Si India es el rey de la maquinaria de envasado en cuanto a cantidad, Estados Unidos es, sin duda, la cumbre de la calidad y el valor. Aquí, se exigen precios unitarios elevados y estándares rigurosos: es la ventaja estratégica que toda marca aspira a conquistar.
En 2018, pisé Estados Unidos por primera vez. Siendo sincero, en aquel momento estaba un poco confundido con este mercado, no visité a muchos clientes y los datos no estaban muy desarrollados. Sin embargo, fue durante esta exploración, un tanto a ciegas, que surgió silenciosamente una oportunidad de negocio inesperada.
Un descubrimiento inesperado: “¿Tiene equipo para pesar cannabis?”
Durante las conversaciones con los clientes, nos hicieron repetidamente una pregunta: "¿Tienen equipos que puedan usarse para pesar y envasar cannabis?"
Esta pregunta me impactó como un rayo. Al regresar, busqué en internet y descubrí dos datos sorprendentes:
- Brecha de mercado: En ese momento, en todo el mercado chino, no había un solo proveedor que vendiera “máquinas de envasado de cannabis.”
- Política de viento de cola: Simultáneamente, Estados Unidos, Canadá y otros lugares estaban experimentando una ola de legalización del cannabis y se estaba formando un nuevo y enorme mercado.
Investigué más a fondo y descubrí que, en ese momento, existía una empresa muy profesional en Estados Unidos continental, pero su modelo era: programas desarrollados en Estados Unidos, hardware producido en Shanghái, China. ¿No era esta nuestra oportunidad? Los precios de los productos nacionales estadounidenses inevitablemente serían altos; podríamos convertirnos en... La primera fábrica en China que ofrece soluciones de pesaje y envasado de alta precisión específicamente para cannabis.!
Le comuniqué esta idea a mi supervisor directo. Casualmente, en ese momento, un colega local también sugirió que el sector de la medicina herbal china también tenía una demanda de automatización de pesaje y envasado de alta precisión. Ambas necesidades coincidieron a la perfección, y la empresa aprobó rápidamente el proyecto de I+D para "soluciones de envasado de alta precisión".
Del proyecto al éxito de ventas: una creación colaborativa a través del aprendizaje mutuo
Según se informa, la empresa invirtió más de un millón de yuanes en I+D para este proyecto. Durante los meses siguientes, visitaba el área de pruebas a diario para revisar el prototipo que albergaba nuestras esperanzas, tratándolo como a mi propio hijo. Porque representaba que una versión "diferente" de nosotros estaba a punto de nacer.
Tras innumerables rondas de desmontaje, modificación y depuración, finalmente nació la máquina envasadora de cannabis de primera generación. Si bien alcanzó la máxima precisión en China en aquel momento, la respuesta inicial del mercado fue sorprendentemente fría; al parecer, solo se vendió una unidad a nivel nacional.
No me desanimé y centré mi atención en mi mayor cliente en EE. UU. Le describí una y otra vez el enorme potencial del mercado de envases de cannabis. Finalmente, se convenció y decidió comprar uno con descuento para tantear el mercado.
Sin embargo, después de que la máquina llegara a Estados Unidos, seguía sin venderse bien. ¿Cuál fue el problema?
Cometimos un error típico: trabajar a puerta cerrada. Cuando hicimos pruebas en China, no estábamos usando cannabis real en absoluto y no sabíamos nada sobre los formatos de empaquetado comunes ni las características físicas del cannabis a nivel local.
Por suerte, conocimos a un cliente legendario. Su jefe tenía formación técnica, una vasta experiencia y una paciencia extraordinaria. No devolvió el producto ni se quejó; en cambio, lo probó personalmente y nos brindó retroalimentación sobre las áreas que necesitaban mejora, punto por punto. No es exagerado decir que si no nos hubiera guiado técnicamente constantemente, este proyecto probablemente habría fracasado a mitad de camino.
Durante los meses siguientes de comunicación transnacional continua y depuración remota, modificamos continuamente el hardware y optimizamos el software basándonos en sus comentarios. Finalmente, esta máquina envasadora, diseñada para el cannabis, logró abrirse paso en el mercado local.
Poco después, el cliente me contó con alegría que estaba ganando dinero con esta máquina. Casi al mismo tiempo, el departamento financiero de nuestra empresa me informó que el margen de beneficio de este modelo era el más alto de todos los productos. Este fue el ganar-ganar Siempre habíamos esperado: descubrimos el mercado juntos, cambiamos juntos y luego compartimos juntos los dividendos del mercado.
Durante los dos años siguientes, este modelo vendió casi cien unidades en total (antes de irme). A día de hoy, cuando busco palabras clave relacionadas en línea, la mayoría de los resultados siguen siendo nuestros productos. Incluso puedo encontrar fotos de entonces, cuando mi colega y yo retomamos imágenes de productos repetidamente para que parecieran más sofisticados. Esa sensación de logro al crear un éxito de ventas de 0 a 1 es suprema.
Revisión y gratitud: el “momento adecuado, el lugar adecuado, las personas adecuadas” para el éxito
Mirando atrás años después, el éxito de este esfuerzo ilustra perfectamente un dicho chino: momento adecuado, lugar adecuado, personas adecuadas.
- El momento adecuado: La ola de políticas de legalización del cannabis creó un mercado incremental sin precedentes.
- Lugar correcto: Nuestra empresa ya poseía la base técnica y la capacidad de producción para modificar y personalizar los sistemas de embalaje.
- Gente adecuada: Conocimos a un cliente dispuesto a compartirlo todo y crecer juntos, así como a un supervisor que se atrevió a confiar en sus subordinados y realizar inversiones decisivas.
Esta experiencia me hizo comprender profundamente que, como vendedores, nuestro valor no reside únicamente en vender productos existentes. El valor de mayor nivel reside en... Convertirse en un puente que conecta el mercado y la I+D, descubriendo demandas potenciales e impulsando a la empresa a crear nuevos productos que puedan satisfacer estas demandas..
Espero que, a lo largo de mi vida, pueda volver a crear productos nuevos que "China no tiene actualmente", creando productos que permitan a los clientes ganar dinero mientras nosotros también lo hacemos. Este es quizás mi sueño profesional más simple como vendedor.
- ¿Has tenido experiencias similares de éxito inesperado en tu carrera? ¿Cuál crees que es el factor más importante para el éxito de un nuevo proyecto? Comparte tu opinión en los comentarios.