Если Индия является королем «количества» упаковочного оборудования, то Соединенные Штаты, несомненно, являются вершиной «качества» и «ценности». Здесь требуются высокие цены за единицу продукции и высокие стандарты — это стратегическая позиция, к завоеванию которой стремится каждый бренд.
В 2018 году я впервые побывал в Соединенных Штатах. Честно говоря, в то время я был несколько растерян относительно этого рынка, не посещал много клиентов, а система обработки данных была не очень развита. Однако именно во время этого, отчасти вслепую, исследования рынка неожиданно и незаметно возникла новая бизнес-возможность.
Неожиданное открытие: «У вас есть оборудование для взвешивания каннабиса?»
В ходе общения с клиентами нам неоднократно задавали один и тот же вопрос: «Есть ли у вас оборудование для взвешивания и упаковки каннабиса?»
Этот вопрос поразил меня как молния. Вернувшись домой, я немедленно поискал информацию в интернете и обнаружил два поразительных факта:
- Рыночный разрыв: В то время на всем китайском рынке не было ни одного поставщика, продававшего «машины для упаковки каннабиса.”
- Попутный ветер политики: Одновременно с этим в Соединенных Штатах, Канаде и других странах наблюдалась волна легализации каннабиса, и формировался новый, огромный рынок.
Я провел дальнейшее расследование и обнаружил, что в то время на материковой части США существовала очень профессиональная компания, но ее модель заключалась в следующем: программы разрабатывались в США, а оборудование производилось в Шанхае, Китай. Разве это не был наш шанс? Цены на продукцию на внутреннем рынке США неизбежно были бы высокими — мы могли бы полностью перейти на... Первый завод в Китае, предлагающий высокоточные решения для взвешивания и упаковки, специально разработанные для каннабиса.!
Я сообщил об этой идее своему непосредственному руководителю. По совпадению, в то время один из моих коллег также предложил идею о том, что в китайском секторе производства лекарственных трав также существует потребность в высокоточной автоматизации взвешивания и упаковки. Эти две потребности идеально совпали, и компания быстро одобрила проект НИОКР по разработке «высокоточных решений для упаковки».
От плана к бестселлеру: совместное создание посредством взаимного обучения.
Сообщается, что компания инвестировала более миллиона юаней в исследования и разработки для этого проекта. В последующие месяцы я каждый день посещал испытательный полигон, чтобы проверить этот прототип, несущий в себе наши надежды, относясь к нему как к собственному ребенку. Потому что он символизировал скорую рождение «другой» версии нас самих.
После бесчисленных разборок, модификаций и отладки наконец-то появилась машина для упаковки каннабиса первого поколения. Несмотря на то, что на тот момент она достигла высочайшей точности в Китае, первоначальная реакция рынка была на удивление холодной — по всей видимости, на внутреннем рынке был продан всего один экземпляр.
Я не сдался и переключил внимание на своего крупнейшего клиента в США. Я снова и снова рассказывал ему об огромном потенциале рынка упаковки для каннабиса. Наконец, он убедился в этом и решил приобрести упаковку по сниженной цене, чтобы протестировать рынок.
Однако после появления аппарата в США его продажи по-прежнему были низкими. В чём же была проблема?
Мы совершили типичную ошибку: работали за закрытыми дверями. Когда мы проводили тестирование в Китае, мы вообще не использовали настоящую коноплю и ничего не знали о распространенных форматах упаковки и физических характеристиках конопли в этом регионе.
К счастью, нам посчастливилось встретить «легендарного» клиента. Начальник этого клиента обладал техническим образованием, богатым опытом и исключительным терпением. Он не возвращал товар и не жаловался; вместо этого он лично тестировал его, а затем предоставлял нам обратную связь по каждому пункту, указывая на области, требующие улучшения. Без преувеличения можно сказать, что если бы он не оказывал нам постоянную техническую поддержку, этот проект, скорее всего, заглох бы на полпути.
В течение последующих месяцев, наполненных обменом информацией между странами и удаленной отладкой, мы постоянно модифицировали оборудование и оптимизировали программное обеспечение на основе его отзывов. Наконец, эта упаковочная машина, созданная для каннабиса, действительно вышла на местный рынок.
Вскоре после этого клиент с радостью сообщил мне, что зарабатывает на этом станке. Практически одновременно финансовый отдел нашей компании сообщил мне, что рентабельность этой модели самая высокая среди всех продуктов. Это было взаимовыгодное решение Мы всегда на это надеялись — мы вместе открыли для себя рынок, вместе изменились, а затем вместе разделили рыночные дивиденды.
За следующие два года было продано почти сто экземпляров этой модели (до моего ухода). До сих пор, когда я ищу в интернете похожие ключевые слова, большинство результатов по-прежнему содержат информацию о нашей продукции. Я даже могу найти фотографии тех времен, когда мы с коллегой неоднократно переснимали изображения товаров, чтобы они выглядели более «изысканно». Чувство удовлетворения от создания бестселлера с нуля — это нечто невероятное.
Подведение итогов и выражение благодарности: «В нужное время, в нужном месте, с нужными людьми» для успеха
Оглядываясь назад спустя годы, успех этого начинания прекрасно иллюстрирует китайскую поговорку: нужное время, в нужном месте, с нужными людьми.
- В нужное время: Волна политических мер по легализации каннабиса создала беспрецедентный рост рынка.
- Правильное место: Наша компания уже обладала технической базой и производственными возможностями для модификации и индивидуальной настройки упаковочных систем.
- Правильные люди: Мы встретили клиента, готового делиться всем и расти вместе, а также руководителя, который осмелился доверять подчиненным и делать решительные инвестиции.
Этот опыт заставил меня глубоко осознать, что ценность продавцов заключается не только в продаже существующих товаров. Более высокая ценность состоит в... Выступая в роли связующего звена между рынком и научно-исследовательскими разработками, выявляя потенциальный спрос и побуждая компанию к созданию новых продуктов, способных удовлетворить этот спрос..
Я надеюсь, что при жизни мне снова удастся создать новые продукты, которых «в Китае сейчас нет», продукты, которые позволят клиентам зарабатывать деньги, а нам — тоже. Это, пожалуй, моя самая простая мечта как продавца.
- Были ли у вас подобные случаи «неожиданного успеха» в вашей карьере? Что, по вашему мнению, является наиболее важным фактором успеха нового проекта? Поделитесь своими мыслями в комментариях.