Đối với các doanh nghiệp B2B, triển lãm quốc tế là một công cụ không thể thiếu để phát triển thị trường. Tuy nhiên, tham gia triển lãm thương mại không chỉ đơn thuần là “trưng bày”; đó là một chiến dịch đòi hỏi sự lên kế hoạch tỉ mỉ và thực hiện nghiêm ngặt. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ phân tích những điểm chính cần lưu ý khi tham gia triển lãm quốc tế, từ khâu chuẩn bị trước triển lãm, thực hiện tại chỗ và theo dõi sau triển lãm.
Giai đoạn 1: Chuẩn bị trước buổi biểu diễn (1-2 tháng trước)
1. Lựa chọn chương trình khoa học: Dựa trên dữ liệu, không theo đuổi một cách mù quáng
Nhiều công ty chọn triển lãm theo ý thích nhất thời: "Đối thủ cạnh tranh của tôi sẽ đến đó, vậy tôi cũng nên đến đó." Mặc dù có một số lý do hợp lý, nhưng đó không phải là chiến lược tối ưu. Một kế hoạch triển lãm khoa học nên dựa trên sự kết hợp của phân tích dữ liệu Và tự đánh giá.
- Nguồn dữ liệu: Sử dụng dữ liệu hải quan công khai hoặc nền tảng dữ liệu trả phí để xác định các quốc gia có khối lượng nhập khẩu thiết bị đóng gói lớn.
- Tự đánh giá: Dựa trên tính năng sản phẩm, trình độ công nghệ và ngân sách của bạn, hãy chọn điểm đến có lợi nhất.
Ví dụ: Các nước châu Âu như Tây Ban Nha và Ý có khối lượng nhập khẩu khổng lồ thiết bị đóng gói, nhưng thị trường của họ đã trưởng thành và đòi hỏi tốc độ cao và tự động hóa. Nếu bạn máy đóng gói đứng Hiện tại, máy đang hoạt động ổn định ở mức 80 túi/phút, trong khi tiêu chuẩn trong nước là 100-150 túi/phút, nên việc thâm nhập thị trường châu Âu một cách mù quáng có thể mang lại ít kết quả. Trong trường hợp này, việc chuyển hướng sang các thị trường mới nổi như Ấn Độ, Indonesia hoặc Việt Nam, nơi vẫn còn nhu cầu đáng kể về thiết bị tốc độ thấp đến trung bình, có thể là một lựa chọn khôn ngoan hơn.
2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng chính xác: Lời mời không có sự chuẩn bị là lãng phí tài nguyên
Sau khi chọn được thị trường, bạn phải dành ra 1-2 tháng để lập danh sách khách hàng. Đây chính là nền tảng cho sự thành công của toàn bộ triển lãm.
•Phân khúc khách hàng mới và cũ:
- Khách hàng hiện tại: Hãy liên lạc với họ trước, giải thích ý định của bạn để tránh mọi hiểu lầm về việc “đánh cắp khách hàng” và thậm chí tìm hiểu khả năng cùng triển lãm.
- Khách hàng mới: Ưu tiên liên hệ với khách hàng tiềm năng từ các cuộc gọi trước. Đồng thời, tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới thông qua nhiều kênh khác nhau (ví dụ: trang web ngành, LinkedIn, dữ liệu hải quan) và chính thức mời họ đến thăm gian hàng hoặc ghé thăm sau triển lãm.
•Tạo hồ sơ khách hàng: Tạo một "hồ sơ nhỏ" cho mỗi khách hàng chủ chốt. Hồ sơ không cần dài, nhưng phải chính xác, bao gồm ít nhất:
- Ngày thành lập công ty, số lượng nhân viên
- Sản phẩm chính
- Nhà cung cấp hiện tại của thiết bị tương tự (chủ yếu!)
- Khối lượng đơn hàng hoặc chu kỳ dự án ước tính
Đối với các quốc gia có dữ liệu mở, thông tin này tương đối dễ thu thập. Đối với những quốc gia khác, bạn sẽ cần dựa vào việc quan sát và phân tích "thủ công" trang web, mạng xã hội và tin tức ngành của họ. Chỉ cần vài năm đào tạo, chúng ta thậm chí có thể nhận dạng sơ bộ thương hiệu thiết bị qua hình dáng bên ngoài.
Một câu chuyện có thậtTôi nhớ tại một triển lãm ở nước ngoài, một khách hàng trong danh sách của tôi đã không phản hồi email trước triển lãm. Trong suốt triển lãm, anh ấy đã đến thăm gian hàng của tôi. Tôi nhận ra tên và công ty của anh ấy qua phù hiệu, ngay lập tức chào hỏi, và "vô tình" nhắc đến tên nhà cung cấp hiện tại của anh ấy trong cuộc trò chuyện. Ánh mắt ngạc nhiên của anh ấy thật vô giá. “Anh đã tìm hiểu về công ty chúng tôi chưa?Anh ấy hỏi. Tôi trả lời, “Tất nhiên, bạn là khách hàng tiềm năng có giá trị của chúng tôi.” Ánh mắt ấy chính là khoảnh khắc anh ấy nhớ đến tôi. Cuộc trao đổi sau đó diễn ra vô cùng suôn sẻ, và anh ấy sẵn lòng cho chúng tôi cơ hội giải quyết một vấn đề nan giải mà nhà cung cấp hiện tại của anh ấy không thể xử lý.
Mức độ chuẩn bị này là bước đầu tiên để giành được khách hàng và nhận được sự tôn trọng của họ.
Giai đoạn 2: Thực hiện tại chỗ (Trong thời gian triển lãm)
1. Ghi lại thông tin chi tiết của khách hàng
Tôi nhớ một ông chủ cũ rất giỏi việc này. Ông ấy yêu cầu chúng tôi sử dụng “Sổ ghi chép khách hàng” để ghi chép tỉ mỉ:
- Ngoại hình của khách hàng, số lượng người đi cùng.
- Những câu hỏi chính và điểm đáng chú ý.
- Đính chặt danh thiếp của họ bên cạnh các ghi chú.
- Nếu khách hàng đồng ý, hãy chụp ảnh cùng nhau (điều này sẽ giúp tăng cường trí nhớ rất nhiều, nhưng trước tiên hãy luôn xin phép).
2. Chú ý đến huy hiệu
Hãy chú ý đến thẻ nhân viên của khách hàng. Đôi khi bạn sẽ thấy tên công ty trên thẻ nhân viên khác với tên trên danh thiếp của họ. Điều này có thể có nghĩa là họ có nhiều công ty hoặc nhiều đơn vị kinh doanh khác nhau, đây là thông tin quan trọng để hiểu rõ lý lịch thực sự của họ.
3. Quy tắc “Giải quyết hàng ngày”: Giải quyết các yêu cầu trong cùng ngày
Trong suốt thời gian triển lãm, bạn phải thực hiện “xử lý hàng ngày”. Tất cả khách hàng bạn tiếp đón vào một ngày nhất định phải được gửi thông tin sản phẩm, thông số kỹ thuật và video liên quan mà họ quan tâm qua email vào tối hôm đó.
- Tại sao?: Đây là lúc ký ức của cả hai bên còn tươi mới nhất. Nếu khách hàng thực sự quan tâm, họ có thể quay lại gian hàng của bạn vào ngày hôm sau để thảo luận thêm. Điều này cho phép bạn giải quyết hiệu quả một số vấn đề trực tiếp. Nếu bạn đợi đến sau triển lãm, sự nhiệt tình của khách hàng có thể đã giảm sút, hoặc họ có thể đã bị đối thủ cạnh tranh "chặn đường".
4. Chuẩn bị nội dung video phù hợp
Vui lòng chuẩn bị nhiều của các tài liệu video, nhưng trọng tâm nên là:
- Video ứng dụng: Trưng bày các thiết bị chạy bằng các sản phẩm và vật liệu đóng gói khác nhau.
- Video về trường hợp khách hàng:Nội dung thuyết phục nhất—thiết bị của bạn đang hoạt động tại nhà máy thực tế của khách hàng.
- Video khắc phục sự cố: Giải pháp cho các lỗi thường gặp hoặc thách thức trong vận hành.
Nhiều công ty chỉ chuẩn bị video giới thiệu doanh nghiệp một cách trau chuốt, nhưng khách hàng lại không mấy quan tâm đến điều này. Họ muốn xem thiết bị của bạn thực sự có thể giải quyết vấn đề của họ như thế nào.
Giai đoạn 3: Theo dõi sau buổi trình diễn (1-2 tuần sau)
Phân khúc khách hàng và chiến lược theo dõi
Sau chương trình, bạn cần nhanh chóng phân loại các khách hàng tiềm năng đã thu thập được và áp dụng các chiến lược theo dõi khác nhau:
- Khách hàng hạng A: Bày tỏ sự quan tâm rõ ràng và thảo luận về các dự án cụ thể. Đây là những khách hàng tiềm năng ưu tiên cao. Ngay lập tức cung cấp đề xuất và báo giá chi tiết, đồng thời chủ động tìm kiếm cơ hội đi khảo sát thực tế.
- Khách hàng hạng B: Việc kinh doanh thì liên quan, nhưng họ không quá nhiệt tình, có thể chỉ đang thu thập thông tin ban đầu. Hãy coi họ như những khách hàng tiềm năng "dự phòng". Hãy giữ liên lạc bằng cách định kỳ gửi tin tức công ty, bài viết kỹ thuật và câu chuyện thành công, và chờ đợi thời điểm thích hợp.
- Khách hàng hạng C: Việc kinh doanh không liên quan hoặc họ đã tuyên bố rõ ràng là họ không quan tâm. Bạn có thể lưu trữ trực tiếp những thông tin này mà không tốn quá nhiều công sức.
An toàn là trên hết.
Cuối cùng, một lời nhắc nhở đặc biệt: khi tham gia các triển lãm quốc tế, hãy luôn ưu tiên sự an toàn.
- Nghiên cứu trước tình hình an ninh của quốc gia đến.
- Lưu thông tin liên lạc của đại sứ quán Trung Quốc tại địa phương.
- Tuân thủ luật pháp, quy định và phong tục địa phương.
Chiến lược độc đáo của bạn khi tham dự các triển lãm quốc tế là gì? Hãy chia sẻ trong phần bình luận bên dưới nhé.