В современную цифровую эпоху кажется, что мы можем охватить клиентов в любой точке мира через интернет. Но для B2B-компаний, особенно в сфере упаковочного оборудования, первым вызовом, который приходится преодолевать продажам, всегда является… доверять. И самым прямым и эффективным способом построения доверия остается личное общение.
Я твёрдо убеждён, что первым шагом к открытию рынка должно стать личное посещение. Как гласит известный принцип менеджмента: «Ответ кроется в поле». В этом и заключается суть продаж «с места на место».
Тройная цель выездных продаж: не только заказы
Конечной целью полевых продаж является заключение сделок и углубление сотрудничества, но ее необходимо разбить на три уровня конкретных действий:
1.Обслуживайте существующих клиентов и раскрывайте потенциал Нам нужно больше, чем просто выполнять заказы — нам нужно стать партнёрами, которые «знают своих клиентов лучше, чем они сами». Благодаря регулярным визитам мы можем глубже понять потребности и болевые точки клиентов, тем самым увеличивая количество повторных покупок. Для этого мы можем создать подробные профили для каждого ключевого клиента, включая:
- Исторические данные о закупках (модели, детали, суммы)
- Проблемы, возникшие после продажи, и их решения
- Показатели своевременной доставки и записи о жалобах
2.Привлекайте новых клиентов с помощью аналитики на основе данных Поиск местных производителей или дистрибьюторов оборудования имеет решающее значение. На этом этапе пустые разговоры о преимуществах продукта не имеют смысла — нам нужно вооружиться данными. Анализируя отраслевые отчёты и таможенные данные (в странах, где данные общедоступны), мы можем создать весьма убедительные диаграммы, которые покажут потенциальным клиентам:
- Тенденции продаж нашей продукции на местном рынке
- Сравнение данных импорта с конкурентами. Это доказывает, что рыночный потенциал нашего продукта растет заметным и измеримым образом.
3.Получите информацию о рынке для разработки продукта Выездные продажи также являются наиболее прямой формой маркетингового исследования. Посещая местные супермаркеты и изучая продукты на полках, а также встречаясь с производителями продуктов питания, чтобы понять их предпочтения в упаковке, мы получаем информацию о рынке из первых рук. Например, благодаря этому подходу мы обнаружили:
- Индия: Огромный рынок воздушных закусок
- Средний Восток: Высокий спрос на упаковку для специй в дополнение к воздушным продуктам
- США: Рынок склоняется в сторону быстрорастворимых воздушных продуктов, мясных продуктов и даже новой легальной упаковки для каннабиса. Эта ценная информация помогает нам соответствующим образом корректировать нашу продуктовую стратегию, действительно достигая «продукта, адаптированного к рынку».
Лучшие практики полевых продаж: настрой и методы подготовки
Какой подход наилучший? Я рекомендую «Выставка + Полевой визит» Комбинация. Перед выставкой посетите потенциальных новых клиентов, выясните их ситуацию и искренне пригласите их посетить ваш стенд, чтобы увидеть оборудование. Это продемонстрирует как искренность, так и ваши возможности (не у всех компаний есть ресурсы для доставки оборудования за границу для участия в выставках). После выставки свяжитесь с существующими и потенциальными клиентами, которые проявили большой интерес к выставке.
Какой образ мышления вам нужен? Избавьтесь от «тревожности закрытия». Многие продавцы совершают распространённую ошибку, думая: если я пойду туда, то смогу продать; успех — это продвижение существующих продуктов по более низкой цене. Этот устаревший подход «мой продукт лучше вашего и в $100 раз дешевле» имеет два фатальных недостатка:
- Цена — это не все: Когда вы говорите, что ваш продукт «лучше», можете ли вы четко представить доказательства, показывающие, чем именно он лучше?
- Игнорирование реальных потребностей: Действительно ли клиенту нужно то, что вы продаёте? Например, активно продвигать высокоскоростные вертикальные формовочно-фасовочно-укупорочные машины (VFFS) на индийском рынке довольно сложно. Основной спрос там приходится на оборудование стандартной скорости, а местные производители пользуются защитой, что серьёзно ослабляет наше ценовое преимущество.
Как доказать «качество»? Когда ценовое преимущество не очевидно, мы должны представить веские доказательства своей ценности. Это требует подготовки полной «цепочки доказательств» до начала командировки.
Создание доверия «Цепочка доказательств»: 8 карт, которые вы должны подготовить
Эта цепочка доказательств — концентрированное воплощение нашего профессионализма и ключ к завоеванию клиентов. В ходе первых разговоров с клиентами внимательно оценивайте, что для них наиболее важно, а затем разыгрывайте свои «козырные карты».
Категория доказательств | Основное содержание | Ключевая ценность |
Доказательство 1: Список компонентов | Сравните марки и характеристики компонентов текущего оборудования клиента и нашего. | Наглядно продемонстрируйте преимущества оборудования и внимание к деталям. |
Доказательство 2: Система цепочки поставок | Покажите, как мы проверяем поставщиков (например, почему мы выбираем Schneider) и проводим контроль качества. | Докажите нашу способность контролировать качество с самого начала. |
Доказательство 3: Управление производством | Полное управление процессом от получения заказа до готовой продукции. «Облачные экскурсии по фабрике» работают ещё лучше. | Предоставьте клиентам прозрачный и подлинный опыт производства и завоюйте их доверие. |
Доказательство 4: Управление упаковкой | Предоставьте спецификации упаковочных материалов, примеры кастомизации и отчеты об испытаниях упаковки. | Подчеркните наши профессиональные возможности по обеспечению безопасности транспортировки продукции. |
Доказательство 5: Система контроля качества | Покажите структуру группы контроля качества, процессы проверки и решения по устранению дефектов. | Докажите, что у нас строгие системы контроля качества, которые снижают риск для клиентов. |
Доказательство 6: Система складирования | Ознакомление со складской средой, применением системы WMS и стратегией инвентаризации. | Используйте данные, чтобы продемонстрировать нашу стабильную и надежную способность выполнять заказы. |
Доказательство 7: Предотгрузочная инспекция | Особое внимание следует уделить строгим правилам предотгрузочной проверки, гарантирующим полноту заказа. | Демонстрируем нашу максимальную ответственность за качество обслуживания клиентов. |
Доказательство 8: Послепродажное обслуживание | Демонстрируйте объем услуг, отзывы клиентов и эффективные процессы обработки жалоб. | Используйте реальные истории успеха, чтобы повысить доверие клиентов в будущем. |
Дополнительный совет: На этапе исследования рынка попробуйте связаться со специалистом в данной отрасли на местных сайтах по трудоустройству и заплатить ему за информационную консультацию или помощь в качестве гида. Это часто является кратчайшим путём к быстрому пониманию местного рынка.
Эта статья — мой краткий обзор, основанный на многолетнем опыте полевых продаж, и не является стандартным ответом. Методы развития рынка бесконечно разнообразны. Я приглашаю всех поделиться своим опытом и идеями в комментариях — давайте исследовать и развиваться вместе.
Если вы ищете надежные упаковочные решения для своей продукции или столкнулись с трудностями в развитии рынка, обращайтесь к нам в любое время!