B2B şirketleri için uluslararası fuarlar, pazar geliştirme için vazgeçilmez bir araçtır. Ancak bir fuara katılmak yalnızca "orada olmak" anlamına gelmez; titiz bir planlama ve titiz bir uygulama gerektiren bir kampanyadır. Bu blog yazısında, fuar öncesi hazırlıktan fuar alanında uygulamaya ve fuar sonrası takibe kadar uluslararası fuarlara katılımda dikkat edilmesi gereken temel hususları ele alacağız.
Aşama 1: Gösteri Öncesi Hazırlık (1-2 Ay Öncesi)
1. Bilimsel Gösteri Seçimi: Veriye Dayalı, Körü Körüne Takip Etme
Birçok şirket fuarları anlık bir hevesle seçer: "Rakibim oraya gidiyor, ben de gitmeliyim." Bunun bir mantığı olsa da, en uygun strateji bu değildir. Bilimsel bir fuar planı, aşağıdakilerin bir kombinasyonuna dayanmalıdır: veri analizi Ve öz değerlendirme.
- Veri Kaynakları: Paketleme ekipmanı ithalatının yüksek olduğu ülkeleri belirlemek için kamuya açık gümrük verilerini veya ücretli veri platformlarını kullanın.
- Öz Değerlendirme: Ürününüzün özelliklerine, teknoloji seviyenize ve bütçenize göre en avantajlı destinasyonu seçin.
Örneğin: İspanya ve İtalya gibi Avrupa ülkelerinin ithalat hacimleri çok büyük paketleme ekipmanıAncak pazarları olgunlaşmış durumda ve yüksek hız ve otomasyon gerektiriyor. dikey paketleme makinesi Şu anda 80 torba/dakika hızında istikrarlı bir şekilde çalışırken, yerel standart 100-150 torba/dakikadır. Avrupa pazarına körü körüne girmek pek sonuç vermeyebilir. Bu durumda, düşük-orta hızlı ekipmanlara hâlâ önemli bir talep olan Hindistan, Endonezya veya Vietnam gibi gelişmekte olan pazarlara yönelmek daha akıllıca bir tercih olabilir.
2. Hassas Müşteri Adayı Bulma: Hazırlıksız Davetler Kaynak İsrafıdır
Bir pazar seçtikten sonra, müşteri listesini oluşturmak için 1-2 ay ayırmanız gerekir. Bu, tüm fuarın başarısının temel taşıdır.
•Yeni ve Eski Müşterileri Segmente Edin:
- Mevcut Müşteriler: Onlarla önceden iletişim kurun, "müşteri çalmak" gibi yanlış anlaşılmaları önlemek için niyetinizi açıklayın, hatta birlikte sergileme olasılığını bile araştırın.
- Yeni MüşterilerÖnceki taleplerden gelen potansiyel müşterilerle iletişime geçmeyi önceliklendirin. Aynı zamanda, çeşitli kanallar (örneğin, sektör web siteleri, LinkedIn, gümrük verileri) aracılığıyla yeni potansiyel müşteriler bulun ve onları standınızı ziyaret etmeye veya fuar sonrası bir ziyaret için resmi olarak davet edin.
•Müşteri Dosyaları Oluşturun: Her önemli müşteri için bir "mini dosya" oluşturun. Uzun olması gerekmez, ancak en azından şunları içeren net bir dosya olmalıdır:
- Şirketin kuruluş tarihi, çalışan sayısı
- Ana ürünler
- Benzer ekipmanın mevcut tedarikçisi (hayati!)
- Yaklaşık sipariş hacmi veya proje döngüsü
Açık veriye sahip ülkeler için bu bilgilere ulaşmak nispeten kolaydır. Diğerleri içinse, web sitelerinin, sosyal medyanın ve sektör haberlerinin "manuel" gözlem ve analizine güvenmeniz gerekecektir. Birkaç yıllık eğitimle, ekipmanın markasını görünümünden bile kabaca belirleyebiliriz.
Gerçek Bir Hikaye: Yurtdışındaki bir fuarda, listemdeki bir müşterinin fuar öncesi e-postalarıma yanıt vermediğini hatırlıyorum. Fuar sırasında standımı ziyarete geldi. Adını ve şirketini rozetinden tanıdım, hemen selamladım ve sohbetimiz sırasında mevcut tedarikçisinin adını "rastgele" söyledim. Gözlerindeki şaşkınlık ifadesi paha biçilemezdi. "Şirketimiz hakkında ödevini yaptın mı?" diye sordu. Ben de şöyle cevap verdim: “Elbette siz bizim değerli potansiyel müşterimizsiniz.” İşte o bakış, beni hatırladığı andı. Sonrasında iletişim inanılmaz derecede akıcıydı ve mevcut tedarikçisinin çözemediği bir sorunu çözmemiz için bize bir şans vermeye istekliydi.
Bu düzeydeki hazırlık, müşteri kazanmanın ve onların saygısını kazanmanın ilk adımıdır.
Aşama 2: Yerinde Uygulama (Fuar Sırasında)
1. Ayrıntılı Müşteri Bilgi Kaydı
Bu konuda çok başarılı olan eski bir patronumu hatırlıyorum. Bizden, aşağıdakileri titizlikle kaydetmek için bir "Müşteri Günlüğü" kullanmamızı istemişti:
- Müşterinin görünümü, beraberindeki kişi sayısı.
- Sorulan temel sorular ve ilgi çekici noktalar.
- Kartvizitlerini banknotların yanına güvenli bir şekilde iliştirin.
- Müşteri kabul ederse birlikte fotoğraf çektirin (bu hafızayı çok güçlendirir, ancak her zaman önce izin isteyin).
2. Rozetlere Dikkat Edin
Müşterilerinizin rozetlerini takip edin. Bazen rozetteki şirket adının kartvizitlerindekinden farklı olduğunu görebilirsiniz. Bu, birden fazla şirketleri veya farklı işletmeleri olduğu anlamına gelebilir; bu da gerçek geçmişlerini anlamak için hayati önem taşır.
3. "Günlük Temizlik" Kuralı: Sorularınızı Aynı Gün Gönderin
Fuar süresince “günlük temizlik” uygulaması yapmalısınız. Belirli bir günde kabul ettiğiniz tüm müşterilere, ilgilendikleri ürün bilgileri, teknik özellikler ve ilgili videolar aynı akşam e-posta yoluyla gönderilmelidir.
- Neden?: Bu, her iki tarafın da hafızasının en taze olduğu zamandır. Bir müşteri gerçekten ilgiliyse, ertesi gün daha detaylı görüşmek üzere standınıza geri dönebilir. Bu, bazı sorunları yüz yüze verimli bir şekilde çözmenize olanak tanır. Fuar sonrasını beklerseniz, müşterinin coşkusu azalabilir veya bir rakip tarafından "engellenebilir".
4. Doğru Video İçeriğini Hazırlayın
Lütfen hazırlanın bolca video materyallerinin yanı sıra, odak noktası şunlar olmalıdır:
- Uygulama Videoları: Farklı ürün ve ambalaj malzemeleriyle çalışan ekipmanların sergilenmesi.
- Müşteri Vaka Videoları: En ikna edici içerik—ekipmanınızın gerçek bir müşterinin fabrikasında çalışması.
- Sorun Giderme Videoları: Yaygın arızalara veya operasyonel zorluklara yönelik çözümler.
Birçok şirket yalnızca cilalı bir kurumsal tanıtım videosu hazırlar, ancak müşteriler bununla pek ilgilenmez. Ekipmanlarınızın sorunlarını nasıl çözebileceğini görmek isterler.
Aşama 3: Gösteri Sonrası Takip (1-2 Hafta Sonra)
Müşteri Segmentasyonu ve Takip Stratejisi
Gösteriden sonra, topladığınız potansiyel müşterileri hızla kategorilere ayırmanız ve farklı takip stratejileri benimsemeniz gerekir:
- A Seviyesi Müşteriler: Açıkça ilgi gösterdi ve belirli projeleri görüştü. Bunlar yüksek öncelikli potansiyel müşterilerdir. Hemen detaylı teklifler ve fiyat teklifleri sunun ve yerinde ziyaretler için aktif olarak fırsatlar arayın.
- B Seviyesi Müşteriler: İş dünyası önemli, ancak aşırı hevesli değillerdi, muhtemelen sadece ilk bilgileri topluyorlardı. Onları "yedek" potansiyel müşteriler olarak düşünün. Şirket haberlerini, teknik makaleleri ve başarı öykülerini düzenli olarak göndererek iletişimde kalın ve doğru anı bekleyin.
- C Seviyesi Müşteriler: İşle alakasız veya açıkça ilgilenmediklerini belirttiler. Bunları çok fazla çaba harcamadan doğrudan arşivleyebilirsiniz.
Önce Güvenlik.
Son olarak, özel bir hatırlatma: Uluslararası fuarlara katılırken her zaman öncelik verin emniyet.
- Gideceğiniz ülkenin güvenlik durumunu önceden araştırın.
- Yerel Çin büyükelçiliğinin iletişim bilgilerini kaydedin.
- Yerel kanunlara, düzenlemelere ve geleneklere uyun.
Uluslararası fuarlara katılım için sizin benzersiz stratejileriniz neler? Bunları aşağıdaki yorumlarda paylaşın.