Trong suốt sự nghiệp của mình, tôi đã gặp một người sếp đặc biệt thú vị. Khi tôi nói "thú vị", thực ra đó là một cách nói giảm nhẹ. Cảm giác thực sự là: từ sự nhiệt tình ban đầu, đến sự vướng mắc sau đó, và cuối cùng là sự xa lánh.
Hôm nay tôi muốn chia sẻ với các bạn câu chuyện này và những bài học tôi rút ra từ đó.
Lần gặp đầu tiên: Vô cùng nhiệt tình
Chúng tôi quen biết nhau hoàn toàn là do tình cờ.
Năm đó tại Triển lãm Bao bì Thượng Hải, tôi trưng bày sản phẩm cùng với một đồng nghiệp cũ. Công ty mới của anh ấy nằm gần gian hàng của chúng tôi, chuyên sản xuất thiết bị đóng gói cuối dây chuyền như... máy dán thùng và máy đóng đai. Khi nào rảnh, tôi sẽ đến chào hỏi.
Ông chủ mới của anh ấy, L, đã nhiệt tình đến và chủ động thêm tôi vào WeChat. Lúc đó, tôi nghĩ ông chủ này rất thân thiện và có những đặc điểm điển hình của một người bán hàng nội địa Trung Quốc. Sau này mới biết ông ấy là một ông chủ từng tự mình điều hành thị trường Đồng bằng Châu Giang.
objectively mà nói, đây là một ông chủ xuất sắc: không có trình độ học vấn cao, tự lập nghiệp và đạt được quy mô như hiện tại—ông ấy chắc chắn có năng lực.
Nhưng một điều thú vị đã xảy ra.
Dấu hiệu bất thường đầu tiên: Lời chúc mừng ngày lễ
Một người sếp luôn gửi lời chúc mừng tôi vào các ngày lễ và dịp đặc biệt.
Ở Trung Quốc, một quốc gia với truyền thống phân cấp hàng nghìn năm tuổi, việc một ông chủ chủ động gửi lời chào hỏi đến một người ngoài không quen biết là rất hiếm. Vì vậy, tôi lại một lần nữa khẳng định: ông chủ này không phải là người đơn giản – hoặc ông ấy thực sự tốt bụng, hoặc ông ấy có mục đích nào đó.
Sau đó, hóa ra là trường hợp thứ hai.
Bài kiểm tra đầu tiên: Giới thiệu khách hàng với tôi
Có lần, anh ấy nói muốn giới thiệu một số khách hàng cho tôi.
Nhưng tất cả khách hàng của ông ấy đều là khách hàng nội địa, điều mà tôi không thể chấp nhận. Tôi lịch sự nói: “Cảm ơn bạn về lời giới thiệu. Tôi sẽ chuyển thông tin khách hàng bạn giới thiệu cho các đồng nghiệp bán hàng trong nước để họ tiếp tục theo dõi.”
Tại sao tôi lại nói như vậy?
Bởi vì trong suốt những năm qua, đội ngũ bán hàng xuất khẩu và nội địa của chúng tôi luôn có sự đồng thuận: Việc bán hàng xuất khẩu sẽ không tạo động lực cho khách hàng nội địa, và việc bán hàng nội địa sẽ không ảnh hưởng đến khách hàng xuất khẩu. Đó là phần bánh của họ, chúng ta không động vào. Mọi người đều duy trì sự cân bằng—đó là cách để cùng tồn tại và tối đa hóa lợi ích của công ty.
Mặc dù thị trường Trung Quốc rất lớn, nhưng không thể so sánh với thị trường thế giới. Đội ngũ bán hàng phải phân công công việc hợp lý. Đừng làm tổn thương tình cảm và bỏ lỡ thị trường vì những lợi ích nhỏ ngắn hạn, cuối cùng sẽ dẫn đến hỗn loạn.
Nhưng khi nghe câu trả lời của tôi, tôi cảm nhận rõ sự không vui từ đầu dây bên kia.
Tôi có thể cảm nhận được cảm xúc của anh ta: vô ơn, không trân trọng sự giúp đỡ.
Đây là lần đầu tiên tôi cảm thấy anh ấy dường như đang sử dụng những điều này để tiếp cận tôi một cách có chủ đích.
Bài kiểm tra thứ hai: Thường xuyên được mời ăn tối
Sau đó, anh ấy đảm nhận... Một hệ thống dây chuyền đóng gói Có một dự án xây dựng nhà máy lớn mới gần chỗ chúng tôi và ông ấy thường xuyên đi ngang qua công ty chúng tôi. Mỗi khi đi ngang qua, ông ấy đều nhắn tin mời tôi ăn tối.
Thành thật mà nói, tôi không thích ăn tối với sếp.
Tôi nghĩ những người làm sales xuất khẩu có phần "tự hào" hơn so với những người làm sales nội địa. Bởi vì chúng tôi tập trung nhiều hơn vào công việc thực chất và không thích dành phần lớn thời gian cho những cuộc trò chuyện thân mật.
Tư duy logic của khách hàng nước ngoài là:
- Trước tiên hãy làm mọi việc thật tốt.
- Theo dõi sát sao các đơn hàng.
- Nói về công việc một cách hiệu quả
- Sau đó đi ăn tối
Bữa tối chỉ là phần thưởng thêm, chứ không phải là điều thiết yếu.
Nhưng Trung Quốc có một nền văn hóa bàn ăn riêng:
- Một bữa ăn và một chai rượu vang không thể giải quyết được vấn đề gì?
- Mọi chuyện diễn ra trên bàn ăn, uống đến say mèm, rồi gọi món.
- Tôi gọi kiểu bữa ăn này là "bữa ăn chính trị":
- Ăn hay không ăn, cả hai đều khó xử.
- Khi gặp phải những ý kiến trái chiều, bạn phải kiềm chế cơn giận của mình.
- Hãy mỉm cười, che giấu con người thật của bạn.
Thành thật mà nói, về nhà ăn một bát mì với gia đình thì thoải mái hơn nhiều.
Nhưng sau khi anh ấy mời tôi vô số lần, cuối cùng tôi cũng được ăn tối cùng anh ấy.
Bữa tối đó: Mục đích cuối cùng đã được hé lộ
Tôi nhớ hôm đó sau giờ làm, tôi phải đón con và về nhà trước, rồi mới đến một nhà hàng gần nhà con. Đường sá giờ cao điểm rất tắc nghẽn, khiến quãng đường lẽ ra chỉ mất nửa tiếng lại kéo dài gần một tiếng rưỡi.
Anh ấy cứ bảo tôi cứ từ từ, anh ấy sẽ đợi dù là lúc nào đi nữa.
Thực ra, tôi đã muốn quay về nhà nhiều lần vì con đường phía trước toàn đèn đỏ. Nhưng tôi đoán anh ấy có chuyện muốn nói với tôi, nên tôi vẫn tiếp tục đi.
Quả nhiên, sau cuộc gặp gỡ, ông ấy bắt đầu kể về cách ông ấy khởi nghiệp và cách tuyển dụng nhân viên.
Tôi hiểu ý nghĩa chung là: Ông ấy muốn tôi đến công ty của ông ấy để phát triển mảng xuất khẩu.
Nhưng điều đặc biệt thú vị là: mức lương ông ấy đề nghị cũng giống như mức lương của tôi lúc đó. Lương cơ bản như nhau, một số khoản hoa hồng cũng tương tự, một số thì cao hơn một chút.
Hơi buồn cười — cùng mức lương mà vẫn nhảy việc?
Ai cũng biết kết quả, chỉ có anh ta là ngạc nhiên.
Nhiều năm sau: Mối quan hệ lại bắt đầu
Vài năm sau, tôi chuyển sang làm việc tại một công ty mới.
Anh ấy lại mời tôi.
Tôi nói: “Vậy tôi có thể giới thiệu bạn với sếp hiện tại của tôi được không?”
Thực ra, suy nghĩ của tôi là:
- Hãy để anh ta từ bỏ.—Tôi sẽ không bao giờ đến công ty của anh ta.
- Hãy để sếp cũ của tôi tìm hiểu về ngành công nghiệp máy móc.—Có lẽ Sếp L có thể mang đến cho anh ấy một vài ý tưởng mới và những mối quan hệ mới.
Kết quả là, Boss L cứ liên tục nói sẽ giới thiệu những nhân vật tai to mặt lớn trong ngành cho chúng tôi, nhưng lúc nào cũng chỉ là lời nói suông mà không có hành động thực tế nào.
Thay vào đó, ông ta đưa ra những yêu cầu "kỳ lạ" hơn:
Yêu cầu 1: Khi chúng tôi ra nước ngoài để phát triển thị trường, hãy đưa anh ấy và nhóm của anh ấy đi cùng.
Yêu cầu 2: Hỏi xem công ty chúng tôi có đang tuyển dụng nhân viên bán hàng xuất khẩu không, muốn con mình học việc từ tôi.
Tôi thấy chuyện đó đặc biệt buồn cười. Anh ta lấy đâu ra sự tự tin để đưa ra những yêu cầu đó vậy?
May mắn thay, lúc đó chỉ có mình tôi ở đó, nếu không thì sếp tôi sẽ rơi vào tình thế khó xử.
Tại sao chúng ta phải tuyển dụng sinh viên mới tốt nghiệp? Có đặc biệt yêu thích việc học hỏi không? Có kỹ năng đặc biệt nào không?
Giọt nước tràn ly: Yêu cầu tôi tìm khách hàng miễn phí
Một lần khác, anh ấy nhờ tôi giúp anh ấy tìm khách hàng.
Thực tế, lượng khách hàng sử dụng sản phẩm của ông ấy rất lớn, việc tìm kiếm khách hàng đặc biệt dễ dàng. Khách hàng của máy đóng đai có thể là:
- Nhà phân phối máy móc
- Nhà máy
- Nhà máy sản xuất thiết bị gia dụng
- Nhà máy thực phẩm
- Về cơ bản, bất kỳ công ty nào sản xuất sản phẩm đều có thể sử dụng máy đóng đai.
Không quá rộng. Chỉ cần ngồi trước máy tính một giờ là bạn có thể tìm thấy hàng tá ví dụ.
Nhưng rồi một lỗi khác của anh ta lại xuất hiện.
Ông ấy nói: “Bạn quá bận, bạn có thể gửi cho chúng tôi danh sách khách hàng và chúng tôi sẽ tự liên hệ lại được không?“
Thực ra, tôi rất vui vẻ nhận lời, vì tôi thực sự rất bận, và thứ hai, tôi không muốn dính dáng đến công việc của anh ta—anh ta cứ liên tục làm phiền tôi.
Vì vậy, tôi đã gửi cho anh ấy danh sách khách hàng mà tôi tìm thấy đêm đó.
Ông ấy rất biết ơn và nói sẽ nhờ các đồng nghiệp bán hàng xuất khẩu liên hệ lại. Tôi nghĩ thế là xong chuyện rồi.
Nhưng ngày hôm sau, ông ấy muốn tôi hướng dẫn đồng nghiệp bán hàng xuất khẩu của ông ấy cách làm công việc đó.
Câu đầu tiên mà nhân viên bán hàng xuất khẩu của ông ấy nói ra là: “WhatsApp là gì?“
Rõ ràng người này chưa từng làm việc trong lĩnh vực xuất khẩu.
Thực ra, tôi là người tự trọng. Tôi không sợ bạn lấy mất danh sách khách hàng. Nhưng tôi không thích việc người khác đánh giá thấp công việc bán hàng xuất khẩu và để người mới tiếp quản.
Hơn nữa, tôi không nghĩ rằng việc có được danh sách khách hàng đồng nghĩa với việc bạn có thể chốt được hợp đồng. Đó chỉ là bước đầu tiên. Quan trọng hơn:
- Tìm đúng người
- Bắt đầu một cuộc trò chuyện
- Thu hút sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm hoặc công ty của bạn.
- Sự tương tác
Rõ ràng, ông chủ L này thực sự không đáng để kết bạn sâu sắc. Hơi "thiếu chín chắn" và khó ưa.
Lựa chọn cuối cùng: Khoảng cách
Anh ấy cứ hỏi tôi mãi: “Sao anh/chị không nghĩ đến chúng tôi khi chuyển việc??”
Thực ra, câu trả lời đã quá rõ ràng rồi.
Từ đó trở đi, tôi ngừng trả lời tin nhắn và ngừng nghe điện thoại của anh ấy. Có lẽ sau hơn mười tiếng đồng hồ tôi mới trả lời: “Xin lỗi, tôi bận quá, không nhìn thấy điện thoại..”
Xin hãy thứ lỗi cho tôi vì đã giữ khoảng cách như vậy.
Tôi đã học được gì?
Nhìn lại trải nghiệm này, tôi đã học được một vài điều:
1. Sự nhiệt tình thái quá thường có chủ đích.
Một người sếp gửi lời chào hỏi, mời bạn ăn tối và giới thiệu khách hàng mà không có lý do gì cả—đó không phải là điều bình thường.
Các mối quan hệ kinh doanh thông thường nên như sau:
- Hãy bàn chuyện làm ăn khi có việc cần làm.
- Cùng có lợi
- Ranh giới rõ ràng
Sự nhiệt tình thái quá thường tạo tiền đề cho những "yêu cầu" sau này.
2. Đừng để bị lay động bởi những câu chuyện “tự thân lập nghiệp”.
Ông chủ L quả thực là người tự lập và vô cùng xuất chúng.
Nhưng điều đó không có nghĩa là anh ta xứng đáng có một tình bạn sâu sắc, không có nghĩa là tính cách của anh ta tốt.
Thành công trong kinh doanh không đồng nghĩa với phẩm chất tốt.
3. Các mối quan hệ nơi làm việc cần có ranh giới.
Vấn đề của ông chủ L là: ông ta không hiểu về ranh giới.
- Những lời mời ăn tối thường xuyên đã xâm phạm thời gian cá nhân của tôi.
- Việc yêu cầu đưa anh ta ra nước ngoài đã xâm phạm quyền lợi của công ty tôi.
- Việc yêu cầu tôi tìm kiếm khách hàng miễn phí và đào tạo nhân viên của ông ta đã xâm phạm giá trị nghề nghiệp của tôi.
Những mối quan hệ không có ranh giới cuối cùng sẽ bóp nghẹt con người.
4. Tránh xa những người có tính cách "chỉ biết nhận".
Ông chủ L là một người điển hình thuộc kiểu người "chỉ biết nhận":
- Anh ấy muốn tôi làm việc tại công ty của anh ấy.
- Anh ấy muốn tôi giới thiệu khách hàng cho anh ấy.
- Ông ấy muốn tôi đào tạo nhân viên của ông ấy.
- Ông ấy muốn tôi đưa ông ấy ra nước ngoài để phát triển thị trường.
Nhưng ông ấy đã cho tôi cái gì?
Cùng mức lương? Toàn những lời hứa suông?
Mối quan hệ kiểu này không bình đẳng và không đáng để duy trì.
5. Đừng ép buộc bản thân chỉ vì bạn "ngại từ chối".
Tại sao tôi lại đồng ý ăn tối với anh ta? Tại sao tôi lại giúp anh ta tìm kiếm khách hàng?
Vì tôi "ngại từ chối".
Nhưng sau đó tôi phát hiện ra rằng Một số người sẽ coi "sự xấu hổ" của bạn là "điểm yếu".
Họ sẽ tiếp tục thúc đẩy và đưa ra nhiều yêu cầu hơn.
Vậy nên, hãy từ chối khi cần từ chối, và giữ khoảng cách khi cần giữ khoảng cách.
Suy nghĩ cuối cùng
Câu chuyện này thực chất là một câu chuyện về "ran giới".
Nơi làm việc, chúng ta gặp đủ loại người. Có người đáng để kết bạn thân thiết, có người chỉ có thể giữ khoảng cách.
Để đánh giá xem ai đó có xứng đáng với một tình bạn sâu sắc hay không, đừng nhìn vào sự nhiệt tình hay thành công của họ, mà hãy nhìn vào:
- Họ có tôn trọng ranh giới của bạn không?
- Họ chỉ biết nhận mà không biết cho đi sao?
- Họ coi bạn như một công cụ hay như một người bạn?
Nếu câu trả lời là không, thì đã đến lúc bạn nên giữ khoảng cách.
Đừng để bản thân rơi vào những mối quan hệ không thoải mái chỉ vì bạn "ngại ngùng".
Thời gian, năng lượng và chuyên môn của bạn đều rất quý giá. Hãy dành chúng cho những người xứng đáng.
Phải?
Về tác giả:
Tôi là một chuyên viên bán hàng xuất khẩu trong lĩnh vực... thiết bị đóng gói Tôi có 10 năm kinh nghiệm trong ngành, đã gặp gỡ đủ loại người và đối mặt với nhiều tình huống khác nhau. Nếu bạn có những trải nghiệm tương tự, hãy chia sẻ trong phần bình luận nhé.
Để biết thêm những suy nghĩ về bán hàng xuất khẩu, môi trường làm việc và cuộc sống, hãy truy cập trang web của tôi: www.fill-package.com