Введение
При развитии международного рынка зачастую сложнее всего контролировать не продукт или цену, а времяКлиенты отменяют встречи из-за непредвиденных обстоятельств. Они постоянно отказываются, говоря: «Я слишком занят». Но когда вы имеете дело с клиентом с огромным потенциалом, нежелание уйти, не встретившись с ним лично, может подтолкнуть вас к принятию нестандартных решений.
Мой бизнес-наставник однажды сказал то, что я никогда не забуду.: «Относитесь к своему клиенту как к человеку, к которому вы испытываете романтические чувства, — сделайте все возможное, чтобы завоевать его сердце.“ Это звучит экстремально, но в сфере продаж B2B такая настойчивость часто приводит к неожиданным прорывам.
История этого вьетнамского клиента — прекрасный пример.
Часть 1: Начало отказа — «У меня нет времени»
С самого первого письма ответ этого клиента всегда состоял из одних и тех же трех слов: «У меня нет времени».
Когда я приехал во Вьетнам и попытался снова договориться о встрече, я получил тот же вежливый, но твёрдый отказ. Один раз, два, три… Каждая попытка вызывала один и тот же ответ.
Большинство людей уже бы сдались. Но я не мог сдаться.
Почему?
Моё предварительное исследование показало, что эта компания была довольно крупной. Это был местный вьетнамский производитель ПВХ. конвейерные системы, в основном обслуживая индустрию упаковки морепродуктов. Завод был довольно крупным, запасы были в изобилии, а клиентская база стабильной. Если бы мы смогли с ними сотрудничать, это был бы долгосрочный и стабильный контракт.
Поэтому я принял решение: я навещу их без предупреждения.
Часть 2: Рискованное решение — появиться у их двери
В моей предыдущей статье «Развитие рынка Вьетнама (часть 1)» я упоминал, что многие вьетнамские компании публикуют в интернете адреса, которые не соответствуют их фактическому местоположению офисов — это юридические адреса или виртуальные офисы. Но адрес этой компании после многочисленных проверок оказался подлинным.
Поэтому в наш последний день во Вьетнаме мы арендовали машину и поехали прямо по адресу, указанному на Google Maps.
Я должен подчеркнуть этот момент: Язык является самым большим препятствием в общении с клиентами. Если вы не готовы взяться за изучение местного языка, опытный переводчик вам просто необходим. Иначе вы потратите время, просто пытаясь сориентироваться.
Мы несколько раз объехали промышленную зону и свернули не туда, прежде чем наконец нашли пункт назначения. Позже я узнал от владельца, что он купил все эти заводские здания, а не арендовал их, что объясняло точность адреса.
Часть 3: Неожиданная встреча — сюрприз и улыбка
Когда наша машина подъехала к воротам фабрики, мы случайно столкнулись с самим владельцем.
Его выражение лица запечатлелось в моей памяти:
- Полная неожиданность— он явно не ожидал, что я появлюсь без предупреждения
- Улыбка— хороший знак
Он спросил меня: “Как вы нашли это место?“
Я ответил: “Я следил за Google Maps».
«Разве я не говорил тебе, что у меня нет времени?»
Я улыбнулся и сказал: “Я не отниму у вас много времени. Я просто хочу понять вашу компанию и провести маркетинговое исследование. Я здесь не для того, чтобы навязывать вам заказ.
Он помолчал, а затем сказал: «Тебе повезло. Это единственный день на этой неделе, когда я на заводе, и ты пришёл..”
Я ответил: «Тогда, возможно, судьба устроила эту встречу..”
Он улыбнулся и сказал: «Войдите.“
Часть 4: Экскурсия по заводу — крупный местный производитель
Во Вьетнаме появление без предупреждения и разрешения обычно считается невежливым и часто приводит к немедленному отказу. Но в этот раз нам действительно повезло — хозяин оказался очень открытым.
Он провел для нас экскурсию по офису и заводскому цеху. Это был крупный местный производитель:
- Основной бизнес: Производство конвейерных систем из ПВХ
- Клиентская база: В первую очередь обслуживает индустрию упаковки морепродуктов.
- Масштаб производства: Большой запас конвейерных лент из ПВХ
- Удобства: Это был всего лишь один завод; другой объект находился дальше.
- Ресурсы: Все заводские здания были куплены, а не сданы в аренду.
Эти данные выявили надежного клиента с долгосрочным планированием, стабильным денежным потоком и постоянными потребностями в закупках.
Часть 5: Болевая точка клиента — оставленная без внимания поставщика
После экскурсии мы сели поговорить. Я спросил его:Почему бы вам не рассмотреть нашу продукцию?“
Его ответ выявил проблему, широко распространенную в нашей отрасли.
Несколько лет назад один из наших основных конкурентов (назовём его «Компания А») вышел на вьетнамский рынок и обратился к нему. Тогда этот клиент с энтузиазмом согласился стать одним из первых дистрибьюторов компании А. Он даже подготовил специальную команду по продажам и вложил значительные средства и время в продвижение бренда.
Бренд компании А быстро завоевал популярность на вьетнамском рынке.
Но затем пришла ценовая конкуренция.
По мере роста дистрибьюторской и агентской сети компании A, они начали распределять своих клиентов по уровням, ценообразование в зависимости от объема продажРезультат? Этот клиент — один из первых промоутеров, помогавших открыть рынок, — в итоге получил более высокие цены, чем новые клиенты, потому что его объём не мог сравниться с некоторыми более крупными клиентами, которые появились позже.
Он чувствовал себя преданным.
Он сказал мне: «Я помог им открыть рынок, а потом установил самые высокие цены. Я больше не хочу помогать новым поставщикам продвигать их продукцию. Я боюсь делать всю работу ради чьей-то выгоды. Я боюсь, что меня используют..”
Это была его болевая точка.
Часть 6: Решение — OEM + индивидуальная оснастка, помогающая клиенту получать прибыль
Выслушав его опасения, я не спешил предлагать ему наши продукты. Вместо этого я решил два вопроса, которые его беспокоили:
Решение 1: OEM-производство — создайте свой собственный бренд
Я сказал: «Мы можем производить продукцию под вашим брендом. Вы будете продвигать свой рынок и свою продукцию. Никто не сможет конкурировать с вами по цене».
Решение 2: Изготовление на заказ более крупных форм для снижения затрат и экономии средств
Я продолжил: «Для продуктов, которые вы используете чаще всего, мы можем изготовить более крупные формы, чтобы снизить производственные затраты и передать эту экономию непосредственно вам. Это означает, что вы сможете продавать продукцию под своим брендом по более низким ценам, что значительно повысит вашу конкурентоспособность на рынке».
Конечно, для того, чтобы это решение было жизнеспособным, необходим определенный объем заказов.
Его глаза загорелись.
Встреча прошла очень хорошо. Я видел, что он искренне заинтересован в этой модели партнёрства.
Часть 7: Размышления — что не так с нашими моделями партнерства?
Помимо урока о настойчивости в полевых продажах, эта история поднимает более глубокий вопрос:
Действительно ли справедливы наши модели партнерства?
Подход компании А представляет собой распространенную проблему среди китайских поставщиков:
1. Ценообразование по объему, а не по продолжительности партнерства
Постоянные клиенты, которые помогают вам осваивать рынки и вкладывают значительные ресурсы и время, в конечном итоге получают худшие цены, чем новые крупные клиенты.
2. Невыявление причин снижения объемов долгосрочных клиентов
Стала ли конкуренция на рынке более высокой? Продукция перестала быть востребованной? Цены стали неконкурентоспособными? Возникают ли проблемы с продвижением?
3. Краткосрочное мышление — предпочтение новым крупным клиентам вместо лояльных существующих
Это свойственно человеческой природе, но это также недальновидно. Лояльность и стабильность постоянных клиентов часто ценнее новых.
4. Наводнение рынка идентичными товарами, вынуждающее дистрибьюторов вести ценовые войны.В конечном итоге все дистрибьюторы попадают в ловушку ценовой конкуренции. Поставщик тоже попадает в ловушку. Никто не получает прибыли.
Что нам следует делать вместо этого?
1. Оказывать большую поддержку постоянным клиентам
Не только ценообразование, но и маркетинговая поддержка, техническая помощь и услуги по настройке.
2. Помогите постоянным клиентам создать собственные бренды
Предоставьте постоянным клиентам собственный конкурентный ров с помощью OEM-производства и индивидуальных продуктов вместо того, чтобы все дистрибьюторы продавали один и тот же бренд и конкурировали друг с другом.
3. Регулярно общайтесь, чтобы понять реальные потребности и проблемы клиентов.
Не ждите, пока клиенты перестанут делать заказы, чтобы спросить «почему».
4. Выстраивайте долгосрочные партнерские отношения
Не «кто больше заказывает, тот и получает лучшую цену», а «кто растет вместе с нами, тот и получает лучшую поддержку».
Часть 8: Заключение — Настойчивость, основанная на уважении
История этого вьетнамского клиента научила меня двум важным урокам:
Урок 1: Настойчивость в полевых продажах не слепа, а осознанна
Настойчивость требует достаточного понимания клиента и признания его ценности. Правильный подход подразумевает уважение к клиенту, отсутствие форсирования, но и нежелание легко сдаваться.
Урок 2: Модели справедливого партнерства создают прочные отношения
Клиенты — это не инструменты или расходный материал. Клиенты — партнёры и союзники в развитии. Только когда клиенты приносят прибыль, можем получать прибыль и мы.
Напоследок я хочу сказать:
В международной торговле настойчивость имеет значение, но еще важнее уважение.
Уважение ко времени клиентов, уважение к их вкладу, уважение к их доверию.
Только тогда мы сможем пройти дистанцию.
Об авторе
Я работаю в сфере упаковочного оборудования уже 20 лет и нашёл клиентов в Индии, Вьетнаме, Индонезии, Бразилии, на Ближнем Востоке и за его пределами. За плечами у меня было бесчисленное количество успехов и неудач. С помощью этих реальных историй я надеюсь поделиться уроками и знаниями, полученными мной в сфере международной торговли.
Если у вас есть какие-либо потребности, связанные с упаковочным оборудованием, многоголовочными весами, машинами VFFS или конвейерными системами, свяжитесь со мной:
•Электронная почта: [email protected]
•WhatsApp: +86-13536680274
Статьи по теме: