất và phân phối các video ngắn, chất lượng cao là một chiến lược hiệu quả hơn nhiều so với các triển lãm trực tuyến.
Ưu điểm của video ngắn là:
- Không có giới hạn thời gian: Khách hàng có thể xem chúng vào bất kỳ thời điểm nào trong ngày, phù hợp với thói quen làm việc hiệu quả của họ.
- Nội dung có mục tiêu cao: Nội dung video có thể tập trung vào những gì khách hàng thực sự quan tâm, chẳng hạn như:
Cách giải quyết những thách thức thường gặp về bao bì.
Mẹo bảo trì máy đóng gói hàng ngày.
Các trường hợp ứng dụng tại chỗ từ một ngành cụ thể (ví dụ: thực phẩm đông lạnh, thức ăn cho thú cưng).
- Phân phối đa nền tảng để tăng cường khả năng tiếp cận: Những video này có thể được đăng trên nhiều nền tảng chuyên nghiệp như YouTube và LinkedIn để liên tục thu hút và nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng.
•Phạm vi đa ngôn ngữ để nhắm mục tiêu thị trường chính xác: Đây là một lợi thế lớn khác của video ngắn so với phát trực tiếp. Bạn có thể tạo video bằng nhiều ngôn ngữ khác nhau, phù hợp với các thị trường mục tiêu cụ thể, chẳng hạn như: Tây Ban Nha (Mỹ Latinh), Bồ Đào Nha (Brazil, Bồ Đào Nha), Tiếng Ả Rập (Trung Đông), Tiếng Nga (Nga và các nước CIS), và Hàn Quốc (Hàn Quốc). Những video này có thể được sản xuất với giọng lồng tiếng hoặc phụ đề chuyên nghiệp, đảm bảo chuẩn hóa ngôn ngữ cao và truyền tải thông tin chính xác. Kết hợp với nội dung giải quyết những lo lắng thực tế của khách hàng, hiệu quả sẽ vượt xa các buổi phát trực tiếp chỉ có một ngôn ngữ.
Cần có video chính thức giới thiệu về quy mô nhà máy, nhưng khách hàng quan tâm nhiều hơn đến cách bạn có thể giải quyết các vấn đề thực tế của họ.
Kết luận: Trực tuyến là để hỗ trợ, Ngoại tuyến là cốt lõi
Tóm lại, đối với ngành thiết bị đóng gói, triển lãm trực tuyến không phải là điều cần thiết và cũng không đáng để đầu tư nhiều công sức vào đó. Tuy nhiên, bản thân việc quảng cáo trực tuyến là điều cần thiết. Nó sẽ tồn tại như một công cụ hỗ trợ mạnh mẽ cho các hoạt động ngoại tuyến.
Hãy tưởng tượng tình huống này: Một khách hàng tiềm năng gặp bạn tại một triển lãm thương mại thực tế và nảy sinh sự quan tâm ban đầu. Khi họ quay lại văn phòng và tìm kiếm thông tin về công ty bạn trên mạng, họ sẽ tìm thấy vô số video hữu ích giới thiệu cách bạn giải quyết các vấn đề khó khăn trong ngành và làm nổi bật những câu chuyện thành công của khách hàng. Sự kết hợp giữa các nỗ lực trực tuyến và ngoại tuyến này chắc chắn sẽ xây dựng niềm tin to lớn và thúc đẩy quá trình ra quyết định của họ.
Đây hoàn toàn là ý kiến cá nhân của tôi. Bạn nghĩ gì về triển lãm trực tuyến so với triển lãm ngoại tuyến? thiết bị đóng gói ngành công nghiệp? Hãy thoải mái để lại bình luận bên dưới.