Durante la pandemia de COVID-19, las ferias en línea se convirtieron en el tema más candente en todos los sectores. Con los canales físicos bloqueados, casi todas las empresas trasladaron su enfoque y recursos a internet. ¿Pero cuáles fueron los resultados?
No puedo hablar de los bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG), pero puedo decir con certeza que Para la industria de equipos de embalaje, la efectividad de las exposiciones en línea ha estado lejos de ser ideal. Desde mi punto de vista, las razones son las siguientes:
1. La naturaleza del producto limita el modelo en línea
Las características inherentes de los equipos de embalaje, como producto industrial, entran naturalmente en conflicto con el modelo de exhibición y venta en línea.
- Valor de alto precioPara productos de este rango de precio, las decisiones de compra de los clientes son extremadamente deliberadas, no impulsivas. Es necesario realizar una diligencia debida exhaustiva, considerando factores como la historia de la marca, la fecha de fundación de la fábrica, el tamaño de la empresa, el servicio posventa, los estudios de caso y las opiniones de los clientes. Este complejo proceso es difícil de completar con unas pocas interacciones en línea.
- Fuerte necesidad de experiencia física: Es como comprar un coche. A menos que se trate de una marca de lujo de primera línea, ¿harías un pedido simplemente viendo una transmisión en vivo? La misma lógica se aplica, incluso más, a la maquinaria. Los clientes a menudo necesitan visitar la fábrica para una inspección o incluso ver el equipo en funcionamiento en las instalaciones de uno de nuestros clientes. Esto equivale a una prueba de manejo y es una parte indispensable de la toma de decisiones.
2. Un desajuste con el mercado dominante de transmisión en vivo
El comportamiento de los tomadores de decisiones para equipo de embalaje También hace que sea poco probable que sean una audiencia leal para las exposiciones en línea.
- Perfil del tomador de decisiones: Se puede afirmar con seguridad que más del 90% de los propietarios o gerentes de fábrica con autoridad de compra son hombres, especialmente profesionales exitosos mayores de 30 años. Están extremadamente ocupados. Puede que vean una transmisión en vivo por un instante, pero rara vez tienen el tiempo o la paciencia para verla durante un tiempo prolongado. Para ellos, el costo en tiempo de ver una transmisión en vivo es simplemente demasiado alto.
- La verdad respaldada por datos del comercio electrónico en vivoAnalicemos los datos. Según informes de iiMedia Research y Statista, el mercado principal del comercio en vivo se compone de lo siguiente:
Categorías de productos: Las categorías más vendidas son consistentemente Ropa/Moda, Belleza y Cosméticos, y Artículos para el hogarPor ejemplo, en el mercado chino, los artículos para el hogar representan la asombrosa cifra de 48,31 billones de dólares en ventas.A nivel mundial, la ropa y la moda dominan las listas.Todos ellos son bienes de consumo B2C típicos. Los equipos industriales y los productos B2B están prácticamente ausentes de todas las estadísticas.
Datos demográficos del usuario: La base de usuarios para compras en vivo es abrumadoramente mujer (más de 64%), siendo los millennials y la generación Y los principales consumidores Esto contrasta marcadamente con el hecho de que en nuestra industria los tomadores de decisiones son predominantemente hombres de mediana edad.
- La audiencia real de una transmisión en vivoCon base en estos datos, podemos concluir razonablemente que la audiencia de una transmisión en vivo de equipos de envasado probablemente sea: 1) colegas; 2) competidores que recopilan información con curiosidad. El número de clientes potenciales reales es insignificante.
3. Problemas críticos con el contenido de transmisión en vivo: qué decir y cómo decirlo
Más allá de la falta de coincidencia de audiencia, las transmisiones en vivo también sufren graves problemas de contenido y entrega.
•Mala estandarización del lenguajeLas transmisiones en vivo se realizan en tiempo real, y el idioma del anfitrión suele carecer de estandarización y profesionalismo. Para los clientes internacionales, si la pronunciación del inglés del anfitrión no es clara o utiliza demasiada jerga del sector y expresiones informales, la comprensión se vuelve extremadamente difícil. Incluso si los clientes potenciales genuinos entran a la transmisión en vivo, se marchan rápidamente debido a las barreras lingüísticas, lo que resulta en una tasa de rebote muy alta.
•Desalineación grave del contenido:Más críticamente, muchas empresas muestran contenido durante transmisiones en vivo que Ellos piensan que es importante, en lugar de lo que realmente les importa a los clientes. Por ejemplo: el tamaño de la fábrica, el impresionante aspecto del edificio de oficinas, la hermosa decoración de la sala de exposición... Si bien estos datos pueden tener algún valor de referencia para los clientes que ya evalúan a los proveedores, distan mucho de ser lo que los clientes más desean saber. Lo que realmente les importa a los clientes es: ¿Qué problemas puede resolver su equipo? ¿Qué tan estable es? ¿Cómo es el servicio posventa? ¿Tienen casos de éxito en industrias similares? Esta falta de alineación del contenido significa que incluso cuando los clientes sintonizan el canal, es poco probable que se produzca una conversión efectiva.
Mi recomendación: Los vídeos cortos son una excelente estrategia online
Si las transmisiones en vivo no son efectivas, ¿cuál debería ser nuestra estrategia de promoción en línea? Creo que... Producir y distribuir vídeos cortos y de alta calidad es una estrategia mucho más efectiva que las exhibiciones en línea.
Las ventajas de los vídeos cortos son:
- Sin restricciones de tiempo: Los clientes pueden verlos durante cualquier momento fragmentado de su día, lo que se alinea con sus hábitos de trabajo eficientes.
- Contenido altamente específico: El contenido del vídeo puede centrarse en lo que realmente les importa a los clientes, como por ejemplo:
Cómo resolver un problema de embalaje común.
Consejos para el mantenimiento diario de la máquina empaquetadora.
Casos de aplicación in situ de una industria específica (por ejemplo, alimentos congelados, alimentos para mascotas).
- Distribución multiplataforma para una mayor exposición: Estos videos se pueden publicar en múltiples plataformas profesionales como YouTube y LinkedIn para atraer y nutrir continuamente clientes potenciales.
•Cobertura multilingüe para una segmentación precisa del mercado: Esta es otra gran ventaja de los videos cortos sobre las transmisiones en vivo. Puedes crear videos en diferentes idiomas adaptados a mercados objetivo específicos, como Español (América Latina), portugués (Brasil, Portugal), árabe (Oriente Medio), ruso (Rusia y países de la CEI), y coreano (Corea del Sur). Estos videos se pueden producir con locuciones o subtítulos profesionales, lo que garantiza una alta estandarización del idioma y una transmisión precisa de la información. Al combinarse con contenido que aborde las preocupaciones reales de los clientes, la efectividad superará con creces las transmisiones en vivo en un solo idioma.
Es necesario un vídeo oficial que presente la escala de fábrica, pero los clientes están mucho más interesados en cómo puedes resolver sus problemas prácticos.
Conclusión: Online es para soporte, offline es el núcleo
En resumen, para la industria de equipos de envasado, las ferias en línea no son una necesidad y no vale la pena invertir un esfuerzo significativo en ellas. Sin embargo, La promoción online en sí misma es esencial. Debería existir como una poderosa herramienta de apoyo para las actividades fuera de línea.
Imagínese este escenario: Un cliente potencial se encuentra con usted en una feria física y desarrolla un interés inicial. Al regresar a su oficina y buscar su empresa en línea, encuentra una gran cantidad de videos útiles que muestran cómo soluciona los problemas del sector y destacan casos de éxito de clientes. Esta sinergia entre las iniciativas en línea y fuera de línea sin duda generará una gran confianza y acelerará su proceso de toma de decisiones.
Esta es mi opinión personal. ¿Qué opinas sobre las exposiciones en línea y presenciales para... equipo de embalaje ¿Industria? Deja un comentario abajo.