Giới thiệu
Trong phát triển thị trường quốc tế, điều khó kiểm soát nhất thường không phải là sản phẩm hay giá cả mà là thời gianKhách hàng hủy cuộc họp do những sự kiện bất ngờ. Họ liên tục từ chối với lý do "Tôi quá bận". Nhưng khi bạn đang đối mặt với một khách hàng có tiềm năng to lớn, việc ngần ngại rời đi mà không gặp mặt trực tiếp có thể khiến bạn đưa ra những quyết định không theo thông lệ.
Người cố vấn kinh doanh của tôi đã từng nói một điều mà tôi sẽ không bao giờ quên: “Hãy đối xử với khách hàng như thể họ là người bạn đang theo đuổi một cách lãng mạn—hãy làm mọi cách để chinh phục họ.“ Nghe có vẻ cực đoan, nhưng trong lĩnh vực bán hàng B2B, sự kiên trì như vậy thường tạo ra những đột phá bất ngờ.
Câu chuyện của khách hàng người Việt Nam này là một ví dụ hoàn hảo.
Phần 1: Sự khởi đầu của sự từ chối—”Tôi không có thời gian”
Ngay từ email đầu tiên, phản hồi của khách hàng này luôn chỉ có ba từ giống nhau: “Tôi không có thời gian.”
Khi tôi đến Việt Nam và cố gắng sắp xếp một cuộc hẹn khác, tôi nhận được lời từ chối lịch sự nhưng kiên quyết. Một lần, hai lần, ba lần… Lần nào cũng gặp phải cùng một phản hồi.
Hầu hết mọi người đều bỏ cuộc. Nhưng tôi thì không thể buông bỏ được.
Tại sao?
Nghiên cứu sơ bộ của tôi cho thấy công ty này rất lớn. Họ là một nhà sản xuất PVC địa phương của Việt Nam. hệ thống băng tải, chủ yếu phục vụ ngành đóng gói hải sản. Nhà máy có quy mô lớn, hàng tồn kho dồi dào và lượng khách hàng ổn định. Nếu chúng tôi có thể hợp tác với họ, đây sẽ là một khách hàng ổn định và lâu dài.
Vì vậy, tôi đã quyết định: Tôi sẽ đến thăm họ mà không báo trước.
Phần 2: Quyết định mạo hiểm - Xuất hiện trước cửa nhà họ
Trong bài viết trước, "Phát triển thị trường Việt Nam (Phần 1), tôi đã đề cập rằng nhiều công ty Việt Nam niêm yết địa chỉ trực tuyến không phải là địa chỉ văn phòng thực tế của họ—mà là địa chỉ đã đăng ký hoặc văn phòng ảo. Tuy nhiên, sau nhiều lần kiểm tra, địa chỉ của công ty này có vẻ hợp pháp.
Vì vậy, vào buổi chiều cuối cùng ở Việt Nam, chúng tôi đã thuê một chiếc xe và lái thẳng đến địa chỉ trên Google Maps.
Tôi phải nhấn mạnh điểm này: Ngôn ngữ là rào cản lớn nhất trong giao tiếp với khách hàng. Nếu bạn không thể cam kết học ngôn ngữ địa phương, một phiên dịch viên giàu kinh nghiệm là điều cần thiết. Nếu không, bạn sẽ lãng phí thời gian chỉ để tìm đường.
Chúng tôi đi vòng quanh khu công nghiệp vài lần và rẽ nhầm vài lần trước khi cuối cùng cũng tìm được đích đến. Sau này tôi được chủ nhà cho biết ông ấy đã mua lại tất cả các tòa nhà xưởng này chứ không phải thuê, điều này giải thích tại sao địa chỉ lại chính xác.
Phần 3: Cuộc gặp gỡ bất ngờ—Bất ngờ và nụ cười
Khi xe của chúng tôi dừng lại ở cổng nhà máy, chúng tôi tình cờ gặp chính chủ nhà máy.
Biểu cảm của anh ấy đã in sâu vào trí nhớ của tôi:
- Hoàn toàn bất ngờ—rõ ràng là anh ấy không ngờ tôi lại xuất hiện mà không báo trước
- Một nụ cười—một dấu hiệu tốt
Anh ấy hỏi tôi, “Bạn tìm thấy nơi này thế nào?“
Tôi trả lời, “Tôi đã theo dõi Google Maps.”
“Tôi đã nói với anh là tôi không có thời gian mà?”
Tôi mỉm cười và nói, “Tôi sẽ không làm mất nhiều thời gian của anh đâu. Tôi chỉ muốn tìm hiểu về công ty anh và nghiên cứu thị trường thôi. Tôi không đến đây để thúc đẩy đơn hàng.”
Anh ấy dừng lại rồi nói, “Bạn thật may mắn. Đây là ngày duy nhất trong tuần này tôi ở nhà máy và bạn đã xuất hiện..”
Tôi trả lời, “Vậy thì có lẽ số phận đã sắp đặt cuộc gặp gỡ này.”
Anh ấy mỉm cười và nói, “Vào đi.“
Phần 4: Tham quan nhà máy—Một nhà sản xuất địa phương lớn
Ở Việt Nam, việc xuất hiện mà không báo trước và không xin phép thường bị coi là bất lịch sự và thường dẫn đến bị từ chối ngay lập tức. Nhưng lần này, chúng tôi thật may mắn - chủ nhà rất cởi mở.
Anh ấy đưa chúng tôi đi tham quan văn phòng và nhà máy. Đây là một nhà sản xuất địa phương lớn:
- Hoạt động kinh doanh cốt lõi: Sản xuất hệ thống băng tải PVC
- Cơ sở khách hàng: Chủ yếu phục vụ ngành đóng gói hải sản
- Quy mô sản xuất: Hàng tồn kho dồi dào với trữ lượng băng tải PVC lớn
- Cơ sở: Đây chỉ là một nhà máy; một cơ sở khác nằm xa hơn
- Tài sản: Tất cả các tòa nhà nhà máy đều được mua chứ không phải thuê
Những chi tiết này cho thấy đây là một khách hàng chất lượng, có kế hoạch dài hạn, dòng tiền ổn định và nhu cầu mua sắm liên tục.
Phần 5: Điểm đau của khách hàng - Bị nhà cung cấp bỏ rơi
Sau chuyến tham quan, chúng tôi ngồi lại nói chuyện. Tôi hỏi anh ấy: “Tại sao bạn không cân nhắc sản phẩm của chúng tôi?“
Câu trả lời của ông đã tiết lộ một vấn đề phổ biến trong ngành của chúng tôi.
Vài năm trước, một trong những đối thủ cạnh tranh chính của chúng tôi (tạm gọi là "Công ty A") đã thâm nhập thị trường Việt Nam và tiếp cận anh ấy. Vào thời điểm đó, khách hàng này đã nhiệt tình đồng ý trở thành một trong những nhà phân phối đầu tiên của Công ty A. Anh ấy thậm chí còn đào tạo một đội ngũ bán hàng tận tâm và đầu tư đáng kể thời gian và nguồn lực để quảng bá thương hiệu.
Thương hiệu của Công ty A nhanh chóng được ưa chuộng tại thị trường Việt Nam.
Nhưng sau đó là cuộc cạnh tranh về giá.
Khi mạng lưới nhà phân phối và đại lý của Công ty A phát triển, họ bắt đầu phân loại khách hàng của mình, định giá dựa trên khối lượng bán hàng. Kết quả ra sao? Khách hàng này—một trong những người quảng bá đầu tiên đã giúp mở ra thị trường—đã phải trả giá cao hơn so với những khách hàng mới vì khối lượng giao dịch của anh ta không thể sánh được với một số tài khoản lớn hơn đến sau.
Anh ấy cảm thấy bị phản bội.
Anh ấy nói với tôi: “Tôi đã giúp họ mở rộng thị trường, và rồi tôi lại là người được hưởng mức giá cao nhất. Tôi không muốn giúp các nhà cung cấp mới quảng bá sản phẩm của họ nữa. Tôi sợ mình sẽ làm hết mọi việc vì lợi ích của người khác. Tôi sợ bị lợi dụng..”
Đây chính là điểm đau của anh ấy.
Phần 6: Giải pháp - OEM + Công cụ tùy chỉnh giúp khách hàng có lợi nhuận
Sau khi nghe những lo lắng của anh ấy, tôi không vội vàng giới thiệu sản phẩm. Thay vào đó, tôi giải quyết những điểm khó khăn của anh ấy bằng hai giải pháp:
Giải pháp 1: Sản xuất OEM—Xây dựng thương hiệu của riêng bạn
Tôi nói: “Chúng tôi có thể sản xuất dưới thương hiệu của anh. Anh sẽ tự quảng bá thị trường và sản phẩm của mình. Sẽ không ai cạnh tranh về giá cả với anh.”
Giải pháp 2: Tùy chỉnh khuôn lớn hơn để giảm chi phí và tiết kiệm cho bạn
Tôi nói tiếp: “Đối với những sản phẩm bạn sử dụng thường xuyên nhất, chúng tôi có thể tạo ra khuôn mẫu lớn hơn để giảm chi phí sản xuất và chuyển trực tiếp khoản tiết kiệm đó cho bạn. Điều này có nghĩa là bạn có thể bán thương hiệu của mình với giá thấp hơn, giúp tăng đáng kể khả năng cạnh tranh trên thị trường.”
Tất nhiên, giải pháp này đòi hỏi phải có khối lượng đặt hàng nhất định mới khả thi.
Mắt anh sáng lên.
Cuộc họp diễn ra rất tốt đẹp. Tôi có thể thấy anh ấy thực sự quan tâm đến mô hình hợp tác này.
Phần 7: Suy ngẫm—Mô hình hợp tác của chúng ta có vấn đề gì?
Ngoài bài học về sự kiên trì trong bán hàng thực tế, câu chuyện này còn đặt ra một câu hỏi sâu sắc hơn:
Mô hình hợp tác của chúng ta có thực sự công bằng không?
Cách tiếp cận của Công ty A thể hiện một vấn đề phổ biến giữa các nhà cung cấp Trung Quốc:
1. Định giá theo khối lượng, không theo thời hạn hợp tác
Những khách hàng lâu năm giúp bạn mở rộng thị trường và đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực sẽ có mức giá tệ hơn so với những khách hàng mới có khối lượng giao dịch lớn.
2. Không điều tra lý do tại sao khối lượng khách hàng dài hạn giảm
Thị trường có cạnh tranh hơn không? Sản phẩm không còn phù hợp nữa? Giá cả có cạnh tranh không? Có thách thức gì về quảng bá không?
3. Tư duy ngắn hạn—ưu tiên khách hàng mới lớn hơn so với khách hàng hiện tại trung thành
Đây là bản chất con người, nhưng cũng là một quan niệm thiển cận. Lòng trung thành và sự ổn định của khách hàng lâu năm thường có giá trị hơn khách hàng mới.
4. Tràn ngập thị trường với các sản phẩm giống hệt nhau, buộc các nhà phân phối phải tham gia vào cuộc chiến giá cảCuối cùng, tất cả các nhà phân phối đều bị mắc kẹt trong cuộc cạnh tranh về giá. Nhà cung cấp cũng bị mắc kẹt. Không ai được lợi.
Thay vào đó chúng ta nên làm gì?
1. Cung cấp nhiều hỗ trợ hơn cho khách hàng lâu dài
Không chỉ giá cả mà còn cả hỗ trợ tiếp thị, hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ tùy chỉnh.
2. Giúp khách hàng lâu năm xây dựng thương hiệu riêng của họ
Thông qua OEM và các sản phẩm tùy chỉnh, mang đến cho khách hàng lâu năm lợi thế cạnh tranh riêng thay vì để tất cả các nhà phân phối bán cùng một thương hiệu và cạnh tranh với nhau.
3. Giao tiếp thường xuyên để hiểu nhu cầu và thách thức thực sự của khách hàng
Đừng đợi đến khi khách hàng ngừng gọi món mới hỏi "tại sao".
4. Xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài
Không phải “ai đặt hàng nhiều nhất sẽ được giá tốt nhất” mà là “ai phát triển cùng chúng tôi sẽ được hỗ trợ tốt nhất”.
Phần 8: Kết luận—Sự kiên trì bắt nguồn từ sự tôn trọng
Câu chuyện của khách hàng người Việt này đã dạy cho tôi hai bài học quan trọng:
Bài học 1: Sự kiên trì trong bán hàng thực địa không phải là mù quáng mà là có hiểu biết
Sự kiên trì đòi hỏi sự thấu hiểu sâu sắc về khách hàng và nhận thức được giá trị của họ. Cách tiếp cận đúng đắn là tôn trọng khách hàng, không ép buộc, nhưng cũng không dễ dàng bỏ cuộc.
Bài học 2: Mô hình hợp tác công bằng tạo nên mối quan hệ lâu dài
Khách hàng không phải là công cụ hay nguồn lực dùng một lần. Khách hàng là đối tác và đồng minh trong quá trình phát triển. Chỉ khi khách hàng có lợi nhuận, chúng ta mới có lợi nhuận.
Cuối cùng, tôi muốn nói rằng:
Trong thương mại quốc tế, sự kiên trì rất quan trọng—nhưng điều quan trọng hơn nữa là sự tôn trọng.
Tôn trọng thời gian của khách hàng, tôn trọng sự đóng góp của họ, tôn trọng sự tin tưởng của họ.
Chỉ khi đó chúng ta mới có thể đi xa được.
Về tác giả
Tôi là một chuyên gia kỳ cựu 20 năm trong ngành thiết bị đóng gói, đã phát triển khách hàng trên khắp Ấn Độ, Việt Nam, Indonesia, Brazil, Trung Đông và nhiều nơi khác. Tôi đã trải qua vô số thành công và thất bại. Thông qua những câu chuyện chân thực này, tôi hy vọng có thể chia sẻ những bài học và hiểu biết từ hành trình thương mại quốc tế của mình.
Nếu bạn có bất kỳ nhu cầu nào liên quan đến thiết bị đóng gói, máy cân nhiều đầu, máy VFFS hoặc hệ thống băng tải, vui lòng liên hệ với tôi:
•E-mail: [email protected]
•WhatsApp: +86-13536680274
Bài viết liên quan: