Para las empresas B2B, las ferias internacionales son una herramienta indispensable para el desarrollo del mercado. Sin embargo, participar en una feria comercial no se trata solo de estar presente; es una campaña que requiere una planificación meticulosa y una ejecución rigurosa. En este blog, desglosaremos los aspectos clave para asistir a ferias internacionales, desde la preparación previa hasta la ejecución in situ y el seguimiento posterior.
Fase 1: Preparación previa al espectáculo (1-2 meses antes)
1. Selección de programas científicos: Basada en datos, no en un seguimiento ciego
Muchas empresas eligen exposiciones por capricho: "Mi competidor va, así que yo también debería". Si bien esto tiene cierta lógica, no es la estrategia óptima. Un plan de exposición científica debe basarse en una combinación de análisis de datos y autoevaluación.
- Fuentes de datos: Utilice datos aduaneros disponibles públicamente o plataformas de datos pagas para identificar países con altos volúmenes de importación de equipos de embalaje.
- Autoevaluación: En función de las características de su producto, nivel tecnológico y presupuesto, seleccione el destino más ventajoso.
Por ejemplo:Países europeos como España e Italia tienen enormes volúmenes de importación de equipo de embalaje, pero sus mercados son maduros y exigen alta velocidad y automatización. Si su máquina envasadora vertical Actualmente opera de forma estable a 80 bolsas/minuto, mientras que el estándar local es de 100 a 150 bolsas/minuto. Ingresar al mercado europeo a ciegas podría dar pocos resultados. En este caso, recurrir a mercados emergentes como India, Indonesia o Vietnam, donde aún existe una demanda significativa de equipos de velocidad baja a media, podría ser una opción más acertada.
2. Prospección precisa: las invitaciones sin preparación son un desperdicio de recursos
Tras seleccionar un mercado, debe dedicar uno o dos meses a elaborar una lista de clientes. Esta es la clave del éxito de toda la exposición.
•Segmentar clientes nuevos y antiguos:
- Clientes existentes: Comuníquese con ellos con anticipación, explíqueles sus intenciones para evitar cualquier malentendido de “robar clientes” e incluso explore la posibilidad de coexhibir.
- Nuevos clientesPriorice el contacto con clientes potenciales de consultas anteriores. Al mismo tiempo, busque nuevos clientes potenciales a través de diversos canales (por ejemplo, sitios web del sector, LinkedIn, datos de aduanas) e invítelos formalmente a visitar su stand o a una visita posterior a la feria.
•Crear expedientes de clientes: Crea un miniexpediente para cada cliente clave. No es necesario que sea extenso, pero sí preciso, e incluye al menos:
- Fecha de fundación de la empresa, número de empleados
- Productos principales
- Proveedor actual de equipos similares (¡crucial!)
- Volumen aproximado del pedido o ciclo del proyecto
En los países con datos abiertos, esta información es relativamente fácil de obtener. En otros, será necesario recurrir a la observación y el análisis manual de sus sitios web, redes sociales y noticias del sector. Con algunos años de formación, incluso podemos identificar aproximadamente la marca del equipo por su apariencia.
Una historia realRecuerdo que en una feria en el extranjero, un cliente de mi lista no había respondido a mis correos electrónicos previos a la feria. Durante la feria, vino a visitar mi stand. Reconocí su nombre y empresa por su credencial, lo saludé de inmediato y, casualmente, mencioné el nombre de su proveedor actual durante nuestra conversación. La sorpresa en sus ojos fue invaluable. ¿Hiciste tu tarea sobre nuestra empresa?" preguntó. Respondí, “Por supuesto que usted es nuestro valioso cliente potencial”. Esa mirada fue el momento en que se acordó de mí. La comunicación posterior fue increíblemente fluida, y estuvo dispuesto a darnos la oportunidad de resolver un problema que su proveedor actual no podía solucionar.
Este nivel de preparación es el primer paso para ganar un cliente y ganarse su respeto.
Fase 2: Ejecución in situ (durante la exposición)
1. Registro detallado de información del cliente
Recuerdo a un exjefe que destacaba en esto. Nos exigía usar un "Registro de Clientes" para registrar meticulosamente:
- La apariencia del cliente, número de acompañantes.
- Preguntas claves formuladas y puntos de interés.
- Adjunte de forma segura su tarjeta de presentación junto a las notas.
- Si el cliente está de acuerdo, tomad una foto juntos (esto mejora mucho el recuerdo, pero siempre pedid permiso primero).
2. Preste atención a las insignias
Esté atento a las credenciales de sus clientes. A veces, el nombre de la empresa en la credencial es diferente al de su tarjeta de presentación. Esto podría indicar que tienen varias empresas o entidades comerciales diferentes, lo cual es información vital para comprender sus verdaderos antecedentes.
3. La regla de la “Liquidación diaria”: atender consultas el mismo día
Durante la exposición, debe practicar la "liquidación diaria". A todos los clientes que reciba en un día determinado, se les debe enviar por correo electrónico esa misma noche la información del producto, las especificaciones técnicas y los videos relevantes que les interesaron.
- ¿Por qué?Este es el momento en que ambas partes tienen la memoria más fresca. Si un cliente está realmente interesado, podría volver a su stand al día siguiente para conversar más. Esto le permite resolver algunos problemas cara a cara de forma eficiente. Si espera hasta después de la feria, es posible que el entusiasmo del cliente haya disminuido o que la competencia lo haya interceptado.
4. Prepare el contenido de vídeo adecuado
Por favor, prepárate infinidad de materiales de vídeo, pero el enfoque debe estar en:
- Vídeos de aplicaciones:Exhibición de equipos funcionando con diferentes productos y materiales de embalaje.
- Vídeos de casos de clientes:El contenido más convincente: su equipo funcionando en la fábrica de un cliente real.
- Vídeos de solución de problemas:Soluciones para fallas comunes o desafíos operativos.
Muchas empresas solo preparan un video de presentación corporativo bien diseñado, pero a los clientes no les interesa mucho. Quieren ver cómo su equipo puede realmente resolver sus problemas.
Fase 3: Seguimiento posterior al espectáculo (1-2 semanas después)
Estrategia de Segmentación y Seguimiento de Clientes
Después del espectáculo, debes categorizar rápidamente los clientes potenciales que has recopilado y adoptar diferentes estrategias de seguimiento:
- Clientes de nivel A: Expresó un claro interés y conversó sobre proyectos específicos. Se trata de contactos prioritarios. Presentó propuestas y presupuestos detallados de inmediato y buscó activamente oportunidades para visitas in situ.
- Clientes de nivel B: El negocio es relevante, pero no mostraron mucho entusiasmo; posiblemente solo estaban recopilando información inicial. Trátenlos como contactos de respaldo. Manténganse en contacto enviando periódicamente noticias de la empresa, artículos técnicos e historias de éxito, y esperen el momento oportuno.
- Clientes de nivel CEl negocio es irrelevante o declararon explícitamente que no les interesa. Puedes archivarlos directamente sin gastar demasiado esfuerzo.
Seguridad ante todo.
Por último, un recordatorio especial: al participar en exposiciones internacionales, priorice siempre seguridad.
- Investigue con antelación la situación de seguridad del país de destino.
- Guarde la información de contacto de la embajada china local.
- Cumplir con las leyes, regulaciones y costumbres locales.
¿Cuáles son tus estrategias únicas para asistir a exposiciones internacionales? Compártelas en los comentarios.