Kariyerim boyunca özellikle ilginç bir patronla tanıştım. “İlginç” dediğimde, aslında bu bir örtmece. Gerçek duygu şuydu: başlangıçtaki coşkudan, daha sonra dolaşıklığa ve son olarak da kendimden uzaklaşmaya kadar.
Bugün sizlerle bu hikâyeyi ve ondan öğrendiklerimi paylaşmak istiyorum.
İlk buluşma: Alışılmışın Dışında Hevesli
Tanışmamız tamamen tesadüfi oldu.
O yıl Şangay Ambalaj Fuarı'nda eski bir meslektaşımla birlikte sergiye katılıyordum. Yeni şirketi bizim standımızın yakınındaydı ve aşağıdaki gibi hat sonu paketleme ekipmanları üretiyordu kutu mühürleyiciler ve çemberleme makineleri. Zamanım olduğunda, merhaba demek için yanına gittim.
Yeni patronu L, hevesle yanıma geldi ve proaktif bir şekilde beni WeChat'te ekledi. O zaman, bu patronun çok sıcak olduğunu ve Çinli bir yerel satış elemanının tipik özelliklerine sahip olduğunu düşünmüştüm. Daha sonra, Pearl River Delta pazarını bizzat yöneterek işe başlayan bir patron olduğu doğrulandı.
Nesnel olarak konuşmak gerekirse, bu dikkate değer bir patrondu: yüksek eğitimli değildi, kendi kendini yetiştirmişti ve mevcut ölçeğine ulaşabiliyordu - kesinlikle yetenekleri vardı.
Ama ilginç bir şey oldu.
İlk Olağandışı İşaret: Tatil Selamları
Bayramlarda ve festivallerde bana selam gönderen bir patron.
Binlerce yıllık hiyerarşik geleneğe sahip bir ülke olan Çin'de, bir patronun ilgisiz bir yabancıya proaktif olarak selam göndermesi çok nadirdir. Böylece bir kez daha teyit ettim: bu patron basit biri değil - ya gerçekten iyi huylu ya da bir amacı var.
Daha sonra ikincisi olduğu ortaya çıktı.
İlk Test: Müşterileri Benimle Tanıştırmak
Bir keresinde, bazı müşterileri benimle tanıştırmak istediğini söyledi.
Ancak müşterilerinin hepsi yurtiçi satışlardı, bunu kabul edemezdim. Kibarca söyledim: “Tavsiyeniz için teşekkür ederim. Tavsiye ettiğiniz müşterileri takip etmeleri için yurtiçi satış meslektaşlarımıza ileteceğim.”
Bunu neden söyledim ki?
Çünkü yıllar boyunca ihracat ve yurtiçi satış ekiplerimiz her zaman fikir birliği içinde oldu: İhracat satışları yerli müşterilere enerji harcamaz ve yerli satışlar da ihracat müşterilerine dokunmaz. Bu onların pastası, biz dokunmayız. Herkes dengeyi korur; geçinmenin ve şirket çıkarlarını en üst düzeye çıkarmanın yolu budur.
Çin pazarı büyük olsa da dünya ile kıyaslanamaz. Satış ekibi işi iyi bölüşmelidir. Kısa vadeli küçük faydalar için duyguları incitmeyin ve pazarları kaçırmayın, sonuçta kaosla sonuçlanır.
Ancak cevabımı duyduğunda, telefonun diğer ucundan açıkça mutsuzluk hissettim.
Duygularını hissedebiliyordum: nankör, iyiliğe minnettar değil.
İlk defa bana yakınlaşmak için bunları bir amaçla kullandığını hissettim.
İkinci Test: Sık Akşam Yemeği Davetleri
Daha sonra A paketleme hattı sistemi Yakınımızdaki büyük ve yeni bir fabrikanın projesini yürütüyordu ve sık sık şirketimizin önünden geçiyordu. Geçerken bir mesaj gönderir ve beni yemeğe davet ederdi.
Dürüst olmak gerekirse, patronlarla yemek yemeyi sevmiyorum.
Bence ihracat yapan insanlar yurtiçi satış yapanlara kıyasla biraz daha “gururlu”. Çünkü biz daha çok esaslı işlere odaklanıyoruz ve asıl enerjimizi yemek masasında harcamayı sevmiyoruz.
Yabancı müşterilerin mantığı şudur:
- Önce işleri iyi yapın
- Siparişleri iyi takip edin
- İyi çalışma hakkında konuşun
- O zaman yemeğe git.
Akşam yemeği pastanın üzerindeki krema gibidir, bir gereklilik değildir.
Ama Çin'de bir yemek masası kültürü var:
- Bir yemek ve bir şişe şarapla çözülemeyecek ne var?
- Her şey masada olur, sarhoş olana kadar içilir ve siparişler gelir
- Ben bu tür yemeklere “siyasi yemek” diyorum:
- Yemek yemek ya da yememek, ikisi de garip
- Farklı görüşlerle karşılaştığınızda öfkenizi bastırmanız gerekir
- Gülümse, gerçek benliğini sakla
Dürüst olmak gerekirse, eve gidip ailemle birlikte bir kase erişte yemek çok daha rahat.
Ama beni sayısız kez davet ettikten sonra, sonunda onunla akşam yemeği yedim.
O Akşam Yemeği: Amaç Nihayet Ortaya Çıktı
O gün işten sonra çocuğumu alıp önce eve, sonra da evinin yakınındaki bir restorana gitmem gerektiğini hatırlıyorum. Trafiğin yoğun olduğu saatlerde yol çok sıkışıktı ve yarım saat sürmesi gereken yolculuk neredeyse bir buçuk saate çıkmıştı.
Acele etmememi, saat kaç olursa olsun bekleyeceğini söyleyip durdu.
Aslında birçok kez eve geri dönmek istedim çünkü önümdeki yol gerçekten de kırmızı ışıklarla doluydu. Ama bana söyleyecek bir şeyi olduğunu tahmin ettiğim için yine de gittim.
Elbette, tanıştıktan sonra işine nasıl başladığını ve insanları nasıl işe aldığını anlatmaya başladı.
Genel anlamı anladım: İhracat satışlarını geliştirmek için şirketine gitmemi istedi.
Ama özellikle ilginç olan şuydu: teklif ettiği maaş benim o zamanki maaşımla aynıydı. Aynı taban maaş, bazı komisyonlar o zamanki ile aynıydı, bazıları biraz daha yüksekti.
Biraz komik - aynı maaş ve hala iş değiştiriyorsun?
Herkes sonucu biliyordu, sadece o şaşırmıştı.
Yıllar Sonra: Dolanıklık Yeniden Başlıyor
Birkaç yıl sonra yeni bir şirkette çalışmaya başladım.
Beni tekrar davet etti.
Dedim ki: “Sizi şu anki patronumla tanıştırmaya ne dersiniz?”
Aslında, benim düşüncem şuydu:
- Vazgeçsin.-Onun şirketine asla gitmem
- O zamanki patronumun makine endüstrisi hakkında bilgi edinmesine izin verin-Belki Patron L ona yeni fikirler ve yeni çevreler getirebilir
Sonuç olarak, Patron L sektörün ileri gelenlerini bizimle tanıştıracağını söyleyip durdu, ancak bu hep lafta kaldı ve gerçek bir eylem olmadı.
Bunun yerine, daha “tuhaf” taleplerde bulundu:
Talep 1: Pazar geliştirmek için yurt dışına gittiğimizde onu ve ekibini de götürün
Talep 2: Şirketimizin ihracat satışları için işe alım yapıp yapmadığını sordu, çocuğunun benden öğrenmesini istedi
Bunu özellikle komik buldum. Bu istekleri yapacak özgüveni nereden buluyor?
Neyse ki o sırada orada sadece ben vardım, yoksa patronumu zor durumda bırakabilirdim.
Neden yeni mezun birini işe almalıyız? Özellikle öğrenmeyi seviyor mu? Ne gibi özel yetenekleri var?
Bardağı taşıran son damla: Benden Ücretsiz Müşteri Bulmamı İstemek
Bir başka sefer, benden müşteri bulmasına yardım etmemi istedi.
Aslında, ürün müşteri tabanı çok geniştir, müşteri bulmak özellikle kolaydır. Çemberleme makinesi müşterileri şunlar olabilir:
- Makine distribütörleri
- Fabrikalar
- Ev aletleri fabrikaları
- Gıda fabrikaları
- Temel olarak ürün üreten her şirket çemberleme makinelerini kullanabilir
Çok geniş değil. Bir saat bilgisayar başında oturun, düzinelercesini bulabilirsiniz.
Ama sonra başka bir hatası ortaya çıktı.
Dedi ki: “Çok meşgulsünüz, bize müşteri listesini gönderebilir misiniz, biz kendimiz takip ederiz?“
Aslında bundan çok memnundum, çünkü gerçekten çok meşguldüm ve ikincisi, onun işiyle uğraşmak istemiyordum - beni sürekli rahatsız ediyordu.
Ben de o gece bulduğum müşteri listesini ona gönderdim.
Çok minnettardı ve ihracat satış meslektaşlarının takip etmesini sağlayacağını söyledi. Bunun son olduğunu düşünmüştüm.
Ancak ertesi gün, ihracat satışındaki meslektaşına işin nasıl yapılacağını öğretmemi istedi.
İhracat satış çalışanı, ağzından çıkan ilk şey şu oldu: “WhatsApp nedir?“
Belli ki daha önce hiç ihracat satışı yapmamış biri.
Aslında, ben gururlu bir insanım. Müşteri listesini almanızdan korkmuyorum. Ama insanların ihracat satış işlerini hafife almaları ve yeni gelen birinin işi devralması beni rahatsız ediyor.
Dahası, bir müşteri listesi edinmenin anlaşmaları kapatabileceğiniz anlamına geldiğini düşünmüyorum. Bu sadece ilk adım. Daha da önemlisi:
- Doğru kişiyi bulun
- Bir konuşma başlatın
- Müşterilerin ürüne veya şirketinize ilgi duymasını sağlayın
- Etkileşim
Açıkçası, bu Patron L gerçekten derin bir dostluğa değmezdi. Biraz “olgunlaşmamış” ve yağlıydı.
Son Seçim: Mesafe
Bana sorup durdu: “İş değiştirirken neden bizi düşünmediniz??”
Aslında cevap zaten belliydi.
O andan itibaren mesajlarına cevap vermeyi ve aramalarını yanıtlamayı bıraktım. Belki on saatten fazla bir süre sonra cevap verirdim: “Üzgünüm, çok meşguldüm, telefonumu görmedim..”
Kendimi bu şekilde uzaklaştırdığım için lütfen beni affedin.
Ne Öğrendim?
Bu deneyime dönüp baktığımda birkaç şey öğrendim:
1. Aşırı coşku genellikle kasıtlıdır
Size selam gönderen, sizi yemeğe davet eden ve sebepsiz yere müşterileriyle tanıştıran bir patron normal değildir.
Normal iş ilişkileri böyle olmalıdır:
- İş olduğunda iş konuşun
- Karşılıklı fayda
- Net sınırlar
Aşırı coşku genellikle daha sonraki “talepler” için zemin hazırlar.”
2. “Kendi kendine yapılan” hikayelerden etkilenmeyin
Patron L gerçekten de kendi kendini yetiştirmiş ve gerçekten de dikkate değer biriydi.
Ama bu onun derin bir dostluğa değer olduğu anlamına gelmez, karakterinin iyi olduğu anlamına gelmez.
Girişimcilik başarısı ≠ İyi karakter
3. İşyeri ilişkileri sınırlara ihtiyaç duyar
Patron L'nin sorunu şuydu: Sınırları anlamıyordu.
- Sık sık yemek davetleri - kişisel zamanımı işgal etti
- Onu yurtdışına götürmeyi talep ederek şirketimin çıkarlarını ihlal etti.
- Benden ücretsiz müşteri bulmamı ve çalışanlarına öğretmemi isteyerek mesleki değerime saldırdı
Sınırları olmayan ilişkiler sonunda insanları boğacaktır.
4. “Alıcı” kişiliklerden uzak durun
Patron L tipik bir “alıcı” kişiliğe sahip:
- Şirketinde çalışmamı istedi.
- Müşterileri onunla tanıştırmamı istedi.
- Çalışanlarına öğretmemi istedi.
- Pazarları geliştirmek için onu yurt dışına götürmemi istedi.
Ama bana ne verdi?
Aynı maaş mı? Bir sürü boş vaat mi?
Bu tür bir ilişki eşitsizdir ve sürdürülmeye değmez.
5. “Reddetmekten utandığınız” için kendinizi zorlamayın”
Neden onunla yemek yemeyi kabul ettim? Neden müşteri bulmasına yardım ettim?
Çünkü “reddetmekten utanıyordum.”
Ama daha sonra keşfettim ki “mahcubiyetiniz” bazı insanlar tarafından “zayıflık” olarak algılanacaktır.
Daha fazla zorlayacak ve daha fazla talepte bulunacaklardır.
Yani, reddetmeniz gerektiğinde reddedin, mesafe koymanız gerektiğinde mesafe koyun.
Son Düşünceler
Bu hikaye aslında “sınırlar” hakkında bir hikaye.”
İşyerinde her türden insanla tanışırız. Bazıları derin bir dostluğa değer, bazıları ise sadece uzakta tutulabilir.
Birinin derin dostluğa değer olup olmadığına karar vermek için, ne kadar hevesli ya da başarılı olduğuna bakmayın:
- Sınırlarınıza saygı duyuyorlar mı?
- Vermeden sadece alıyorlar mı?
- Size bir araç olarak mı yoksa bir arkadaş olarak mı davranıyorlar?
Yanıt olumsuzsa, kendinize mesafe koyma zamanı gelmiş demektir.
“Utandığınız” için kendinizi rahatsız edici ilişkilere kaptırmayın.”
Zamanınız, enerjiniz ve uzmanlığınız çok değerlidir. Bunları hak eden insanlar için saklayın.
Değil mi?
Yazar Hakkında:
Ben bir ihracat satış uzmanıyım. paketleme ekipmanı sektöründeki 10 yıllık tecrübesiyle her türlü insan ve durumla karşılaşmıştır. Benzer deneyimleriniz varsa, yorumlarda paylaşmaktan çekinmeyin.
İhracat satışları, işyeri ve yaşam hakkında daha fazla düşünce için web sitemi ziyaret edin:www.fill-package.com