Mi primer conocimiento de Siria comenzó durante un viaje de negocios a Egipto en 2014. Mi jefe me preguntó: "¿Estás dispuesto a ir a Egipto solo?". Acepté casi sin dudarlo. Era una oportunidad de oro para visitar el antiguo país del que solo había leído en libros de geografía.
Me uní al grupo de la exposición y viajé a El Cairo. Un cliente llamado H, un hombre barbudo de mi misma edad, insistió en reunirse conmigo cuando supo que asistiría. Pero esta reunión se sintió más como una confrontación.
Una negociación tensa con un “invitado no deseado”
El problema fue que no le habíamos comunicado nuestro modelo de cooperación a él, nuestro cliente local, antes de participar en la feria. Para él, yo era un invitado indeseable. Quería compartir el stand y hacer seguimiento a los clientes locales. Sin embargo, su volumen de compras en ese momento no era suficiente para mantener una agencia exclusiva, así que tuve que rechazar su propuesta.
El ambiente era tenso y él estaba visiblemente descontento. Por suerte, era una persona bondadosa. Después de la reunión, me invitó a cenar e incluso trajo a su hermano menor.
Una comida, una ciudad dejada atrás
En la mesa, sacó el menú y, en un inglés mal hablado, me presentó los platos uno a uno. Fue entonces cuando me di cuenta de que no era egipcio. Era un refugiado de Alepo, Siria, obligado a huir a Egipto debido a la guerra.
Al pasar a la página que presentaba Alepo, señaló una foto de la ciudad en su antiguo esplendor, que en su día fue «la ciudad más grande y hermosa de Siria». Sus ojos se llenaron de una mezcla de orgullo, amor y desamor. Se le saltaron las lágrimas.
- “Aquí había tantos edificios antiguos hermosos”, dijo. “Ojalá pudiera llevarte a mi verdadero pueblo y mostrarte cada uno. Pero ya no quedan. Solo puedo invitarte a algunos platos de mi tierra”.
Repasó el menú, plato por plato, como si cada uno fuera un manjar. El hombre que tenía delante era completamente distinto del agresivo negociador en la sala de reuniones. Hasta el día de hoy, recuerdo vívidamente lo que dijo:
- “Espero que durante mi vida pueda regresar a mi país y reconstruirlo”.
Después de esa comida, su historia me conmovió profundamente. De vuelta en el hotel, busqué inmediatamente información sobre Siria. Las imágenes en la pantalla eran devastadoras: familias destrozadas, hogares reducidos a escombros. ¿Qué le trae realmente la guerra a la humanidad? Al final, son los poderosos devorando a los débiles para su propio beneficio. Este fue el comienzo de mi comprensión de Siria. En definitiva, deseo un mundo sin guerra y rezo para que Siria y Gaza encuentren la paz.
Informe de ventas: Cómo coexistir con los clientes locales existentes
Esta experiencia también me enseñó una valiosa lección: Comuníquese siempre con los clientes locales existentes antes de visitar un mercado. Si se gestiona mal, un viaje de negocios para generar más pedidos puede acabar creando un enemigo. Ante la resistencia de un cliente local, sugiero lo siguiente:
- Utilice los datos para crear un panorama más amplio: Compare el tamaño total del mercado del país con el volumen de compras actual del cliente. Esto le ayudará a ver el enorme potencial de crecimiento. La clave es convencerlo de que su objetivo es "desarrollar el mercado juntos", no "robarle su territorio". En países donde no habla el idioma, asociarse con un agente local suele ser una estrategia beneficiosa para todos.
- Demostrar potencial de crecimiento mutuoUtilice datos de importación de otros clientes relacionados para demostrar que el mercado está lejos de estar saturado. Muéstreles que su presencia puede ayudarles a ampliar su cuota de mercado.
Un consejo amistosoPara las mujeres que viajan a países árabes, es recomendable llevar un pañuelo en la cabeza. No solo las protege de la arena y el polvo, sino que también demuestra respeto por la cultura local.
La historia de Siria (Parte 2): Una hermandad forjada en el fuego de la guerra