Si tuviera que elegir el lugar más especial y memorable de mi carrera en ventas, sería la India. Destruyó por completo mis percepciones.
¿Por qué escribo sobre esto primero? Porque la realidad de la India es completamente diferente a lo que se lee en línea.
Los datos aduaneros muestran que India es uno de los mayores importadores de maquinaria de envasado del mundo. Su volumen anual de importación se sitúa constantemente entre los más altos del mundo. Este enorme mercado atrae a todos los actores del sector, incluidos nosotros.
Primeras impresiones: calidez, optimismo y “Speed Racer”
Antes de mi viaje, leí muchos blogs sobre negocios en la India. A menudo contenían descripciones negativas como "peligroso" y "caótico". Una guía de una mujer del sector de las telecomunicaciones fue particularmente memorable. Advirtió: "Conducir un TOTO (autorickshaw de tres ruedas) en la India requiere mucho coraje; es como una versión real de 'Speed Racer'".
Los hechos le dieron la razón. Todo conductor parece tener una necesidad extrema de velocidad. El cinturón de seguridad se convierte en su único consuelo. Pero lo asombroso es su destreza al volante. A pesar de las complejas condiciones de la carretera, rara vez se ven accidentes de tráfico.
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Una calidez inesperada de parte de todos
Más allá de la velocidad, la calidez de la gente india me impresionó aún más. Los conductores de TOTO charlan sin parar. Hablan hindi (80%) mezclado con inglés (20%). Incluso si te pierdes por completo en la traducción, no afecta su entusiasmo al comunicarse. Parecen tener GPS integrado y unas habilidades de navegación excepcionales. Cuando no encuentran un lugar, simplemente se detienen y preguntan a los transeúntes, quienes siempre les dan indicaciones con entusiasmo. Una vez, en hora punta, no pudimos conseguir transporte. Le pedimos ayuda a un policía, y con mucha naturalidad nos hizo señas a un TOTO.
Generosidad incluso de los competidores
Esta cordialidad se extendió incluso a nuestros "competidores". Después de una feria comercial, nos encontramos con más de veinte empleados indios de ISHIDA, el líder del sector, en un restaurante. Como competidor, me sentí ansioso. Me preocupaba que nos rechazaran si revelaba nuestra identidad. Pero mi deseo de información superó mis dudas. Me armé de valor para acercarme y presentarnos.
Para mi sorpresa, no se negaron. Al contrario, compartieron generosamente mucha información con nosotros. Por ejemplo, nos dijeron que las máquinas ISHIDA en India provienen principalmente de su fábrica de Shanghái y que sus ventas son bastante buenas. Esta experiencia rompió por completo mi estereotipo de que "India no puede permitirse grandes marcas". También compartieron su principal modelo de servicio en el mercado local. Su serenidad y confianza demostraron su estilo de liderazgo.
En resumen, aprendí a dejar de lado las etiquetas en línea. La gente india que conocí personalmente era increíblemente... cálido.
Perspectivas de vida: La felicidad más allá de la riqueza material
Las calles de la India me recordaron a la China de los años 80 y 90. Los edificios parecían algo deteriorados y las carreteras no estaban muy bien. Pero al caminar por las calles, noté que la mayoría de los lugareños tenían expresiones relajadas y felices. Parecían vivir más en el presente que los habitantes de las ciudades más importantes de China, cuyos rostros a menudo reflejan contemplación y ansiedad.
Este viaje me enseñó una valiosa lección. La conexión entre la felicidad y la riqueza material puede no ser tan fuerte como imaginamos. Nuestros propios deseos materiales y la obsesión por el éxito a menudo limitan nuestra capacidad de sentir felicidad.
Perspectivas de mercado: Tres claves para hacer negocios en India
Basándome en estas experiencias, he resumido tres puntos clave para el éxito en el mercado indio:
1.Genere confianza con sinceridad: sean amigos primero Los indios son muy emotivos y valoran enormemente la confianza. Un enfoque de ventas directo y agresivo no funciona aquí. Primero debes hacerte amigo de ellos. Charla sobre la vida cotidiana, muestra interés por sus problemas y ofréceles ayuda oportuna cuando la necesiten. A esto le llamo estrategia. “convertirse en la opción de respaldo primero”. Una vez que generes esa confianza, puedes ofrecer un descuento sincero en el momento oportuno para conseguir la primera oferta. Pero recuerda: los descuentos no pueden ir en detrimento de la calidad. La honestidad y el respeto son siempre más importantes que cualquier truco de venta.
2.Elige tu objetivo: alto volumen o altas ganancias El mercado indio tiene una característica significativa: gran volumen, bajo precioAntes de entrar en este mercado, debe definir sus objetivos estratégicos. Incluso gigantes del sector como ISHIDA operan con márgenes de beneficio más bajos en India que el promedio mundial. Si busca un rápido crecimiento en volumen y cuota de mercado, India es una excelente opción. Sin embargo, si busca obtener grandes beneficios, quizá deba ajustar sus expectativas.
3.Siga las reglas y priorice la seguridad Finalmente, aquí tienes algunos consejos prácticos. Durante el día, visita a los clientes según tu ruta planificada. Por la noche, intenta alojarte en tu hotel y evita salidas innecesarias. No intentes comportamientos demasiado alternativos, como acampar en lugar de alojarte en un hotel. Si sigues las normas básicas de seguridad, descubrirás que India es un lugar muy seguro para hacer negocios.
El viaje a la India fue tanto una exploración empresarial como un bautismo cultural. Me enseñó que hay que experimentar cualquier mercado de primera mano. No se puede definir a ningún grupo de personas con simples etiquetas. La verdad, como siempre, reside solo en el terreno.
¿Cuál es tu impresión del mercado indio? ¿Has tenido experiencias similares que te han impactado en otros países? Comparte tu opinión en los comentarios.