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Una vez trabajé con un cliente de la India que dirigía una fábrica de patatas fritas. Su recién adquirida máquina VFFS (formado, llenado y sellado vertical) presentaba constantemente problemas de sellado, lo que resultaba en una alta tasa de defectos que frustraba a todo su equipo. Me envió una foto: bolsas de patatas fritas con sellos arrugados que perdían aire con la más mínima […]

A muchas personas les gusta escribir historias inspiradoras sobre cómo ascendieron de vendedor junior a director de ventas. Pero, francamente, para quienes trabajamos en comercio exterior en las generaciones posteriores a los 80 y 90, esto no es un guion preconcebido. Es más bien un producto de nuestra época. Después de todo, muchos de nuestros colegas que realmente aprovecharon la oportunidad...

En el largo camino de las ventas B2B, nada es más angustioso que esperar la decisión final de un cliente. Sin embargo, el cierre exitoso de un trato rara vez es una sorpresa repentina; es la culminación de una serie de señales positivas. La capacidad de captar e interpretar con precisión estas señales es lo que distingue a un vendedor pasivo de un...