Suriye'yi ilk kez 2014 yılında Mısır'a yaptığım bir iş seyahatinde keşfettim. Patronum bana "Mısır'a tek başına gitmeye gönüllü müsün?" diye sordu. Neredeyse hiç tereddüt etmeden kabul ettim. Coğrafya ders kitaplarında okuduğum bu kadim ülkeyi ziyaret etmek için bulunmaz bir fırsattı.
Sergi grubuna katıldım ve Kahire'ye gittim. H adında, benim yaşlarımda sakallı bir müşteri, katılacağımı duyduğunda benimle görüşmekte ısrar etti. Ama bu görüşme daha çok bir "karşı karşıya gelme" gibiydi.
"İstenmeyen Misafir" ile Gergin Bir Müzakere
Sorun şu ki, mevcut yerel müşterimiz olan kendisine fuara katılmadan önce iş birliği modelimizi iletmemiştik. Onun gözünde "istenmeyen bir misafir"tim. Standı paylaşmak ve yerel müşterilerle bizzat ilgilenmek istiyordu. Ancak o zamanki alım hacmi, özel bir acenteyi desteklemeye yetmiyordu, bu yüzden teklifini reddetmek zorunda kaldım.
Ortam gergindi ve mutsuz olduğu belliydi. Neyse ki iyi kalpli bir insandı. Toplantıdan sonra beni yemeğe davet etti, hatta küçük kardeşini bile getirdi.
Bir Yemek, Geride Bırakılan Bir Şehir
Yemek masasında menüyü çıkardı ve bozuk İngilizcesiyle yemekleri tek tek bana tanıttı. Ancak o zaman Mısırlı olmadığını anladım. Suriye'nin Halep kentinden savaş nedeniyle Mısır'a kaçmak zorunda kalmış bir mülteciydi.
Halep'i tanıtan sayfayı açtığında, şehrin eski ihtişamlı halini, bir zamanlar "Suriye'nin en güzel ve en büyük şehri"ni gösteren bir fotoğrafı işaret etti. Gözleri gurur, sevgi ve yürek burkan bir hisle doldu. Gözyaşları akmaya başladı.
- "Eskiden burada çok güzel antik yapılar vardı," dedi. "Keşke sizi gerçek memleketime götürüp her birini gösterebilseydim. Ama şimdi hepsi yok. Size sadece evimden birkaç yemek ısmarlayabiliyorum."
Menüyü, her biri birer lezzetmiş gibi, tek tek inceledi. Karşımdaki adam, toplantı odasındaki agresif pazarlıkçıdan tamamen farklıydı. Bugün bile, söylediklerini canlı bir şekilde hatırlıyorum:
- "Umarım ömrüm yettiğince ülkeme geri dönüp onu yeniden inşa edebilirim."
O yemekten sonra, hikâyesi beni derinden etkiledi. Otele döndüğümde hemen Suriye hakkında bilgi aramaya başladım. Ekrandaki görüntüler yıkıcıydı: Parçalanmış aileler, enkaza dönmüş evler. Savaş insanlığa gerçekten ne getiriyor? Sonuçta, güçlülerin kendi çıkarları uğruna zayıfları yutması. Suriye'yi anlamamın başlangıcı buydu. Sonuç olarak, savaşsız bir dünya diliyorum ve Suriye ile Gazze'nin barış bulması için dua ediyorum.
Satış Özeti: Mevcut Yerel Müşterilerle Nasıl Birlikte Yaşanır?
Bu deneyim bana aynı zamanda değerli bir ders de verdi: Bir pazarı ziyaret etmeden önce mutlaka mevcut yerel müşterilerinizle iletişim kurun. Daha fazla sipariş almak için yapılan bir iş gezisi, kötü yönetilirse bir düşman yaratabilir. Yerel bir müşteriden dirençle karşılaştığınızda şunları öneririm:
- Daha Büyük Bir Resim Çizmek İçin Verileri Kullanın: Ülkenin toplam pazar büyüklüğünü müşterinin mevcut satın alma hacmiyle karşılaştırın. Bu, onların muazzam büyüme potansiyelini görmelerine yardımcı olur. Önemli olan, onlara "pazarı birlikte büyütmek" için orada olduğunuzu, "bölgelerini çalmak" için değil, ikna etmektir. Dilini bilmediğiniz ülkelerde, yerel bir acenteyle ortaklık kurmak genellikle herkesin kazandığı bir stratejidir.
- Karşılıklı Büyüme Potansiyelini Gösterin: Pazarın doygunluktan uzak olduğunu kanıtlamak için diğer ilgili müşterilerden gelen verileri kullanın. Onlara varlığınızın kendi pazar paylarını genişletmelerine yardımcı olabileceğini gösterin.
Dostça Bir İpucuArap ülkelerine seyahat eden kadınların başörtüsü takması iyi bir fikirdir. Bu, sizi kum ve tozdan korumakla kalmaz, aynı zamanda yerel kültüre saygınızı da gösterir.
Suriye Hikayesi (Bölüm 2) — Savaşın Ateşinde Oluşan Bir Kardeşlik