Trong thời đại kỹ thuật số ngày nay, dường như chúng ta có thể tiếp cận khách hàng ở mọi nơi trên thế giới thông qua internet. Nhưng đối với các doanh nghiệp B2B, đặc biệt là trong ngành thiết bị đóng gói, thách thức đầu tiên mà bộ phận bán hàng phải vượt qua luôn là... lòng tinVà cách trực tiếp và hiệu quả nhất để xây dựng lòng tin vẫn là giao tiếp trực tiếp.
Tôi tin chắc rằng bước đầu tiên trong việc mở rộng thị trường phải là trực tiếp khảo sát địa điểm. Như một nguyên tắc quản lý nổi tiếng đã nêu: “Câu trả lời nằm ở thực địa”. Đây chính là ý nghĩa cốt lõi của việc bán hàng “trực tiếp khảo sát”.
Ba mục đích chính của bán hàng tại hiện trường: Không chỉ đơn thuần là nhận đơn đặt hàng.
Mục tiêu cuối cùng của hoạt động bán hàng tại hiện trường là chốt giao dịch và tăng cường hợp tác, nhưng điều này cần được chia nhỏ thành ba cấp độ hành động cụ thể:
1.Phục vụ khách hàng hiện có và khai thác tiềm năng Chúng ta cần làm nhiều hơn là chỉ hoàn thành đơn đặt hàng—chúng ta cần trở thành những đối tác “hiểu khách hàng hơn cả chính họ”. Thông qua các chuyến thăm thường xuyên, chúng ta có thể hiểu sâu sắc nhu cầu và khó khăn của khách hàng, từ đó tăng tỷ lệ mua hàng lặp lại. Để đạt được điều này, chúng ta có thể tạo hồ sơ chi tiết cho từng khách hàng quan trọng, bao gồm:
- Dữ liệu mua hàng trong quá khứ (mẫu mã, phụ tùng, số lượng)
- Các vấn đề và giải pháp sau bán hàng trong quá khứ
- Tỷ lệ giao hàng đúng giờ và hồ sơ khiếu nại
2.Thu hút khách hàng mới dựa trên dữ liệu và phân tích chuyên sâu. Việc tìm kiếm các nhà sản xuất hoặc nhà phân phối thiết bị địa phương là rất quan trọng. Ở giai đoạn này, những lời nói suông về ưu điểm sản phẩm là không đáng kể—chúng ta cần trang bị cho mình dữ liệu. Bằng cách phân tích các báo cáo ngành và dữ liệu hải quan (ở những quốc gia nơi dữ liệu được công khai), chúng ta có thể tạo ra các biểu đồ rất thuyết phục cho khách hàng tiềm năng thấy được:
- Xu hướng bán hàng sản phẩm của chúng tôi tại thị trường địa phương
- Việc so sánh dữ liệu nhập khẩu với các đối thủ cạnh tranh chứng tỏ tiềm năng thị trường của sản phẩm chúng tôi đang phát triển một cách rõ rệt và có thể đo lường được.
3.Thu thập thông tin thị trường để định hướng phát triển sản phẩm. Bán hàng trực tiếp cũng là hình thức nghiên cứu thị trường trực tiếp nhất. Bằng cách đến thăm các siêu thị địa phương và quan sát sản phẩm trên kệ, cũng như gặp gỡ các nhà sản xuất thực phẩm để hiểu sở thích về bao bì của họ, chúng tôi thu thập được thông tin thị trường thực tế. Ví dụ, thông qua phương pháp này, chúng tôi đã phát hiện ra:
- Ấn ĐộThị trường khổng lồ cho các loại đồ ăn nhẹ dạng phồng.
- Trung ĐôngNhu cầu cao đối với bao bì gia vị, bên cạnh đó còn có nhu cầu cao đối với thực phẩm dạng phồng.
- Hoa KỳThị trường đang hướng tới các loại thực phẩm chế biến nhanh dạng phồng, các sản phẩm thịt, và thậm chí cả bao bì cần sa hợp pháp mới nổi. Thông tin quý giá này giúp chúng tôi điều chỉnh chiến lược sản phẩm cho phù hợp, thực sự đạt được mục tiêu “sản phẩm phù hợp với thị trường”.
Thực tiễn tốt nhất cho bán hàng tại hiện trường: Chuẩn bị tư duy và phương pháp
Cách tiếp cận tốt nhất là gì? Tôi đề xuất “Triển lãm thương mại + Tham quan thực địa” Sự kết hợp. Trước khi triển lãm diễn ra, hãy gặp gỡ các khách hàng tiềm năng, tìm hiểu tình hình của họ và chân thành mời họ đến thăm gian hàng của bạn để xem thiết bị thực tế. Điều này thể hiện cả sự chân thành và năng lực (không phải tất cả các công ty đều có nguồn lực để vận chuyển thiết bị ra nước ngoài cho các triển lãm). Sau triển lãm, hãy liên hệ lại với các khách hàng hiện có và các khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm mạnh mẽ tại triển lãm.
Bạn cần có tư duy như thế nào? Hãy buông bỏ "nỗi lo lắng khi kết thúc hợp đồng". Nhiều nhân viên bán hàng mắc phải sai lầm phổ biến khi nghĩ: nếu tôi đến đó, tôi có thể bán được hàng; thành công có nghĩa là bán những sản phẩm hiện có với giá thấp hơn. Kỹ thuật lỗi thời "sản phẩm của tôi tốt hơn sản phẩm của bạn và rẻ hơn $100" này có hai điểm yếu chí mạng:
- Giá cả không phải là tất cảKhi bạn nói sản phẩm của mình "tốt hơn", bạn có thể đưa ra bằng chứng rõ ràng chứng minh chính xác sản phẩm đó tốt hơn như thế nào không?
- Bỏ qua những nhu cầu thực tếKhách hàng có thực sự cần những gì bạn đang bán không? Ví dụ, việc đẩy mạnh quảng bá máy đóng gói tự động tốc độ cao (VFFS) vào thị trường Ấn Độ khá khó khăn. Nhu cầu chủ đạo ở đó là thiết bị tốc độ tiêu chuẩn, và các nhà sản xuất địa phương được hưởng sự bảo hộ của chính sách, điều này làm suy yếu nghiêm trọng lợi thế về giá của chúng ta.
Làm thế nào để chứng minh “chất lượng”? Khi lợi thế về giá không rõ ràng, chúng ta phải đưa ra bằng chứng xác thực để chứng minh giá trị của mình. Điều này đòi hỏi phải chuẩn bị một “chuỗi bằng chứng” hoàn chỉnh trước chuyến công tác.
Xây dựng “Chuỗi bằng chứng” tạo dựng niềm tin: 8 tấm thẻ bạn cần chuẩn bị
Chuỗi bằng chứng này là hiện thân cô đọng của tính chuyên nghiệp và là chìa khóa để chinh phục khách hàng. Trong những cuộc trò chuyện ban đầu với khách hàng, hãy đánh giá kỹ điều gì quan trọng nhất đối với họ, sau đó tung ra “át chủ bài” của bạn.
Loại bằng chứng | Nội dung cốt lõi | Giá trị khóa |
Bằng chứng 1: Danh sách các thành phần | So sánh thương hiệu và thông số kỹ thuật của các linh kiện giữa thiết bị hiện tại của khách hàng và thiết bị của chúng tôi. | Trình bày trực quan những ưu điểm của phần cứng và sự chú trọng đến từng chi tiết. |
Bằng chứng 2: Hệ thống chuỗi cung ứng | Hãy trình bày cách chúng tôi lựa chọn nhà cung cấp (ví dụ: lý do chúng tôi chọn Schneider) và thực hiện kiểm soát chất lượng. | Chứng minh khả năng kiểm soát chất lượng từ nguồn gốc của chúng tôi. |
Bằng chứng 3: Quản lý sản xuất | Quản lý toàn bộ quy trình từ khi nhận đơn hàng đến khi sản phẩm hoàn thiện. "Tham quan nhà máy trực tuyến" thậm chí còn hiệu quả hơn. | Mang đến cho khách hàng trải nghiệm sản xuất minh bạch, chân thực và xây dựng niềm tin vững chắc. |
Bằng chứng 4: Quản lý bao bì | Cung cấp thông số kỹ thuật vật liệu đóng gói, các trường hợp nghiên cứu về tùy chỉnh và báo cáo thử nghiệm bao bì. | Nhấn mạnh năng lực chuyên nghiệp của chúng tôi trong việc đảm bảo an toàn vận chuyển sản phẩm. |
Bằng chứng 5: Hệ thống QC | Trình bày cấu trúc đội ngũ kiểm soát chất lượng, quy trình kiểm tra và các giải pháp xử lý lỗi. | Hãy chứng minh chúng tôi có hệ thống kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt nhằm giảm thiểu rủi ro cho khách hàng. |
Bằng chứng 6: Hệ thống kho bãi | Giới thiệu về môi trường kho hàng, ứng dụng hệ thống quản lý kho (WMS) và chiến lược quản lý hàng tồn kho. | Sử dụng dữ liệu để chứng minh khả năng hoàn thành đơn hàng ổn định và đáng tin cậy của chúng tôi. |
Bằng chứng 7: Kiểm tra trước khi vận chuyển | Nhấn mạnh các quy tắc kiểm tra nghiêm ngặt trước khi giao hàng để đảm bảo đơn hàng được đầy đủ. | Thể hiện trách nhiệm tối cao của chúng ta đối với trải nghiệm nhận hàng của khách hàng. |
Bằng chứng 8: Dịch vụ hậu mãi | Hiển thị phạm vi dịch vụ, đánh giá của khách hàng và quy trình xử lý khiếu nại hiệu quả. | Hãy sử dụng những câu chuyện thành công thực tế để xây dựng niềm tin của khách hàng trong tương lai. |
Một lời khuyên bổ sungTrong giai đoạn nghiên cứu thị trường, hãy thử liên hệ với một chuyên gia trong ngành trên các trang tuyển dụng địa phương và trả phí cho họ để được tư vấn thông tin hoặc hướng dẫn. Đây thường là cách nhanh chóng để nắm bắt thị trường địa phương.
Bài viết này là bản tóm tắt của tôi dựa trên nhiều năm kinh nghiệm bán hàng thực tế và không phải là câu trả lời chuẩn mực. Phương pháp phát triển thị trường vô cùng đa dạng. Tôi hoan nghênh mọi người chia sẻ kinh nghiệm và hiểu biết của mình trong phần bình luận – hãy cùng nhau khám phá và phát triển.
Nếu bạn đang tìm kiếm các giải pháp đóng gói đáng tin cậy cho sản phẩm của mình, hoặc nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc phát triển thị trường, đừng ngần ngại liên hệ với chúng tôi bất cứ lúc nào!