Birçok kişi, kıdemsiz bir satış elemanından satış direktörlüğüne uzanan basamakları tırmanan ilham verici hikâyeler yazmaktan hoşlanır. Ama açıkçası, 80'ler ve 90'lar sonrası dış ticaret sektöründe çalışan bizler için bu görkemli bir senaryo değil. Daha çok zamanımızın bir ürünü. Sonuçta, o altın çağın fırsatlarını gerçekten değerlendiren meslektaşlarımızın çoğu çoktan kendi şirketlerini kurup patron oldular. Bu bağlamda, "Satış Direktörü" unvanının ne önemi var?
Bu yüzden kişisel bir başarı öyküsü yazmak istemiyorum. Bunun yerine, Çin'in yüksek hızlı ihracat büyümesine tanıklık ettiğim bu yirmi yıl boyunca gördüklerim ve beni değiştiren şeyler hakkında yazmak istiyorum. Bu daha ilginç olabilir.
Bölüm 1: Yelken Açmak (2005-2011) – Dış Ticaretin Altın Çağında Uçmayı Öğrenmek
2005 yılında üniversiteden mezun oldum ve memleketim Shunde'ye döndüm. Kentleşmeyle hızla dönüşen bu küçük şehir, "dut-set balık havuzları"ndan oluşan pastoral bir manzaradan, ev aletleri ve mobilya alanında ulusal çapta tanınan bir üretim üssüne dönüşüyordu. "Cesaret edip girişimde bulunursanız patron olabilirsiniz" bir dönemdi.
Amacım belliydi: Uluslararası ticaret mezunu olarak dış ticaret satışında yer almak istiyordum.
Ancak hiçbir deneyimim olmadığı için sürekli reddedilmelerle karşı karşıya kalıyordum. İlk işimİsteksiz bir patronun verdiği iş, sipariş işleme görevlisi olaraktı. Konteynerlerin yüklenmesini gece yarısına kadar bekleyip ardından 20 dakika eve bisikletle dönmek anlamına gelse bile, çalışkandım. Ancak birkaç hafta sonra bunun "sahte dış ticaret" rolü olduğunu fark ettim; tüm siparişler yerli ticaret şirketlerinden geliyordu. Bu, hırslarım için çıkmaz bir yoldu, bu yüzden kararlılıkla istifa ettim.
İkinci işimve dış ticarete gerçek anlamda adım atmam oldukça dramatik bir şekilde gerçekleşti. Bir telefon görüşmesi, iki soru içeren bir dakikadan kısa bir görüşme..."Burcun ne?" ve "İngilizce seviyen nedir?"—ve karizmatik, feng shui'ye inanan bir patron tarafından, önceki maaşımın iki katı ücretle işe alındım.
O, tüm zamanların tartışmasız en sevdiğim takımıydı.
Akıl hocam Rahibe A çok titizdi ve bana sıfırdan öğretti. O zamanlar bilgisayarlar yaygın olmadığı için yazma hızım yavaştı. Her gün sadece pratik yapmak için bir saat erken gelmeye başladım. E-postalarımı sabırla düzeltir ve siparişleri nasıl takip edeceğimi öğretirdi. Onun rehberliğinde, bir ders kitabı teorisyeninden uygulamalı bir uygulayıcıya dönüştüm.
O zamanlar dış ticaret inanılmaz derecede kolaydı. Bir fiyat teklif ettiğimiz sürece, ürün bizim olmasa bile satabiliyorduk ve hiçbir fiyat avantajımız yoktu. Gönderilen ürünler görsellerle uyumlu olduğu ve konteynerde taş göndermediğiniz sürece, müşteriler yeniden sipariş veriyordu. E-postalara ve ara sıra fakslara bel bağlıyorduk ve siparişler yağmaya devam ediyordu. Gerçekten de dış ticaretin "altın çağı"ydı.
O sade ve samimi ekipte, aile gibiydik. Birlikte yemek yer, birlikte alışveriş yapar ve birlikte fazla mesai yapardık. Hepimiz tek bir hedefe odaklanmıştık ve başarılı olduğumuzda cömert ikramiyeler alırdık. Patron bize güvenir, bize yön verirken aynı zamanda özgürlük de verir, kendi davamız için savaşıyormuşuz gibi hissettirirdi. Sadece birkaç yıl içinde şirket 50 kişiden 200'ün üzerine çıktı. Dönemin olumlu etkileri büyük bir etken olsa da, olumlu ve birlik içinde bir ekip şüphesiz başarının anahtarıydı.
Beş yıl sonra ayrıldım. Kariyerimde bir sınıra ulaşmıştım ve şirketin yönetim tarzı ölçeğiyle uyumlu bir şekilde gelişmemişti. Düşüş kaçınılmazdı. Birkaç yıl sonra iflas etti. Ama o deneyim ve o insanlar, en değerli anılarım olarak kalmaya devam ediyor.
Bölüm 2: Dönüm Noktası (2013-Günümüz) – Paketleme Makineleri Sektörüne Giriş ve Kurumsal Bir “Rashomon”a Tanık Olmak
İki yıllık kısa bir satın alma deneyiminden sonra, satış yapmanın zorluğunu tercih ettiğimi fark ettim. 2013 yılında yepyeni bir alan seçtim: ambalaj makineleri sektörü.
İşe alım konuşması ilgimi çekti: "Çin'de çok az kişinin ürettiği makineleri üretiyoruz ve teknolojimiz sektörde bir numara." Konuyla ilgili hiçbir deneyimim yoktu, ancak azmimle iki tur mülakatı geçtim ve işe alındım.
Ancak beni karmaşık ve çetrefilli bir durum bekliyordu.
Şirkette yönetim karmaşası vardı. Yeni genel müdür, şirket sahibinin yakın bir akrabasıydı ve ilk görevi "ortamı temizlemek" ve satış departmanı üzerindeki kontrolü sağlamlaştırmaktı. Ben işe başladığımda, önceki satış direktörü yeni ayrılmıştı. Üç kişilik yabancı satış ekibinden biri istifa etmişti, diğer ikisi de benim gelişimden üç ay sonra ayrılmıştı. Benim görevi devralmak üzere "yedek lastik" olarak getirildiğim açıktı.
İlk işim "kariyer ilkokulum" ise, bu iş "kariyer üniversitem"di. Ofis politikalarının sert gerçekleriyle ilk kez yüzleştiğim yerdi. Yıllar sonra, başka bir akrabam görevi devraldığında da benzer bir şirket draması yaşandı. Sonuç tahmin edilebilirdi: En yetkili kişiye en yakın olan kazanırdı.
Önceki yönetim tarafından işe alınmış biri olarak, pozisyonum en başından beri zordu. Yeni yönetim daha sonra bana taraf değiştirme şansı verdi, ama bunu görmezden geldim. Değerimin hangi tarafta olduğumdan değil, yeteneklerimden kaynaklandığına her zaman inandım. İç güç mücadelelerine kapılmak yerine, pazar geliştirmeye, teknolojiyi öğrenmeye odaklanmayı tercih ettim. çok başlı tartım makineleri Ve dikey form-doldur-kapat (VFFS) makineleri, BİRd her bir birimin satışından elde edilen başarı duygusu.
Bir müşterinin "Makineniz harika çalışıyor" dediğini duymak beni gerçekten mutlu ediyor.
Bölüm 3: Yeni Bir Rota Çizmek (2021-Günümüz) – “İkinci Eğri”nin Acı Gerçekleri
O karmaşık şirketten ayrıldıktan sonra, istikrarlı bir temel faaliyet alanına sahip ve yeni bir ürün yelpazesi geliştirmek isteyen bir makine parçaları firmasına katıldım. Dürüst olmak gerekirse, her zaman komple makine satışına geri dönmek istemiştim, ancak fırsatlar kısıtlıydı. Bu şirketi seçmemin sebebi, sahibinin şu sözleriydi: "Bu yeni proje 10 yıldır durgun. Kimse onu hayata geçiremiyor. Denemek ister misin?"
Çözülmesi zor bir meseleydi; rekabetçi ruhumu ateşledi. Daha da önemlisi, tek erkek çocuk olduğunu ve tek bir oğlu olduğunu doğruladım. Bu, en azından, en çok korktuğum türden aile içi çekişmelerden kaçınmama yardımcı olacaktı.
Ancak işin içine girdiğimde, bu “durgun projenin” arkasında birtakım sistemsel stratejik sorunların yattığını gördüm.
1. “İkinci Eğri”nin Yanlış Anlaşılması
İşletme sahibinin düşüncesi tipikti: Ana işletme büyüme sınırına ulaştığında, yeni bir ivme yakalamak için yeni bir ürün yelpazesi açın. Mantıklı geliyor. Sorun şu:
- Onun senin yeni ürün, pazarın değil: Piyasada halihazırda dolaşan herhangi bir ürün "eski üründür". Mavi bir okyanusa girmiyorsunuz; kan kırmızısı bir okyanusa dalıyorsunuz.
- Büyük bir pazar ≠ sizin için büyük bir fırsat: İşletme sahibi, ana faaliyet alanına kıyasla yedek parça pazarının daha geniş bir kitlesine ilgi duyuyordu. Ancak daha geniş bir pazar, daha güçlü ve daha köklü rakipler anlamına geliyor. Bir müşteri neden köklü tedarikçilerini yeni bir tedarikçi için terk etsin ki?
Bu beni derin bir soruya yöneltti: İkinci bir eğri geliştirirken, bir şirket yalnızca "Bunu yapabilir miyim?" diye sormamalı. Öncelikle "Neden biri beni seçsin?" diye sormalı.
2. Temel Yeterliliklerin Yokluğu
Yeni projede teknoloji, tedarik, üretim ve satış için ilk ürün hattındaki aynı ekipler kullanıldı. Bu ölümcül bir hataydı. Minimum yatırımla maksimum getiri beklemek hayalciliktir.
- Teknoloji Kara Deliği: Ekip, yeni parçalar hakkında hiçbir şey bilmiyordu; hangi makinelerde kullanıldıkları, temel işlevleri, üretimdeki zorluklar, mevcut pazar ürünlerinin sorunları veya kalite test standartları hakkında.
- Yetenek Uyumsuzluğu:Eski bir ürüne aşina olan bir ekipten tamamen yeni bir alana yönelmesini istemek sadece etkisiz olmakla kalmaz, aynı zamanda kaynak israfıdır.
3. Morali Bozan Bir Yönetim Tarzı
Şirketin yönetim tarzı "sıfır tolerans"tı: Hata yaparsan ceza alırsın. Sürekli deneme yanılma gerektiren yeni bir proje için bu durum felaketti. Bu durum, doğrudan "hiçbir şey yapmazsam hata yapmam ve ceza almam" zihniyetinin yaygınlaşmasına yol açtı. Moraller düştü ve ekip projeye karşı tepki göstermeye başladı.
4. Üst Düzeyin Bağlılık Eksikliği
Sahibi yeni projeye tam anlamıyla bağlı değildi. Odak noktası eski ürün serisiydi ve yeni projenin zorluklarına karşı tavrı cehalet ve kaçınmaydı. Bunun ardında gerçek bir bağlılık eksikliği yatıyordu. Kurucu tam olarak kendini adamış değilse, ekibin bunun için nasıl mücadele etmesini bekleyebilirsiniz?
Sıfırdan birkaç yeni müşteri edinmeyi başarsam da, projenin temeli zayıftı; uzun teslim süreleri, istikrarsız kalite ve sınırlı ürün yelpazesi, ivmeyi sürdürmeyi imkansız kılıyordu. Sahibine şunu tavsiye ettim: Ya her şeyini ortaya koy ya da zararımızı kes. O da aynı fikirde değildi. Sonunda yollarımızı ayırdık. Çıkarlarını, mümkün olan en iyi şekilde koruduğuma inandığım şekilde korumuştum.
Bazı Özetler ve Düşünceler**
- Satış Yöntemlerinin Evrimi Üzerine: Dış ticaret piyasası 2010 civarında yeniden yapılanmaya başladı. Başlangıçta, sadece bir Alibaba Gold Tedarikçi hesabına sahip olmak bile para kazandırabiliyordu. 2015 yılına gelindiğinde, platformun temettüleri azaldı ve şirketler yurt dışı fuarlarına akın etti. 2017'de bağımsız bir web sitesi (Google SEO) denemeleri yapmaya başladım. Teknik uzmanlığımın yetersizliği nedeniyle bunu bıraksam da sonuçlar umut vericiydi. Bugüne kadar, aşağıdakilerin bir kombinasyonunun... “Sergiler + Bağımsız Web Sitesi + Proaktif Tanıtım” B2B şirketleri için en etkili tanıtım stratejisidir.
- İşyeri ve Yönetim Üzerine: Gördükleriniz her zaman gerçek değildir. Bana en çok hangi tür insanlardan korktuğumu sorarsanız, kurallara uymayanlardır. En çok hangi tür şirketlerden korkarım? Performansı hedeflemeyen bir şirketten. Ve en çok hangi tür aile şirketinden korkarım? Birbirlerini açıkça parçalayan ve bundan zevk alıyor gibi görünenlerden.
Bu deneyim bana çok önemli dersler öğretti:
- Satış başarısı temelde ekip başarısıdırGüçlü bir ürün, teknik ve lojistik destek olmadan en iyi satış elemanı bile güçsüzdür.
- İş bazen karakterden çok stratejiyle ilgilidirNezaket ve sıkı çalışma önemlidir, ancak doğru stratejik yönlendirme olmadan tüm bu çabalar boşa gidebilir.
Dünyada mükemmel şirket yoktur. Bu yirmi yıl boyunca zihniyetim giderek daha sakinleşti. Kusurları kabullenmeyi ve iç çekişmelere kapılmamayı öğrendim. İlerlemenin en iyi yolu öğrenmeye, gelişmeye ve kontrol edebileceklerinize odaklanmaktır.
Kariyerinizde hangi unutulmaz deneyim ve içgörüleri edindiniz? Yorumlarda paylaşmaktan çekinmeyin.