Günümüzün dijital çağında, internet aracılığıyla dünyanın herhangi bir köşesindeki müşterilere ulaşabildiğimiz görülüyor. Ancak B2B işletmeleri, özellikle de paketleme ekipmanı sektöründe, satışların üstesinden gelmesi gereken ilk zorluk her zaman... güvenVe güven oluşturmanın en doğrudan ve etkili yolu yüz yüze iletişimdir.
Bir pazara açılmanın ilk adımının, sahayı bizzat ziyaret etmek olduğuna kesinlikle inanıyorum. Ünlü bir yönetim ilkesinin dediği gibi: "Cevap sahadadır." "Sahada satış" kavramının özünde bu yatar.
Saha Satışlarının Üçlü Amacı: Sadece Siparişlerin Ötesinde
Saha satışlarının nihai hedefi anlaşmaları kapatmak ve iş birliğini derinleştirmektir, ancak bunun üç düzeyde belirli eyleme bölünmesi gerekir:
1.Mevcut Müşterilere Hizmet Verin ve Potansiyeli Açığa Çıkarın Sadece siparişleri karşılamaktan fazlasını yapmalıyız; "müşterilerimizi kendilerinden daha iyi tanıyan" ortaklar olmalıyız. Düzenli ziyaretler sayesinde müşteri ihtiyaçlarını ve sorunlarını derinlemesine anlayabilir, böylece tekrar satın alma oranlarını artırabiliriz. Bunu başarmak için, her önemli müşteri için aşağıdakiler de dahil olmak üzere ayrıntılı profiller oluşturabiliriz:
- Geçmiş satın alma verileri (modeller, parçalar, miktarlar)
- Geçmiş satış sonrası sorunlar ve çözümleri
- Zamanında teslimat oranları ve şikayet kayıtları
2.Veriye Dayalı İçgörülerle Yeni Müşteriler Geliştirin Yerel ekipman üreticileri veya distribütörleri bulmak çok önemli. Bu aşamada, ürün avantajları hakkında boş konuşmak anlamsız; kendimizi verilerle donatmamız gerekiyor. Sektör raporlarını ve gümrük verilerini (verilerin kamuya açık olduğu ülkelerde) analiz ederek, potansiyel müşterilere şunları gösteren oldukça ikna edici grafikler oluşturabiliriz:
- Ürünlerimizin yerel pazardaki satış eğilimleri
- İthalat verilerinin rakipleriyle karşılaştırılması Ürünümüzün pazar potansiyelinin gözle görülür ve ölçülebilir bir şekilde büyüdüğünü kanıtlıyor.
3.Ürün Geliştirmeyi Bilgilendirmek İçin Pazar Bilgileri Edinin Saha satışları aynı zamanda pazar araştırmasının en doğrudan yoludur. Yerel süpermarketleri ziyaret edip raflardaki ürünleri inceleyerek ve gıda üreticileriyle görüşerek ambalaj tercihlerini anlayarak, pazar hakkında doğrudan bilgi ediniriz. Örneğin, bu yaklaşım sayesinde şunları keşfettik:
- Hindistan: Şişkin atıştırmalık yiyecekler için büyük bir pazar
- Orta Doğu: Şişirilmiş gıdalara ek olarak baharat ambalajlarına yönelik güçlü talep
- Amerika: Pazar, yüksek hızlı şişirilmiş gıdalara, et ürünlerine ve hatta yeni çıkan yasal kenevir ambalajlarına doğru yöneliyor Bu değerli bilgiler, ürün stratejimizi buna göre ayarlamamıza ve gerçek anlamda "pazara özel ürün" elde etmemize yardımcı oluyor.
Saha Satışları İçin En İyi Uygulamalar: Zihniyet ve Yöntem Hazırlığı
En İyi Yaklaşım Nedir? Birini tavsiye ederim “Fuar + Saha Ziyareti” Birleşim. Fuar öncesinde, potansiyel yeni müşterilerinizi ziyaret edin, durumlarını anlayın ve onları standınıza gelip gerçek ekipmanları görmeye davet edin. Bu hem samimiyetinizi hem de yeteneğinizi gösterir (her şirketin fuarlar için yurtdışına ekipman gönderecek kaynakları yoktur). Fuar sonrasında, fuara yoğun ilgi gösteren mevcut ve potansiyel müşterilerinizle iletişime geçin.
Nasıl Bir Zihniyete Sahip Olmalısınız? “Kapanış kaygısını” bırakın. Birçok satış elemanı şu yaygın hatayı yapar: Oraya gidersem satabilirim; başarı, mevcut ürünleri daha düşük fiyata satmaktır. "Ürünüm sizinkinden daha iyi ve $100 daha ucuz" şeklindeki bu modası geçmiş tekniğin iki ölümcül kusuru vardır:
- Fiyat her şey değildirÜrününüzün "daha iyi" olduğunu söylediğinizde, tam olarak nasıl daha iyi olduğunu gösteren kanıtları açıkça sunabilir misiniz?
- Gerçek ihtiyaçları göz ardı etmekMüşterinin gerçekten sattığınız ürüne ihtiyacı var mı? Örneğin, yüksek hızlı dikey form dolum sızdırmazlık (VFFS) makinelerini Hindistan pazarına agresif bir şekilde sunmak oldukça zor. Oradaki ana akım talep standart hızlı ekipmanlara yönelik ve yerel üreticiler politika korumasından yararlanıyor, bu da fiyat avantajımızı ciddi şekilde zayıflatıyor.
“Kalite”yi Nasıl Kanıtlarsınız? Fiyat avantajı belirgin olmadığında, değerimizi kanıtlamak için sağlam kanıtlar sunmalıyız. Bu, iş seyahatinden önce eksiksiz bir "kanıt zinciri" hazırlamayı gerektirir.
Güven "Kanıt Zinciri"ni Oluşturmak: Hazırlamanız Gereken 8 Kart
Bu kanıt zinciri, profesyonelliğimizin yoğunlaştırılmış bir örneği ve müşterileri kazanmanın anahtarıdır. Müşterilerle ilk görüşmelerinizde, onlar için en önemli olan şeyleri dikkatlice değerlendirin ve ardından "kozlarınızı" oynayın.
|
Kanıt Kategorisi
|
Temel İçerik
|
Anahtar Değer
|
|
Kanıt 1: Bileşen Listesi
|
Müşterinin mevcut ekipmanı ile bizimkiler arasındaki bileşen markalarını ve özelliklerini karşılaştırın.
|
Donanım avantajlarını ve ayrıntılara gösterilen özeni görsel olarak gösterin.
|
|
Kanıt 2: Tedarik Zinciri Sistemi
|
Tedarikçileri nasıl elediğimizi (örneğin, neden Schneider'i seçtiğimizi) ve kalite kontrolünü nasıl gerçekleştirdiğimizi gösterin.
|
Kaliteyi kaynağından kontrol etme yeteneğimizi kanıtlayın.
|
|
Kanıt 3: Üretim Yönetimi
|
Sipariş girişinden bitmiş ürüne kadar tüm süreç yönetimi. "Bulut fabrika turları" daha da iyi sonuç veriyor.
|
Müşterilere şeffaf, özgün bir üretim deneyimi sunun ve güçlü bir güven oluşturun.
|
|
Kanıt 4: Paketleme Yönetimi
|
Ambalaj malzemesi spesifikasyonları, özelleştirme vaka çalışmaları ve ambalaj test raporları sağlayın.
|
Ürün taşıma güvenliğini sağlama konusundaki profesyonel yeteneğimizi vurgulayın.
|
|
Kanıt 5: Kalite Kontrol Sistemi
|
QC ekibinin yapısını, muayene süreçlerini ve hata giderme çözümlerini gösterin.
|
Müşteri riskini azaltan sıkı kalite kontrol sistemlerimiz olduğunu kanıtlayın.
|
|
Kanıt 6: Depolama Sistemi
|
Depo ortamını, WMS sistem uygulamasını ve envanter stratejisini tanıtın.
|
Verileri istikrarlı ve güvenilir sipariş karşılama yeteneğimizi göstermek için kullanın.
|
|
Kanıt 7: Sevkiyat Öncesi Muayene
|
Siparişin eksiksiz olmasını sağlamak için sevkiyat öncesi sıkı denetim kurallarını vurgulayın.
|
Müşteri deneyiminin sağlanmasında nihai sorumluluğumuzu ortaya koyuyoruz.
|
|
Kanıt 8: Satış Sonrası Hizmet
|
Hizmet kapsamını, müşteri referanslarını ve etkili şikayet işleme süreçlerini görüntüleyin.
|
Gelecekte müşteri güvenini oluşturmak için gerçek başarı hikayelerinden yararlanın.
|
Ekstra Bir İpucuPazar araştırması aşamasında, yerel iş sitelerindeki sektörle ilgili bir profesyonelle iletişime geçmeyi deneyin ve onlara bilgi danışmanlığı veya rehberlik hizmeti için ödeme yapın. Bu, genellikle yerel pazarı hızlı bir şekilde anlamanın kısa yoludur.
Bu makale, yılların saha satış deneyimine dayanan özetimdir ve standart bir cevap değildir. Pazar geliştirme yöntemleri sonsuz çeşitlilik gösterir. Herkesi deneyimlerini ve içgörülerini yorumlarda paylaşmaya davet ediyorum; birlikte keşfedelim ve gelişelim.
Ürünleriniz için güvenilir ambalaj çözümleri arıyorsanız veya pazar geliştirme konusunda zorluklarla karşılaşıyorsanız, istediğiniz zaman bize ulaşmaktan çekinmeyin!
Turkish 
English 
Portuguese 
Russian 
Spanish 
Arabic 
Hindi 
Vietnamese