В долгом пути B2B-продаж нет ничего более мучительного, чем ожидание окончательного решения клиента. Однако успешное заключение сделки редко бывает внезапным «сюрпризом»; это кульминация серии позитивных сигналов. Умение точно улавливать и интерпретировать эти сигналы отличает пассивного продавца от проактивного специалиста по заключению сделок.
Здесь мы анализируем основные сигналы, указывающие на то, что «грядут хорошие события», полученные как в ходе онлайн-общения, так и при личных встречах.
I. Сигналы «зеленого света» в онлайн-коммуникации
1. Продолжение взаимодействия после интенсивных переговоров
Вы прошли через один или несколько раундов интенсивного обсуждения основных терминов, таких как конфигурация оборудования, цены, условия оплаты и графики поставокЕсли клиент не исчезает после переговоров, а продолжает общаться с вами по поводу некоторых деталей, это сильный позитивный сигнал. Он показывает, что, несмотря на сложности процесса, он не отказался от намерения сотрудничать и преодолевает последние препятствия для принятия решения.
2. Предоставление более конкретной информации
Из первоначального неопределенного запроса типа «Мне нужно упаковочная машина,» клиент начинает активно предоставлять более подробную информацию, например чертежи заводского макета, конкретные упаковочные материалы (например, образцы пленки), требования к напряжению питания или даже желаемые данные по мощностиЧем конкретнее и подробнее предоставленная информация, тем серьёзнее они настроены на партнёрство. Это показывает, что теперь они видят в вас потенциального партнёра и готовы вкладывать своё время и силы в продвижение проекта вместе с вами.
3. Активное «прохождение уровней».
Общение с крупным клиентом похоже на игру с уровнями. С самого начала цена оборудования к гарантия качества, затем к срок поставки, гарантийный срок, цены на запасные части, и наконец, техническое обучение… клиент постоянно поднимает новые вопросы и требования. Если в ходе этого процесса клиент сохраняет позитивный настрой и нацелен на решение, несмотря на множество «уровней», поздравляем. Это показывает, что он серьёзно оценивает ваши комплексные возможности. Каждый успешно пройденный «уровень» означает, что ваше взаимное доверие крепнет.
II. Положительные сигналы при личных встречах
4. Открытый и расслабленный язык тела
- От защиты к открытию: Поза клиента меняется с «оборонительной» со скрещенными руками на «открытую» с наклоном вперед и положением рук на столе.
- Увеличенный зрительный контакт: Они начинают чаще устанавливать зрительный контакт и кивать в знак согласия.
- Расслабляющая атмосфера: На их лице появляется улыбка, и атмосфера серьезных деловых переговоров переходит в более непринужденную и дружескую беседу.
5. Установление доверия и взаимопонимания
- Обсуждение тем, не связанных с работой: Клиент начинает общаться на темы, не связанные с работой, например: «Какой особый смысл в рыбе, которую вы держите в офисе?» или «Как насчет того, чтобы угостить вас настоящей корейской едой?» Это попытки сократить личную дистанцию между вами.
- Выражение явного доверия: Они начинают говорить что-то вроде: «Я верю, что вы справитесь с работой» или «Было приятно с вами общаться». Это переход от оценки продукта к одобрению «вас как личности», что является важнейшей основой для долгосрочного партнерства.
III. Как использовать эти сигналы для «финального рывка»
Улавливание сигналов — это только первый шаг; главное — как на них отреагировать, чтобы забить финальный гол.
- Проверьте ситуацию с помощью пробного закрытия Когда клиент спрашивает о платежных реквизитах, вы можете сказать: «Бен, исходя из нашего обсуждения, считаете ли вы вариант А (полная оплата) более подходящим или вариант Б (рассрочка) больше соответствует вашему текущему бюджету?«Это направляет разговор непосредственно к решению, основанному на выборе.
- Оказывать своевременную «помощь» Когда клиент говорит: «Мне нужно отчитаться перед начальником», не говорите просто: «Хорошо». Лучше ответить: «Отлично! Чтобы упростить ваш отчёт, я подготовил краткий обзорный материал PPT, который освещает Возврат инвестиций (ROI) и основные проблемы, которые решает эта машина. Я отправлю вам её прямо сейчас. Как насчёт того, чтобы я позвонил вам или назначил короткую онлайн-встречу завтра днём, чтобы узнать, есть ли у вашего начальника ещё вопросы?
- Преодолейте последнее препятствие Если клиент демонстрирует несколько положительных сигналов, но не подписывает, это значит, что он ещё колеблется. Вы можете спросить напрямую: «Джеки, похоже, вы в целом очень довольны нашим предложением. Есть ли ещё какая-то информация, которую вам нужно уточнить, или какие-то вопросы, которые нам нужно решить, чтобы наше партнёрство началось гладко?»
- Смело просите заказ Когда атмосфера будет наилучшей, прямо попросите подписать. Например: «Роббен, большое спасибо за вашу поддержку. Поскольку все детали уже согласованы, могу ли я сейчас подготовить контракт и отправить его вам на утверждение?
Наконец, помните об этом основном принципе: тот факт, что клиент готов потратить значительное время на глубокую беседу с вами, является одним из самых веских сигналов из всех. В мире B2B время — самая ценная валюта. Они не станут тратить ни секунды на поставщика, который им неинтересен.
Какие ещё особые сигналы вы заметили перед заключением сделки? Поделитесь своим опытом в комментариях ниже.