Introducción
En el desarrollo del mercado internacional, lo más difícil de controlar a menudo no es el producto o el precio, sino tiempoLos clientes cancelan reuniones debido a imprevistos. Rechazan repetidamente las citas diciendo "Estoy demasiado ocupado". Pero cuando te enfrentas a un cliente con un potencial enorme, la reticencia a irte sin reunirte con él en persona puede llevarte a tomar decisiones poco convencionales.
Mi mentor empresarial dijo una vez algo que nunca olvidaré.: “Trata a tu cliente como a alguien a quien estás persiguiendo románticamente: haz lo que sea necesario para conquistarlo.“ Suena extremo, pero en las ventas B2B, este tipo de persistencia a menudo crea avances inesperados.
La historia de este cliente vietnamita es el ejemplo perfecto.
Parte 1: El comienzo del rechazo: “No tengo tiempo”
Desde el primer correo electrónico, la respuesta de este cliente siempre fueron las mismas tres palabras: “No tengo tiempo.”
Cuando llegué a Vietnam e intenté programar una reunión de nuevo, recibí el mismo rechazo cortés pero firme. Una, dos, tres veces... En cada intento, recibí la misma respuesta.
La mayoría de la gente se habría dado por vencida. Pero yo no podía dejarlo ir.
¿Por qué?
Mi investigación preliminar reveló que esta empresa era importante. Era un fabricante vietnamita local de PVC. sistemas transportadores, principalmente dedicada a la industria del envasado de mariscos. La fábrica era grande, el inventario abundante y su cartera de clientes estable. Si pudiéramos asociarnos con ellos, esta sería una cuenta estable y a largo plazo.
Así que tomé una decisión: los visitaría sin avisar.
Parte 2: La decisión arriesgada: presentarse en su puerta
En mi artículo anterior, "Desarrollo del mercado vietnamita (Parte 1)", mencioné que muchas empresas vietnamitas publican direcciones en línea que no corresponden a sus oficinas reales: son domicilios registrados u oficinas virtuales. Sin embargo, la dirección de esta empresa parecía legítima después de varias comprobaciones.
Así que en nuestra última tarde en Vietnam, alquilamos un coche y nos dirigimos directamente a la dirección que aparecía en Google Maps.
Debo enfatizar este punto: El idioma es la mayor barrera en la comunicación con el cliente. Si no puede comprometerse a aprender el idioma local, es fundamental contar con un traductor experimentado. De lo contrario, perderá tiempo simplemente intentando orientarse.
Dimos varias vueltas alrededor de la zona industrial y nos equivocamos de camino antes de encontrar nuestro destino. Más tarde, el propietario me dijo que había comprado todas estas naves en lugar de alquilarlas, lo que explicaba por qué la dirección era correcta.
Parte 3: El encuentro inesperado: sorpresa y una sonrisa
Cuando nuestro coche llegó a la puerta de la fábrica, nos topamos con el propio propietario.
Su expresión quedó grabada en mi memoria:
- Sorpresa completa—Claramente no esperaba que apareciera sin avisar.
- Una sonrisa—una buena señal
Él me preguntó: “¿Cómo encontraste este lugar?“
Yo respondí, “Seguí Google Maps.”
¿No te dije que no tengo tiempo?
Sonreí y dije: “No le quitaré mucho tiempo. Solo quiero entender su empresa y hacer un estudio de mercado. No estoy aquí para presionarle para que haga un pedido.
Hizo una pausa y luego dijo: “Tienes suerte. Este es el único día de esta semana que estoy en la fábrica y apareciste..”
Respondí: “Entonces tal vez el destino dispuso este encuentro..”
Él sonrió y dijo: “Adelante.“
Parte 4: El recorrido por la fábrica: un importante fabricante local
En Vietnam, presentarse sin previo aviso y sin permiso suele considerarse de mala educación y suele resultar en un rechazo inmediato. Pero esta vez, tuvimos mucha suerte: el dueño era muy abierto.
Nos dio un recorrido por la oficina y la fábrica. Este era un importante fabricante local:
- Negocio principal: Fabricación de sistemas transportadores de PVC
- Base de clientes: Sirviendo principalmente a la industria del envasado de mariscos.
- Escala de producción: Abundante inventario con grandes reservas de cintas transportadoras de PVC
- Instalaciones: Esta era solo una fábrica; había otra instalación ubicada más lejos.
- Activos: Todos los edificios de la fábrica fueron comprados, no alquilados.
Estos detalles revelaron un cliente de calidad con planificación a largo plazo, flujo de caja estable y necesidades de adquisiciones constantes.
Parte 5: El punto débil del cliente: el abandono por parte de un proveedor
Después del recorrido, nos sentamos a conversar. Le pregunté:¿Por qué no consideras nuestros productos?“
Su respuesta reveló un problema generalizado en nuestra industria.
Hace varios años, uno de nuestros principales competidores (llamémoslo "Empresa A") entró en el mercado vietnamita y contactó con él. En aquel momento, este cliente aceptó con entusiasmo convertirse en uno de los primeros distribuidores de la Empresa A. Incluso capacitó a un equipo de ventas especializado e invirtió mucho tiempo y recursos en promocionar la marca.
La marca de la empresa A ganó rápidamente tracción en el mercado vietnamita.
Pero luego vino la competencia de precios.
A medida que la red de distribuidores y agentes de la Compañía A creció, comenzaron a clasificar a sus clientes, precios basados en el volumen de ventas¿El resultado? Este cliente, uno de los promotores originales que ayudó a abrir el mercado, terminó con precios más altos que los clientes más nuevos porque su volumen no podía igualar el de algunas de las cuentas más grandes que llegaron después.
Se sintió traicionado.
Me dijo: “Les ayudé a abrir el mercado y terminé con los precios más altos. Ya no quiero ayudar a nuevos proveedores a promocionar sus productos. Tengo miedo de hacer todo el trabajo para beneficio de otros. Tengo miedo de que me utilicen..”
Éste era su punto débil.
Parte 6: La solución: OEM + herramientas personalizadas para ayudar al cliente a obtener ganancias
Tras escuchar sus inquietudes, no me apresuré a presentarle nuestros productos. En cambio, abordé sus problemas con dos soluciones:
Solución 1: Fabricación OEM: cree su propia marca
Dije: «Podemos fabricar con su marca. Promocionarán su propio mercado y sus propios productos. Nadie más competirá con ustedes en precio».
Solución 2: Moldes personalizados más grandes para reducir costos y transferirle ahorros
Continué: «Para los productos que usa con más frecuencia, podemos crear moldes más grandes para reducir los costos de producción y transferirle esos ahorros directamente a usted. Esto significa que puede vender su propia marca a precios más bajos, lo que aumenta significativamente su competitividad en el mercado».
Por supuesto, esta solución requeriría un cierto volumen de pedidos para ser viable.
Sus ojos se iluminaron.
La reunión fue muy bien. Se notaba que estaba realmente interesado en este modelo de colaboración.
Parte 7: Reflexión: ¿Qué hay de malo en nuestros modelos de asociación?
Más allá de la lección sobre la persistencia en las ventas de campo, esta historia plantea una pregunta más profunda:
¿Son realmente justos nuestros modelos de asociación?
El enfoque de la empresa A representa un problema común entre los proveedores chinos:
1. Fijación de precios por volumen, no por duración de la asociación
Los clientes a largo plazo que le ayudan a abrir mercados e invertir tiempo y recursos importantes terminan con peores precios que los nuevos clientes de gran volumen.
2. No investigar por qué disminuyen los volúmenes de clientes a largo plazo
¿Es el mercado más competitivo? ¿Los productos ya no son adecuados? ¿Los precios no son competitivos? ¿Existen desafíos promocionales?
3. Pensamiento a corto plazo: favorecer a los nuevos clientes más grandes por encima de los clientes leales existentes.
Esto es parte de la naturaleza humana, pero también es una falta de visión. La lealtad y la estabilidad de los clientes a largo plazo suelen ser más valiosas que la de los nuevos clientes.
4. Inundar el mercado con productos idénticos, obligando a los distribuidores a entrar en guerras de precios.Al final, todos los distribuidores quedan atrapados en la competencia de precios. El proveedor también queda atrapado. Nadie se beneficia.
¿Qué deberíamos hacer en cambio?
1. Brindar más apoyo a los clientes a largo plazo
No sólo precios, sino también soporte de marketing, asistencia técnica y servicios de personalización.
2. Ayudar a los clientes a largo plazo a construir sus propias marcas.
A través de productos OEM y personalizados, brinde a los clientes a largo plazo su propia ventaja competitiva en lugar de que todos los distribuidores vendan la misma marca y compitan entre sí.
3. Comunicarse regularmente para comprender las necesidades y desafíos reales de los clientes.
No espere hasta que los clientes dejen de realizar pedidos para preguntar “por qué”.
4. Construir alianzas a largo plazo
No es “quien más pide obtiene el mejor precio”, sino “quien crece con nosotros obtiene el mejor soporte”.
Parte 8: Conclusión: La persistencia basada en el respeto
La historia de este cliente vietnamita me enseñó dos lecciones importantes:
Lección 1: La persistencia en las ventas de campo no es ciega, es informada
La persistencia requiere comprender plenamente al cliente y reconocer su valor. El enfoque correcto respeta al cliente, no fuerza las cosas, pero tampoco se rinde fácilmente.
Lección 2: Los modelos de asociación justos crean relaciones duraderas
Los clientes no son herramientas ni recursos desechables. Son socios y aliados en el crecimiento. Solo cuando los clientes se benefician, nosotros también.
Por último, quiero decir:
En el comercio internacional, la persistencia importa, pero lo que importa aún más es el respeto.
Respeto al tiempo de los clientes, respeto a sus aportaciones, respeto a su confianza.
Sólo entonces podremos llegar hasta el final.
Acerca del autor
Tengo 20 años de experiencia en la industria de equipos de embalaje y he desarrollado clientes en India, Vietnam, Indonesia, Brasil, Oriente Medio y otros lugares. He experimentado innumerables éxitos y fracasos. A través de estas historias auténticas, espero compartir las lecciones y los conocimientos adquiridos en mi trayectoria en el comercio internacional.
Si tiene alguna necesidad relacionada con equipos de envasado, pesadoras multicabezal, máquinas VFFS o sistemas de transporte, póngase en contacto conmigo:
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