En la era digital actual, parece que podemos llegar a clientes en cualquier parte del mundo a través de internet. Pero para las empresas B2B, especialmente en la industria de equipos de embalaje, el primer desafío que deben superar las ventas siempre es... confianzaY la forma más directa y efectiva de generar confianza sigue siendo la comunicación cara a cara.
Creo firmemente que el primer paso para abrir un mercado debe ser visitar el lugar en persona. Como dice un famoso principio de gestión: «La respuesta está en el terreno». Este es el significado fundamental de las ventas presenciales.
El triple propósito de las ventas de campo: más allá de los pedidos
El objetivo final de las ventas de campo es cerrar acuerdos y profundizar la cooperación, pero esto debe dividirse en tres niveles de acción específica:
1.Atender a los clientes existentes y liberar el potencial Necesitamos ir más allá de simplemente atender pedidos: necesitamos convertirnos en socios que conozcan a nuestros clientes mejor que ellos mismos. Mediante visitas regulares, podemos comprender a fondo las necesidades y los problemas de los clientes, aumentando así las tasas de recompra. Para lograrlo, podemos crear perfiles detallados de cada cliente clave, que incluyen:
- Datos históricos de compras (modelos, piezas, cantidades)
- Problemas y soluciones posventa anteriores
- Tasas de entrega puntuales y registros de quejas
2.Desarrolle nuevos clientes con información basada en datos Encontrar fabricantes o distribuidores locales de equipos es clave. En esta etapa, las palabras vacías sobre las ventajas del producto son inútiles; necesitamos obtener datos. Al analizar informes del sector y datos aduaneros (en países donde la información es pública), podemos crear gráficos muy convincentes que muestren a los clientes potenciales:
- Tendencias de ventas de nuestros productos en el mercado local
- Importar comparaciones de datos con sus competidores Esto demuestra que el potencial de mercado de nuestro producto está creciendo de forma visible y medible.
3.Obtenga información del mercado para fundamentar el desarrollo de productos Las ventas de campo también son la forma más directa de investigación de mercado. Al visitar supermercados locales, observar los productos en los estantes y reunirnos con fabricantes de alimentos para comprender sus preferencias de envasado, obtenemos información de mercado de primera mano. Por ejemplo, con este enfoque descubrimos:
- India:Un mercado masivo para los snacks inflados
- Oriente MedioFuerte demanda de envases de especias además de alimentos inflados.
- EE.UU:El mercado se inclina hacia alimentos inflados de alta velocidad, productos cárnicos e incluso envases legales emergentes para cannabis. Esta valiosa información nos ayuda a ajustar nuestra estrategia de producto en consecuencia, logrando realmente un "producto adaptado al mercado".
Mejores prácticas para ventas de campo: mentalidad y preparación metodológica
¿Cuál es el mejor enfoque? Te recomiendo una “Feria comercial + Visita de campo” Combinación. Antes de la feria, visite a los clientes potenciales, comprenda su situación e invítelos sinceramente a visitar su stand para ver el equipo. Esto demuestra sinceridad y capacidad (no todas las empresas tienen los recursos para enviar equipos al extranjero para exposiciones). Después de la feria, haga seguimiento a los clientes actuales y potenciales que mostraron gran interés en la exposición.
¿Qué mentalidad debes tener? Libérate de la “ansiedad de cierre”. Muchos vendedores cometen el error común de pensar: si voy allí, puedo vender; el éxito consiste en promocionar productos existentes a un precio más bajo. Esta técnica anticuada de «mi producto es mejor que el tuyo y mucho más barato» tiene dos defectos fatales:
- El precio no lo es todo:Cuando usted dice que su producto es “mejor”, ¿puede presentar evidencia clara que muestre exactamente cómo es mejor?
- Ignorar las necesidades reales¿El cliente realmente necesita lo que vende? Por ejemplo, impulsar agresivamente las máquinas de formado, llenado y sellado vertical (VFFS) de alta velocidad en el mercado indio es bastante difícil. La demanda general allí es de equipos de velocidad estándar, y los fabricantes locales gozan de protección de pólizas, lo que debilita considerablemente nuestra ventaja en precios.
¿Cómo se demuestra la “calidad”? Cuando la ventaja en el precio no es evidente, debemos presentar pruebas sólidas que demuestren nuestro valor. Esto requiere preparar una cadena de evidencia completa antes del viaje de negocios.
Construyendo la confianza: ocho cartas que debes preparar
Esta cadena de evidencias es la encarnación concentrada de nuestro profesionalismo y la clave para ganarse a los clientes. Durante las conversaciones iniciales con los clientes, analice con atención lo que más les importa y luego juegue sus cartas de triunfo.
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Categoría de evidencia
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Contenido principal
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Valor clave
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Evidencia 1: Lista de componentes
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Compare las marcas y especificaciones de los componentes entre el equipo actual del cliente y el nuestro.
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Demuestre visualmente las ventajas del hardware y la atención al detalle.
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Evidencia 2: Sistema de cadena de suministro
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Mostrar cómo seleccionamos a los proveedores (por ejemplo, por qué elegimos a Schneider) y realizamos el control de calidad.
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Demostrar nuestra capacidad para controlar la calidad desde el origen.
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Evidencia 3: Gestión de la producción
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Gestión completa del proceso, desde la recepción del pedido hasta el producto terminado. Las visitas guiadas a la fábrica en la nube funcionan aún mejor.
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Brindar a los clientes una experiencia de producción transparente y auténtica y generar una fuerte confianza.
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Evidencia 4: Gestión de embalajes
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Proporcionar especificaciones de materiales de embalaje, estudios de casos de personalización e informes de pruebas de embalaje.
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Resaltar nuestra capacidad profesional para garantizar la seguridad en el transporte de productos.
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Evidencia 5: Sistema de control de calidad
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Mostrar la estructura del equipo de control de calidad, los procesos de inspección y las soluciones de manejo de defectos.
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Demostrar que contamos con estrictos sistemas de control de calidad que reducen el riesgo del cliente.
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Evidencia 6: Sistema de almacenamiento
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Presentar el entorno del almacén, la aplicación del sistema WMS y la estrategia de inventario.
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Utilice los datos para demostrar nuestra capacidad estable y confiable de cumplimiento de pedidos.
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Prueba 7: Inspección previa al envío
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Enfatizar reglas rigurosas de inspección previa al envío que garanticen la integridad del pedido.
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Demostrar nuestra máxima responsabilidad por la experiencia que recibe el cliente.
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Evidencia 8: Servicio posventa
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Mostrar el alcance del servicio, testimonios de clientes y procesos eficientes de manejo de quejas.
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Utilice historias de éxito reales para generar confianza en los clientes en el futuro.
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Un consejo extraDurante la fase de investigación de mercado, contacte con un profesional del sector en portales de empleo locales y páguele por asesoramiento informativo o por servirle de guía. Esto suele ser un atajo para comprender rápidamente el mercado local.
Este artículo es un resumen basado en años de experiencia en ventas de campo y no es una respuesta estándar. Los métodos de desarrollo de mercado varían enormemente. Les invito a compartir sus experiencias y perspectivas en los comentarios: exploremos y crezcamos juntos.
Si está buscando soluciones de embalaje confiables para sus productos o si enfrenta desafíos en el desarrollo del mercado, ¡no dude en comunicarse con nosotros en cualquier momento!
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