giriiş
Uluslararası pazar geliştirmede, kontrol edilmesi en zor şey genellikle ürün veya fiyat değildir; zamanMüşteriler beklenmedik olaylar nedeniyle toplantıları iptal ederler. "Çok meşgulüm" diyerek sürekli reddederler. Ancak muazzam potansiyele sahip bir müşteriyle karşı karşıya kaldığınızda, yüz yüze görüşmeden ayrılma konusundaki isteksizlik sizi alışılmadık kararlar almaya itebilir.
İş danışmanım bir keresinde asla unutamayacağım bir şey söyledi: "Müşterinize romantik olarak peşinde olduğunuz biri gibi davranın; onları kazanmak için ne gerekiyorsa yapın.“ Kulağa biraz abartılı geliyor olabilir ama B2B saha satışlarında bu tarz ısrarlar çoğu zaman beklenmedik atılımlara yol açabiliyor.
Bu Vietnamlı müşterinin hikayesi buna mükemmel bir örnektir.
Bölüm 1: Reddedilmenin Başlangıcı—"Zamanım Yok"
Bu müşterinin ilk e-postasından itibaren verdiği yanıt her zaman aynı üç kelimeydi: "Zamanım yok."
Vietnam'a vardığımda ve tekrar bir görüşme ayarlamaya çalıştığımda, aynı nazik ama kesin ret cevabını aldım. Bir, iki, üç kez... Her girişimimde aynı tepkiyle karşılaştım.
Çoğu kişi vazgeçerdi. Ama ben bırakamadım.
Neden?
Ön araştırmam bu şirketin önemli olduğunu gösterdi. PVC üreten yerel bir Vietnam üreticisiydiler. konveyör sistemleri, ağırlıklı olarak deniz ürünleri paketleme sektörüne hizmet veriyordu. Fabrika oldukça büyüktü, envanter boldu ve müşteri tabanları istikrarlıydı. Onlarla ortaklık kurabilirsek, bu uzun vadeli ve istikrarlı bir hesap olurdu.
Ben de bir karar verdim: Haber vermeden onları ziyaret edecektim.
Bölüm 2: Riskli Karar - Kapılarına Dayanmak
Önceki makalem "Vietnam Pazarı Gelişimi (Bölüm 1)"de, birçok Vietnam şirketinin internette gerçek ofis adresleri olmayan adresler (kayıtlı adresler veya sanal ofisler) listelediğinden bahsetmiştim. Ancak bu şirketin adresi, defalarca kontrol edildikten sonra meşru görünüyordu.
Bu yüzden Vietnam'daki son öğleden sonramızda bir araba kiraladık ve doğrudan Google Haritalar'daki adrese gittik.
Şu noktayı vurgulamalıyım: Müşteri iletişimindeki en büyük engel dildir. Yerel dili öğrenmeye kendinizi adamıyorsanız, deneyimli bir tercüman şarttır. Aksi takdirde, sadece yolunuzu bulmaya çalışarak zaman kaybedersiniz.
Sanayi bölgesini birkaç kez turladık ve nihayet varış noktamıza ulaşana kadar birkaç kez yanlış yola saptık. Daha sonra sahibinden, tüm bu fabrika binalarını kiralamak yerine satın aldığını öğrendim; bu da adresin neden doğru olduğunu açıklıyordu.
Bölüm 3: Beklenmedik Karşılaşma - Sürpriz ve Bir Gülümseme
Arabamız fabrika kapısına geldiğinde tesadüfen fabrikanın sahibiyle karşılaştık.
İfadesi hafızama kazındı:
- Tam bir sürpriz—açıkça habersiz ortaya çıkacağımı beklemiyordu
- Bir gülümseme—iyi bir işaret
Bana sordu, “Burayı nasıl buldunuz?“
Ben cevap verdim, “"Google Haritalar'ı takip ettim."
"Sana vaktim olmadığını söylememiş miydim?"
Gülümsedim ve dedim ki, “Çok fazla zamanınızı almayacağım. Sadece şirketinizi anlamak ve biraz pazar araştırması yapmak istiyorum. Sipariş almak için burada değilim."
Duraksadı, sonra şöyle dedi:Şanslısın. Bu hafta fabrikada olduğum tek gün bu ve sen geldin..”
Ben de "O zaman belki kader bu buluşmayı ayarladı.”
Gülümsedi ve şöyle dedi:Girin.“
Bölüm 4: Fabrika Turu - Önemli Bir Yerel Üretici
Vietnam'da, haber vermeden izinsiz gelmek genellikle kabalık olarak kabul edilir ve çoğu zaman anında reddedilmeyle sonuçlanır. Ama bu sefer gerçekten şanslıydık; işletme sahibi çok açık fikirliydi.
Bize ofis ve fabrika katını gezdirdi. Bu önemli bir yerel üreticiydi:
- Temel İş: PVC konveyör sistemi imalatı
- Müşteri Tabanı: Öncelikle deniz ürünleri paketleme sektörüne hizmet veriyoruz
- Üretim Ölçeği: Büyük PVC konveyör bant rezervlerine sahip bol envanter
- Tesisler: Bu sadece bir fabrikaydı; başka bir tesis daha uzakta bulunuyordu
- Varlıklar: Tüm fabrika binaları satın alındı, kiralanmadı
Bu detaylar, uzun vadeli planlamaya, istikrarlı nakit akışına ve devam eden tedarik ihtiyaçlarına sahip kaliteli bir müşteriyi ortaya koydu.
Bölüm 5: Müşterinin Sorun Noktası - Tedarikçi Tarafından Terk Edilmesi
Turdan sonra oturup konuştuk. Ona şunu sordum: "Ürünlerimizi neden değerlendirmiyorsunuz?“
Verdiği cevap sektörümüzde yaygın olarak görülen bir sorunu gözler önüne serdi.
Birkaç yıl önce, başlıca rakiplerimizden biri (adına "Şirket A" diyelim) Vietnam pazarına girdi ve kendisine yaklaştı. O dönemde bu müşteri, Şirket A'nın ilk distribütörlerinden biri olmayı büyük bir istekle kabul etti. Hatta özel bir satış ekibini eğitti ve markayı tanıtmak için önemli miktarda zaman ve kaynak harcadı.
Şirket A'nın markası Vietnam pazarında hızla ilgi görmeye başladı.
Ama sonra fiyat rekabeti başladı.
Şirket A'nın dağıtımcı ve acente ağı büyüdükçe, müşterilerini kademelendirmeye başladılar, satış hacmine dayalı fiyatlandırmaSonuç? Piyasanın açılmasına yardımcı olan ilk destekçilerden biri olan bu müşteri, hacmi daha sonra gelen daha büyük hesapların bazılarıyla eşleşemediği için yeni müşterilerden daha yüksek fiyatlarla karşılaştı.
Kendini ihanete uğramış hissetti.
Bana şöyle dedi:Pazarı açmalarına yardım ettim ve en yüksek fiyatları ben aldım. Artık yeni tedarikçilerin ürünlerini tanıtmalarına yardımcı olmak istemiyorum. Başkalarının çıkarı için tüm işi yapmaktan korkuyorum. Kullanılmaktan korkuyorum..”
Bu onun canını sıkan noktaydı.
Bölüm 6: Çözüm—Müşterinin Kar Etmesine Yardımcı Olmak İçin OEM + Özel Araçlar
Endişelerini dinledikten sonra ürünlerimizi tanıtmak için acele etmedim. Bunun yerine, iki çözümle sorunlarına değindim:
Çözüm 1: OEM Üretimi - Kendi Markanızı Oluşturun
"Sizin markanız altında üretim yapabiliriz. Kendi pazarınızı ve ürünlerinizi tanıtacaksınız. Fiyat konusunda kimse sizinle rekabet etmeyecek." dedim.
Çözüm 2: Maliyetleri Azaltmak ve Tasarrufları Size Yansıtmak İçin Daha Büyük Kalıplar Tasarlayın
"En sık kullandığınız ürünler için, üretim maliyetlerini düşürmek ve bu tasarrufu doğrudan size yansıtmak için daha büyük kalıplar üretebiliriz. Bu, kendi markanızı daha düşük fiyatlarla satabileceğiniz anlamına gelir ve bu da pazar rekabet gücünüzü önemli ölçüde artırır." diye devam ettim.
Elbette bu çözümün uygulanabilir olması için belli bir sipariş hacmine ihtiyaç duyulacaktır.
Gözleri parladı.
Toplantı çok iyi geçti. Bu ortaklık modeline gerçekten ilgi duyduğunu anlayabiliyordum.
Bölüm 7: Düşünce - Ortaklık Modellerimizde Neler Yanlış?
Saha satışlarında ısrarcı olmanın dersinin ötesinde, bu hikaye daha derin bir soruyu gündeme getiriyor:
Ortaklık modellerimiz gerçekten adil mi?
Şirket A'nın yaklaşımı Çinli tedarikçiler arasında yaygın bir sorunu temsil ediyor:
1. Ortaklık süresine göre değil, hacme göre fiyatlandırma
Piyasaları açmanıza yardımcı olan ve önemli miktarda zaman ve kaynak yatıran uzun vadeli müşterileriniz, yeni büyük hacimli müşterilere göre daha kötü fiyatlandırmalarla karşı karşıya kalır.
2. Uzun vadeli müşterilerin hacimlerinin neden düştüğünü araştırmamak
Pazar daha rekabetçi mi? Ürünler artık uygun değil mi? Fiyatlar rekabetçi değil mi? Promosyon zorlukları var mı?
3. Kısa vadeli düşünme - mevcut sadık müşterilere kıyasla daha büyük yeni müşterileri tercih etme
Bu insan doğasının bir parçası, ancak aynı zamanda dar görüşlülüktür. Uzun vadeli müşterilerin sadakati ve istikrarı çoğu zaman yeni müşterilerden daha değerlidir.
4. Piyasayı aynı ürünlerle doldurmak, distribütörleri fiyat savaşlarına zorlamakSonunda tüm distribütörler fiyat rekabetinin tuzağına düşer. Tedarikçi de tuzağa düşer. Kimse kâr etmez.
Peki bunun yerine ne yapmalıyız?
1. Uzun vadeli müşterilere daha fazla destek sağlayın
Sadece fiyatlandırma değil, aynı zamanda pazarlama desteği, teknik yardım ve özelleştirme hizmetleri de sunuyoruz.
2. Uzun vadeli müşterilerin kendi markalarını oluşturmalarına yardımcı olun
OEM ve özelleştirilmiş ürünler aracılığıyla, tüm distribütörlerin aynı markayı satıp birbirleriyle rekabet etmesi yerine, uzun vadeli müşterilere kendi rekabet avantajlarını sağlayın.
3. Müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını ve zorluklarını anlamak için düzenli olarak iletişim kurun
Müşterilerin sipariş vermeyi bırakmasını beklemeyin ve "neden?" diye sormayın.
4. Uzun vadeli ortaklıklar kurun
"En çok sipariş veren en iyi fiyatı alır" değil, "Bizimle birlikte büyüyen en iyi desteği alır".
Bölüm 8: Sonuç—Saygıya Dayalı Azim
Bu Vietnamlı müşterinin hikayesi bana iki önemli ders verdi:
Ders 1: Saha satışlarında ısrar kör değildir; bilgiye dayalıdır
Azim, müşteriyi yeterince anlamayı ve değerini kabul etmeyi gerektirir. Doğru yaklaşım, müşteriye saygı duyar, konuyu zorlamaz, ancak aynı zamanda kolayca pes etmez.
Ders 2: Adil ortaklık modelleri kalıcı ilişkiler yaratır
Müşteriler araç veya tek kullanımlık kaynak değildir. Müşteriler, büyümede ortak ve müttefiktir. Yalnızca müşteriler kâr ettiğinde biz de kâr edebiliriz.
Son olarak şunu söylemek istiyorum:
Uluslararası ticarette ısrar önemlidir; ancak daha da önemlisi saygıdır.
Müşterilerin zamanına saygı, katkılarına saygı, güvenlerine saygı.
Ancak o zaman mesafe kat edebiliriz.
Yazar Hakkında
Paketleme ekipmanları sektöründe 20 yıllık bir deneyime sahibim ve Hindistan, Vietnam, Endonezya, Brezilya, Orta Doğu ve ötesinde müşteriler edindim. Sayısız başarı ve başarısızlık yaşadım. Bu gerçek hikayeler aracılığıyla, uluslararası ticaret yolculuğumdan aldığım dersleri ve içgörüleri paylaşmayı umuyorum.
Paketleme ekipmanları, çok başlı tartım makineleri, VFFS makineleri veya konveyör sistemleri ile ilgili herhangi bir ihtiyacınız varsa lütfen benimle iletişime geçin:
•E-posta: [email protected]
•WhatsApp: +86-13536680274
İlgili Makaleler: