Doldur ve Paketle

Bir zamanlar Hindistan'da patates cipsi fabrikası işleten bir müşteriyle çalışmıştım. Yeni satın aldığı VFFS (Dikey Form Dolum Mühürleme) makinesinde sürekli sızdırmazlık sorunları yaşanıyordu ve bu da tüm ekibini hayal kırıklığına uğratan yüksek bir arıza oranına yol açıyordu. Bana bir fotoğraf gönderdi: en ufak bir darbede hava kaçıran buruşuk contalı cips paketleri […]

Birçok kişi, kıdemsiz bir satış elemanından satış direktörlüğüne uzanan basamakları tırmanırken ilham verici hikayeler yazmaktan hoşlanır. Ama açıkçası, 80'ler ve 90'lar sonrası dış ticaret sektöründe çalışan bizler için bu görkemli bir senaryo değil. Daha çok zamanımızın bir ürünü. Sonuçta, bu işi gerçekten benimseyen birçok meslektaşımız...

B2B satışlarının uzun yolculuğunda, bir müşterinin nihai kararını beklemekten daha acı verici bir şey yoktur. Ancak, başarılı bir anlaşmanın sonuçlanması nadiren ani bir "sürpriz" olur; bir dizi olumlu sinyalin doruk noktasıdır. Bu sinyalleri keskin bir şekilde yakalayıp yorumlayabilme yeteneği, pasif bir satış elemanını bir satış elemanından ayıran şeydir.