Для компаний B2B международные выставки — незаменимый инструмент развития рынка. Однако участие в выставке — это не просто «появление»; это кампания, требующая тщательного планирования и скрупулезной реализации. В этой статье мы рассмотрим основные моменты, которые необходимо учитывать при посещении международных выставок: от подготовки к выставке до непосредственного участия на месте и последующего сопровождения.
Этап 1: Подготовка к выставке (за 1-2 месяца)
1. Научный выбор шоу: основанный на данных, а не слепое следование им
Многие компании выбирают выставки по прихоти: «Туда едет мой конкурент, значит, и мне стоит». Хотя в этом есть доля логики, это не оптимальная стратегия. План научной выставки должен основываться на сочетании анализ данных и самооценка.
- Источники данных: Используйте общедоступные таможенные данные или платные платформы данных для выявления стран с большими объемами импорта упаковочного оборудования.
- Самооценка: Исходя из особенностей вашего продукта, технологического уровня и бюджета, выберите наиболее выгодное направление.
Например: Европейские страны, такие как Испания и Италия, имеют огромные объемы импорта упаковочное оборудование, но их рынки уже зрелые и требуют высокой скорости и автоматизации. Если ваш вертикальная упаковочная машина В настоящее время производительность стабильно составляет 80 мешков/минуту, в то время как местный стандарт составляет 100–150 мешков/минуту. Необдуманный выход на европейский рынок может дать мало результатов. В этом случае более разумным решением может стать обращение к развивающимся рынкам, таким как Индия, Индонезия или Вьетнам, где по-прежнему сохраняется высокий спрос на низко- и среднескоростное оборудование.
2. Точная разведка: приглашения без подготовки — пустая трата ресурсов
После выбора рынка необходимо выделить 1-2 месяца на составление списка клиентов. Это залог успеха всей выставки.
•Сегментация новых и старых клиентов:
- Существующие клиенты: Пообщайтесь с ними заранее, объясните свои намерения, чтобы избежать недопонимания по поводу «переманивания клиентов», и даже рассмотрите возможность совместного участия в выставке.
- Новые клиенты: Отдавайте приоритет контактам с клиентами, о которых вы уже общались. Одновременно находите новых потенциальных клиентов через различные каналы (например, отраслевые сайты, LinkedIn, таможенные данные) и официально приглашайте их посетить ваш стенд или посетить его после выставки.
•Создание досье клиентов: Создайте «мини-досье» на каждого ключевого клиента. Оно не должно быть длинным, но должно быть точным и включать как минимум:
- Дата основания компании, количество сотрудников
- Основная продукция
- Текущий поставщик аналогичного оборудования (ключевой!)
- Примерный объем заказа или цикл проекта
В странах с открытыми данными эту информацию получить относительно легко. В других же придётся полагаться на «ручное» наблюдение и анализ веб-сайтов, социальных сетей и отраслевых новостей. Несколько лет обучения позволят нам даже приблизительно определить марку оборудования по его внешнему виду.
Правдивая история: Помню, на одной зарубежной выставке клиент из моего списка не отвечал на мои предварительные письма. Во время выставки он пришёл ко мне на стенд. Я узнал его имя и название компании по бейджу, сразу поприветствовал его и «ненавязчиво» упомянул во время разговора имя его нынешнего поставщика. Удивление в его глазах было бесценным. «Вы изучили информацию о нашей компании?— спросил он. Я ответил: «Конечно, вы наш ценный потенциальный клиент». Именно этот взгляд и заставил его вспомнить обо мне. Последующее общение прошло невероятно гладко, и он был готов дать нам шанс решить проблему, с которой не мог справиться его нынешний поставщик.
Такой уровень подготовки — первый шаг к завоеванию клиента и завоеванию его уважения.
Этап 2: Реализация на месте (во время выставки)
1. Подробная регистрация информации о клиентах
Помню, один мой бывший начальник в этом преуспел. Он требовал, чтобы мы вели «Журнал учёта клиентов» и тщательно записывали:
- Внешний вид клиента, количество сопровождающих лиц.
- Ключевые заданные вопросы и интересные моменты.
- Надежно прикрепите визитную карточку рядом с заметками.
- Если клиент согласен, сфотографируйтесь вместе (это значительно улучшит память, но всегда сначала спрашивайте разрешения).
2. Обратите внимание на значки
Обращайте внимание на бейджи клиентов. Иногда название компании на бейдже отличается от названия на визитной карточке. Это может означать, что у них несколько компаний или разные бизнес-структуры, что крайне важно для понимания их истинной истории.
3. Правило «ежедневной очистки»: отвечайте на запросы в тот же день
Во время выставки необходимо проводить «ежедневную очистку». Всем клиентам, которых вы примете в определённый день, необходимо в тот же вечер отправлять по электронной почте информацию о продукте, технические характеристики и соответствующие видеоматериалы, которые их интересовали.
- Почему?: В этот момент воспоминания обеих сторон наиболее свежи. Если клиент действительно заинтересован, он может вернуться к вашему стенду на следующий день для дальнейшего обсуждения. Это позволит вам эффективно решить некоторые вопросы лично. Если вы подождете до окончания выставки, энтузиазм клиента может угаснуть, или его мог «перехватить» конкурент.
4. Подготовьте правильный видеоконтент
Пожалуйста, подготовьтесь множество видеоматериалов, но основное внимание следует уделить:
- Видеоролики приложений: Демонстрация оборудования, работающего с различными продуктами и упаковочными материалами.
- Видеоролики с примерами клиентов: Самый убедительный контент — ваше оборудование, работающее на реальном заводе клиента.
- Видеоролики по устранению неполадок: Решения для распространенных неисправностей или проблем в эксплуатации.
Многие компании готовят лишь отполированный корпоративный видеоролик, но клиенты в нём не особо заинтересованы. Им интересно увидеть, как ваше оборудование на самом деле может решить их проблемы.
Этап 3: Последующее наблюдение после выставки (через 1–2 недели)
Сегментация клиентов и стратегия последующего наблюдения
После показа вам необходимо быстро классифицировать собранные лиды и применить различные стратегии дальнейшего взаимодействия:
- Клиенты уровня А: Выразили явный интерес и обсудили конкретные проекты. Это высокоприоритетные лиды. Незамедлительно предоставили подробные предложения и сметы, а также активно искали возможности для посещения объектов.
- Клиенты уровня B: Бизнес важен, но они не проявили особого энтузиазма, возможно, просто собирали первоначальную информацию. Относитесь к ним как к «запасным» лидам. Поддерживайте связь, периодически отправляя новости компании, технические статьи и истории успеха, и ждите подходящего момента.
- Клиенты уровня C: Бизнес неактуален, или пользователи прямо заявили, что им это неинтересно. Вы можете архивировать их напрямую, не тратя слишком много усилий.
Безопасность прежде всего.
Наконец, особое напоминание: участвуя в международных выставках, всегда уделяйте первостепенное внимание безопасность.
- Заранее изучите ситуацию с безопасностью в стране назначения.
- Сохраните контактную информацию местного посольства Китая.
- Соблюдайте местные законы, правила и обычаи.
Какие у вас уникальные стратегии посещения международных выставок? Поделитесь ими в комментариях ниже.