Если бы мне пришлось выбрать самое особенное и памятное место в моей карьере в сфере продаж, это была бы Индия. Она полностью перевернула мои представления.
Почему я пишу об этом в первую очередь? Потому что реальность Индии совершенно отличается от того, что вы читаете в интернете.
Данные таможенной службы показывают, что Индия является одним из крупнейших в мире импортеров упаковочного оборудования. По объёмам годового импорта Индия стабильно занимает одно из первых мест в мире. Этот огромный рынок привлекает всех участников отрасли, включая нас.
Первые впечатления: теплота, оптимизм и «гонщик»
Перед поездкой я прочитала множество блогов о бизнесе в Индии. В них часто встречались негативные описания, такие как «опасно» и «хаотично». Особенно запомнился один путеводитель от женщины из телекоммуникационной отрасли. Она предупредила: «Чтобы прокатиться на TOTO (трёхколёсном авторикше) в Индии, нужна настоящая смелость — это настоящий аналог «Спиди-гонщика»».
Факты подтверждают её правоту. Кажется, каждый водитель испытывает острую потребность в скорости. Ремень безопасности становится единственным утешением. Но что удивительно, так это их божественные водительские навыки. Несмотря на сложные дорожные условия, здесь редко случаются аварии.
https://youtube.com/shorts/_Rmxr2tkb9o?si=rbKcSmzvXPaV0cNG
Неожиданное тепло от всех
Помимо скорости, меня ещё больше впечатлила теплота индийских водителей. Водители TOTO будут болтать с вами без умолку. Они используют хинди (80%), смешанный с английским (20%). Даже если вы совершенно не понимаете, как перевести, это не мешает им с удовольствием общаться. Похоже, у них есть встроенный GPS и исключительные навыки навигации. Когда они не могут найти нужное место, они просто останавливаются и спрашивают прохожих, которые всегда с энтузиазмом подскажут дорогу. Однажды в час пик мы не смогли найти попутку. Мы обратились за помощью к полицейскому, и он, как ни странно, остановил для нас TOTO.
Щедрость даже от конкурентов
Эта теплота распространялась даже на наших «конкурентов». После одной из выставок мы столкнулись в ресторане с более чем двадцатью индийскими сотрудниками ISHIDA, лидера отрасли. Как конкурент, я чувствовал тревогу. Я боялся, что они отвергнут нас, если я раскрою свою личность. Но жажда информации пересилила мои сомнения. Я набрался смелости подойти и представиться.
К моему удивлению, они не отказали. Напротив, они щедро поделились с нами множеством информации. Например, они рассказали, что машины ISHIDA в Индии в основном поставляются с их завода в Шанхае и что продажи там довольно хорошие. Этот опыт полностью разрушил мой стереотип о том, что «Индия не может позволить себе крупные бренды». Они также поделились своей основной моделью обслуживания на местном рынке. Их хладнокровие и уверенность в себе действительно свидетельствовали об их лидерском стиле.
Короче говоря, я научился не обращать внимания на онлайн-ярлыки. Индийцы, с которыми я лично встречался, были невероятно… теплый.
Жизненные идеи: счастье за пределами материального богатства
Улицы Индии напомнили мне Китай 1980-х и 1990-х годов. Здания выглядели немного обветшалыми, а дороги — не такими уж гладкими. Но, гуляя по улицам, я заметил, что лица большинства местных жителей расслаблены и счастливы. Казалось, они больше живут настоящим, чем жители крупных китайских городов, чьи лица часто выражают «задумчивость» и «тревогу».
Эта поездка преподала мне ценный урок. Связь между счастьем и материальным благополучием может быть не такой сильной, как мы себе представляем. Наши собственные материальные желания и одержимость успехом часто ограничивают нашу способность чувствовать счастье.
Анализ рынка: три ключа к ведению бизнеса в Индии
Основываясь на этом опыте, я выделил три ключевых момента успеха на индийском рынке:
1.Стройте доверие искренне — будьте в первую очередь друзьями Индийцы очень эмоциональны и высоко ценят доверие. Прямолинейный, агрессивный подход к продажам здесь не работает. Сначала вам нужно стать их другом. Обсуждайте повседневные вопросы, проявляйте сочувствие к их проблемам и предлагайте своевременную помощь, когда она им нужна. Я называю эту стратегию… «сначала становясь запасным вариантом». Как только вы завоюете доверие, вы сможете предложить реальную скидку в подходящий момент, чтобы заключить первую сделку. Но помните: скидки не должны идти в ущерб качеству. Честность и уважение всегда важнее любых уловок в продажах.
2.Выберите свою цель: большой объем или высокая прибыль Индийский рынок имеет важную характеристику: большой объем, низкая ценаПрежде чем выйти на этот рынок, необходимо определить свои стратегические цели. Даже такие гиганты отрасли, как ISHIDA, работают в Индии с более низкой рентабельностью по сравнению со средним мировым показателем. Если вам нужен быстрый рост объёмов и доли рынка, Индия — отличный выбор. Однако, если вы нацелены на высокую прибыль, вам, возможно, придётся скорректировать свои ожидания.
3.Соблюдайте правила и уделяйте первостепенное внимание безопасности Напоследок, несколько практических советов. Днём встречайтесь с клиентами по запланированному маршруту. Ночью старайтесь оставаться в отеле и избегайте ненужных прогулок. Не пытайтесь вести себя слишком «альтернативно», например, разбивать лагерь вместо проживания в отеле. Соблюдая основные правила безопасности, вы обнаружите, что Индия — очень безопасное место для ведения бизнеса.
Поездка в Индию стала одновременно и бизнес-исследованием, и культурным крещением. Она научила меня, что любой рынок нужно изучать лично. Нельзя классифицировать любую группу людей простыми ярлыками. Истина, как всегда, кроется только в поле.
Каковы ваши впечатления от индийского рынка? Сталкивались ли вы с подобными потрясающими впечатлениями в других странах? Не стесняйтесь поделиться ими в комментариях.