Trong hành trình dài của bán hàng B2B, không gì đau khổ hơn việc chờ đợi quyết định cuối cùng của khách hàng. Tuy nhiên, một giao dịch thành công hiếm khi là một "bất ngờ" đột ngột; nó là đỉnh điểm của một loạt các tín hiệu tích cực. Khả năng nắm bắt và diễn giải những tín hiệu này một cách nhạy bén chính là yếu tố phân biệt một nhân viên bán hàng thụ động với một người chốt giao dịch chủ động.
Ở đây, chúng tôi phân tích các tín hiệu chính cho thấy "những điều tốt đẹp đang đến" từ cả giao tiếp trực tuyến và các cuộc họp trực tiếp.
I. Tín hiệu “Đèn xanh” trong giao tiếp trực tuyến
1. Tiếp tục tham gia sau các cuộc đàm phán căng thẳng
Bạn đã trải qua một hoặc nhiều vòng tranh luận căng thẳng về các thuật ngữ cốt lõi như cấu hình thiết bị, giá cả, điều khoản thanh toán và lịch trình giao hàngNếu khách hàng không rời đi sau khi đàm phán mà vẫn tiếp tục trao đổi với bạn về một số chi tiết nhất định, thì đây là một tín hiệu tích cực mạnh mẽ. Điều này cho thấy mặc dù quá trình đàm phán gặp nhiều khó khăn, họ vẫn không từ bỏ ý định hợp tác và đang vượt qua những rào cản cuối cùng để đi đến quyết định.
2. Cung cấp thông tin ngày càng cụ thể hơn
Từ một yêu cầu mơ hồ ban đầu như "Tôi cần một máy đóng gói,”khách hàng bắt đầu chủ động cung cấp thông tin chi tiết hơn, chẳng hạn như bản vẽ bố trí nhà máy, vật liệu đóng gói cụ thể (ví dụ: mẫu màng), yêu cầu về điện áp nguồn hoặc thậm chí dữ liệu công suất mong muốnThông tin họ cung cấp càng cụ thể và chi tiết, họ càng nghiêm túc với mối quan hệ hợp tác. Điều này cho thấy họ coi bạn là đối tác tiềm năng và sẵn sàng đầu tư thời gian và công sức để cùng bạn thúc đẩy dự án.
3. Chủ động “Vượt qua các cấp độ”.
Giao tiếp với một khách hàng lớn giống như một trò chơi theo cấp độ. Ngay từ đầu giá thiết bị ĐẾN đảm bảo chất lượng, sau đó đến thời gian giao hàng, thời gian bảo hành, giá phụ tùng thay thếvà cuối cùng là đào tạo kỹ thuật… khách hàng liên tục đặt ra những câu hỏi và yêu cầu mới. Nếu trong suốt quá trình này, khách hàng vẫn giữ được thái độ tích cực và hướng đến giải pháp bất chấp nhiều “cấp độ”, xin chúc mừng. Điều này cho thấy họ đang nghiêm túc đánh giá năng lực toàn diện của bạn. Mỗi “cấp độ” vượt qua thành công đồng nghĩa với việc sự tin tưởng lẫn nhau giữa hai bên đã được củng cố.
II. Những tín hiệu tích cực trong các cuộc gặp mặt trực tiếp
4. Ngôn ngữ cơ thể cởi mở và thoải mái
- Từ phòng thủ đến mở:Tư thế của khách hàng thay đổi từ tư thế "phòng thủ" với hai tay khoanh lại thành tư thế "mở", nghiêng người về phía trước với hai tay đặt trên bàn.
- Tăng cường giao tiếp bằng mắt:Họ bắt đầu giao tiếp bằng mắt nhiều hơn và thường xuyên gật đầu đồng ý.
- Không khí thư giãn:Nụ cười hiện lên trên khuôn mặt họ, và bầu không khí chuyển từ cuộc đàm phán kinh doanh nghiêm túc sang cuộc trò chuyện thoải mái và thân thiện hơn.
5. Xây dựng lòng tin và mối quan hệ
- Thảo luận về các chủ đề không liên quan đến công việc: Khách hàng bắt đầu trò chuyện về những chủ đề không liên quan đến công việc, chẳng hạn như, “Những con cá mà anh nuôi trong văn phòng có ý nghĩa đặc biệt gì?” hoặc “Hay là tôi mời anh một món ăn Hàn Quốc chính thống nhé?” Đây là những nỗ lực nhằm rút ngắn khoảng cách cá nhân giữa hai bên.
- Thể hiện sự tin tưởng rõ ràng:Họ bắt đầu nói những câu như, "Tôi tin rằng bạn có thể làm tốt công việc" hoặc "Rất vui được giao tiếp với bạn". Đây là sự chuyển đổi từ việc đánh giá sản phẩm sang việc chứng thực "bạn là một con người", đây là nền tảng quan trọng cho mối quan hệ hợp tác lâu dài.
III. Cách sử dụng những tín hiệu này cho “Cú hích cuối cùng”
Việc nắm bắt các tín hiệu chỉ là bước đầu tiên; điều quan trọng là cách hành động dựa trên chúng để ghi được bàn thắng cuối cùng.
- Kiểm tra vùng nước bằng một thử nghiệm khép lại Khi khách hàng hỏi về thông tin thanh toán, bạn có thể nói, “Ben, dựa trên cuộc thảo luận của chúng ta, bạn thấy Tùy chọn A (thanh toán toàn bộ) phù hợp hơn hay Tùy chọn B (trả góp) phù hợp hơn với ngân sách hiện tại của bạn?”Điều này hướng cuộc trò chuyện trực tiếp đến quyết định dựa trên sự lựa chọn.
- Cung cấp “Hỗ trợ” kịp thời Khi khách hàng nói, "Tôi cần báo cáo với sếp của tôi", đừng chỉ nói "Được thôi". Bạn nên trả lời, "Thật tuyệt! Để giúp bạn viết báo cáo dễ dàng hơn, tôi đã chuẩn bị một bản tóm tắt PPT ngắn gọn nêu bật Lợi tức đầu tư (ROI) và những vấn đề cốt lõi mà máy này giải quyết. Tôi sẽ gửi nó cho anh ngay bây giờ. Hay là tôi gọi điện hoặc sắp xếp một cuộc họp trực tuyến ngắn vào chiều mai để xem sếp anh có thắc mắc gì thêm không nhé?”
- Vượt qua chướng ngại vật cuối cùng Nếu khách hàng thể hiện nhiều tín hiệu tích cực nhưng vẫn chưa ký, điều đó có nghĩa là họ vẫn còn do dự. Bạn có thể hỏi trực tiếp: “Jacky, nghe có vẻ anh rất hài lòng với đề xuất của chúng tôi. Để đảm bảo mối quan hệ hợp tác của chúng ta khởi đầu suôn sẻ, anh có cần chúng tôi làm rõ thêm thông tin nào khác hoặc giải quyết vấn đề nào trước khi anh đưa ra quyết định cuối cùng không?”
- Mạnh dạn yêu cầu đơn hàng Khi bầu không khí đang ở trạng thái tốt nhất, hãy trực tiếp yêu cầu ký tên. Ví dụ: “Robben, cảm ơn anh rất nhiều vì đã xác nhận. Mọi chi tiết đã được thống nhất, tôi có nên soạn thảo hợp đồng ngay bây giờ và gửi cho anh xác nhận không?”
Cuối cùng, hãy nhớ nguyên tắc cốt lõi này: Việc khách hàng sẵn sàng dành nhiều thời gian để thảo luận sâu sắc với bạn là một trong những tín hiệu mạnh mẽ nhất. Trong thế giới B2B, thời gian là thứ quý giá nhất. Họ sẽ không lãng phí một giây nào cho một nhà cung cấp mà họ không quan tâm.
Bạn còn nhận thấy những tín hiệu đặc biệt nào trước khi chốt giao dịch? Hãy chia sẻ kinh nghiệm của bạn trong phần bình luận bên dưới.