COVID-19 pandemisi sırasında "çevrimiçi fuarlar" tüm sektörlerde en çok konuşulan konu haline geldi. Fiziksel kanalların tıkanmasıyla neredeyse her şirket odak noktasını ve kaynaklarını çevrimiçi ortama kaydırdı. Peki sonuçlar ne oldu?
Hızlı tüketim malları (FMCG) hakkında konuşamam ama şunu kesinlikle söyleyebilirim ki; Ambalaj ekipmanları sektörü için çevrimiçi fuarların etkinliği ideal olmaktan uzaktır. Benim açımdan sebepleri şunlardır:
1. Ürünün Doğası Çevrimiçi Modeli Sınırlar
Ambalajlama ekipmanlarının endüstriyel bir ürün olması nedeniyle, bu ekipmanların içsel özellikleri, doğal olarak online sergileme ve satış modeliyle çelişmektedir.
- Yüksek Bilet DeğeriBu fiyat aralığındaki ürünler için, müşteri satın alma kararları son derece bilinçlidir ve anlık satın alımlar değildir. Marka geçmişi, fabrika kuruluş tarihi, şirket ölçeği, satış sonrası hizmet, vaka çalışmaları ve müşteri yorumları gibi faktörleri göz önünde bulundurarak kapsamlı bir inceleme yapmaları gerekir. Bu karmaşık süreci birkaç çevrimiçi etkileşimle tamamlamak zordur.
- Fiziksel Deneyime Güçlü İhtiyaç: Araba almak gibi. Üst düzey bir lüks marka olmadığı sürece, sadece canlı yayını izleyerek sipariş verir miydiniz? Aynı mantık, makineler için de geçerli, hatta daha da geçerli. Müşterilerin genellikle fabrikayı ziyaret edip inceleme yapması, hatta mevcut müşterilerimizin tesislerinde ekipmanı çalışır durumda görmesi gerekiyor. Bu, bir "test sürüşü"ne eşdeğer ve karar alma zincirinin vazgeçilmez bir parçası.
2. Ana Akım Canlı Yayın Pazarıyla Uyumsuzluk
Karar vericilerin davranışları paketleme ekipmanı Ayrıca, çevrimiçi sergiler için sadık bir izleyici kitlesi olma olasılıkları da düşüktür.
- Karar Verici Profili: Satın alma yetkisine sahip fabrika sahiplerinin veya yöneticilerinin 'ından fazlasının, özellikle de 30 yaş üstü başarılı profesyonellerin erkek olduğunu söylemek yanlış olmaz. Son derece meşguller. Bir canlı yayını kısa bir süreliğine izleyebilirler, ancak uzun süre izlemek için nadiren zamanları veya sabırları olur. Onlar için canlı yayını izlemenin zaman maliyeti çok yüksektir.
- Canlı Yayın E-ticaretinin Veriye Dayalı GerçeğiVerilere bakalım. iiMedia Research ve Statista'nın raporlarına göre, ana akım canlı ticaret pazarı aşağıdakilerden oluşuyor:
Ürün Kategorileri: En çok satan kategoriler sürekli olarak Giyim/Moda, Güzellik ve Kozmetik, Ve Ev EşyalarıÖrneğin, Çin pazarında ev eşyaları satışlarının ,31'i şaşırtıcı bir şekilde 3 tona ulaştı.Küresel olarak giyim ve moda listelere hakimBunların hepsi tipik B2C tüketim mallarıdır. Endüstriyel ekipmanlar ve B2B ürünleri neredeyse tüm istatistiklerde yer almıyor.
Kullanıcı Demografisi: Canlı alışveriş için kullanıcı tabanı ezici bir şekilde kadın (64% üzeri), birincil tüketicilerin milenyum kuşağı ve Y kuşağı olduğu Bu durum, sektörümüzdeki karar vericilerin çoğunluğunun orta yaşlı erkeklerden oluşmasıyla tam bir tezat oluşturuyor.
- Canlı Yayının Gerçek İzleyicisi: Bu verilere dayanarak, bir paketleme ekipmanı canlı yayınının hedef kitlesinin büyük olasılıkla şunlardan oluşacağı sonucuna varabiliriz: 1) Kendi meslektaşları; 2) Merakla bilgi toplayan rakipler. Gerçek potansiyel müşteri sayısı ise yok denecek kadar azdır.
3. Canlı Yayın İçeriğindeki Kritik Sorunlar: Ne Söylenmeli ve Nasıl Söylenmeli?
İzleyici uyumsuzluğunun ötesinde, canlı yayınlar aynı zamanda ciddi içerik ve iletim sorunlarıyla da karşı karşıya kalıyor.
•Zayıf Dil StandardizasyonuCanlı yayınlar gerçek zamanlıdır ve sunucunun konuşma dili genellikle standart ve profesyonellikten uzaktır. Uluslararası müşteriler için, sunucunun İngilizce telaffuzu net değilse veya çok fazla sektör jargonu ve gayriresmî ifadeler kullanıyorsa, anlaşılması son derece zorlaşır. Gerçek potansiyel müşteriler canlı yayına girse bile, dil engelleri nedeniyle hızla ayrılırlar ve bu da çok yüksek bir hemen çıkma oranına neden olur.
•Ciddi İçerik Uyumsuzluğu: Daha da önemlisi, birçok şirket canlı yayınlar sırasında içerik sergiliyor önemli olduğunu düşünüyorlarMüşterilerin gerçekten önemsediği şeylerden ziyade. Örneğin: fabrikanın ne kadar büyük olduğu, ofis binasının ne kadar etkileyici göründüğü, showroom'un ne kadar güzel dekore edildiği... Bunlar, tedarikçileri değerlendiren müşteriler için bir referans değeri taşısa da, müşterilerin en acil olarak bilmek istedikleri şeylerden çok uzaktır. Müşterilerin gerçekten önemsediği şeyler şunlardır: Ekipmanınız benim için hangi sorunları çözebilir? Ne kadar stabil? Satış sonrası hizmeti nasıl? Benzer sektörlerde başarılı vakalarınız var mı? Bu içerik uyumsuzluğu, müşteriler etkileşime girse bile etkili bir dönüşümün pek olası olmadığı anlamına geliyor.
Tavsiyem: Kısa Formlu Video Üstün Bir Çevrimiçi Stratejidir
Canlı yayınlar etkisizse, çevrimiçi tanıtım stratejimiz ne olmalı? Yüksek kaliteli, kısa formatlı videolar üretmek ve dağıtmak, çevrimiçi sergilerden çok daha etkili bir stratejidir.
Kısa videoların avantajları şunlardır:
- Zaman Kısıtlaması Yok: Müşteriler, verimli çalışma alışkanlıklarına uygun olarak, günün herhangi bir bölünmüş anında bunları izleyebilirler.
- Son Derece Hedefli İçerik: Video içeriği müşterilerin gerçekten önemsediği konulara odaklanabilir, örneğin:
Yaygın bir paketleme sorunu nasıl çözülür?
Günlük Paket makinesi bakımı için ipuçları.
Belirli bir sektörden (örneğin dondurulmuş gıda, evcil hayvan maması) yerinde uygulama örnekleri.
- Arttırılmış Maruziyet için Çoklu Platform Dağıtımı: Bu videolar, potansiyel müşterileri sürekli olarak çekmek ve beslemek için YouTube ve LinkedIn gibi birden fazla profesyonel platformda yayınlanabilir.
•Hassas Pazar Hedeflemesi için Çok Dilli Kapsam: Bu, kısa videoların canlı yayınlara göre bir diğer önemli avantajıdır. Belirli hedef pazarlara özel, farklı dillerde videolar oluşturabilirsiniz, örneğin: İspanyol (Latin Amerika), Portekizce (Brezilya, Portekiz), Arapça (Orta Doğu), Rusça (Rusya ve BDT ülkeleri) ve Korece (Güney Kore). Bu videolar, profesyonel seslendirme veya altyazılarla üretilebilir ve yüksek dil standardizasyonu ve doğru bilgi aktarımı sağlar. Müşterilerin gerçek endişelerini ele alan içeriklerle birleştirildiğinde, tek dilli canlı yayınların çok ötesinde bir etki yaratacaktır.
Fabrika ölçeğini tanıtan resmi bir video gerekli, ancak müşteriler pratik sorunlarını nasıl çözebileceğinizle çok daha fazla ilgileniyorlar.
Sonuç: Çevrimiçi Destek İçindir, Çevrimdışı Özdür
Özetle, ambalaj ekipmanları sektörü için çevrimiçi fuarlar bir zorunluluk değildir ve bunlara önemli bir emek harcamaya değmez. Çevrimiçi tanıtımın kendisi önemlidir. Çevrimdışı aktiviteler için güçlü bir destek aracı olarak var olmalıdır.
Şu senaryoyu hayal edin: Potansiyel bir müşteri sizinle fiziksel bir fuarda tanışır ve ilk başta ilgi duyar. Ofislerine dönüp şirketinizi internette aradığında, sektördeki sorunları nasıl çözdüğünüzü ve müşteri başarı öykülerini nasıl vurguladığınızı gösteren çok sayıda faydalı videoyla karşılaşır. Çevrimiçi ve çevrimdışı çalışmalar arasındaki bu sinerji, şüphesiz büyük bir güven oluşturacak ve karar alma süreçlerini hızlandıracaktır.
Bu tamamen benim kişisel görüşüm. Çevrimiçi ve çevrimdışı sergiler hakkında ne düşünüyorsunuz? paketleme ekipmanı Sektör mü? Aşağıya yorum bırakmaktan çekinmeyin.