На протяжении своей карьеры я встречал особенно интересных начальников. Когда я говорю “интересный”, это на самом деле эвфемизм. На самом деле я чувствовал себя так: от первоначального энтузиазма, до последующего увлечения и, наконец, до дистанцирования.
Сегодня я хочу поделиться с вами этой историей и тем, что я из нее вынес.
Первая встреча: Необычайный энтузиазм
Наше знакомство было совершенно случайным.
В том году на Шанхайской выставке упаковки я участвовал вместе с бывшим коллегой. Его новая компания находилась рядом с нашим стендом и производила конечное упаковочное оборудование, такое как запайщики ящиков и обвязочные машины. Когда у меня появилось время, я подошел поздороваться.
Его новый начальник, L, с энтузиазмом подошел и активно добавил меня в WeChat. Тогда мне показалось, что этот босс был очень теплым и обладал типичными чертами китайского специалиста по продажам на внутреннем рынке. Позже выяснилось, что он был боссом, который сам начинал с работы на рынке дельты Жемчужной реки.
Объективно говоря, это был замечательный босс: не слишком образованный, самодостаточный и сумевший добиться своего нынешнего масштаба - у него определенно были свои возможности.
Но случилось кое-что интересное.
Первый необычный знак: праздничные поздравления
Начальник, который присылал мне поздравления по праздникам и фестивалям.
В Китае, стране с тысячелетними иерархическими традициями, очень редко бывает, чтобы начальник инициативно передавал приветствие постороннему человеку, не имеющему отношения к делу. Так я еще раз убедился: этот босс не прост - либо он искренне добродушен, либо у него есть какая-то цель.
Позже выяснилось, что это был последний вариант.
Первое испытание: знакомство клиентов со мной
Однажды он сказал, что хочет познакомить меня с некоторыми клиентами.
Но все его клиенты продавали товары на внутреннем рынке, а я не мог с этим согласиться. Я вежливо сказал: “Спасибо за вашу рекомендацию. Я передам рекомендованных вами клиентов нашим коллегам по продажам на внутреннем рынке для дальнейших действий”.”
Почему я так сказал?
Потому что на протяжении многих лет наши экспортные и внутренние отделы продаж всегда были единодушны: Экспортные продажи не будут вкладывать энергию в отечественных клиентов, а отечественные продажи не будут трогать экспортных клиентов. Это их пирог, мы его не трогаем. Все поддерживают баланс - так можно найти общий язык и добиться максимального удовлетворения интересов компании.
Хотя китайский рынок велик, он не может сравниться с мировым. Отдел продаж должен грамотно распределять работу. Не стоит задевать чувства и упускать рынки ради краткосрочных мелких выгод, которые в конечном итоге приведут к хаосу.
Но когда он услышал мой ответ, я отчетливо почувствовал, что на другом конце телефона мне не рады.
Я чувствовала его эмоции: неблагодарный, не ценящий услугу.
Впервые я почувствовала, что он использует эти вещи, чтобы приблизиться ко мне, с определенной целью.
Второе испытание: Частые приглашения на ужин
Позже он взял на себя а система упаковочных линий Он работал над проектом нового крупного завода неподалеку от нас и часто проезжал мимо нашей компании. Проезжая мимо, он отправлял сообщение, приглашая меня на ужин.
Честно говоря, я не люблю ужинать с боссами.
Мне кажется, люди, занимающиеся экспортными продажами, немного “гордые” по сравнению с теми, кто занимается внутренними продажами. Потому что мы больше сосредоточены на основной работе и не любим тратить свою основную энергию за обеденным столом.
Логика иностранных клиентов такова:
- Сначала делайте все хорошо
- Хорошо выполняйте заказы
- Поговорите о работе хорошо
- Затем отправляйтесь на ужин.
Ужин - это глазурь на торте, а не необходимость.
Но в Китае существует культура обеденного стола:
- Что нельзя решить за ужином и бутылкой вина?
- Все происходит за столом, пьют до упаду, а заказы приходят
- Я называю такую еду “политическим обедом”:
- Есть или не есть - оба варианта неудобны
- Когда вы сталкиваетесь с разными мнениями, вам нужно подавлять свой гнев
- Улыбайтесь, скрывая свое истинное "я".
Честно говоря, лучше пойти домой и съесть миску лапши в кругу семьи - так гораздо комфортнее.
Но после того как он приглашал меня бесчисленное количество раз, я наконец-то поужинала с ним.
Тот ужин: Цель наконец-то раскрыта
Помню, в тот день после работы мне нужно было забрать ребенка и сначала заехать домой, а потом отправиться в ресторан неподалеку от его дома. Дорога в час пик была очень перегружена, что превратило получасовую поездку в почти полтора часа.
Он все время говорил, чтобы я не торопилась, он будет ждать независимо от времени.
На самом деле я много раз хотел повернуть обратно домой, потому что впереди действительно был только красный свет. Но я понимал, что он хочет мне что-то сказать, поэтому все равно пошел.
Конечно, после знакомства он начал рассказывать о том, как он начал свой бизнес и как нанимал людей.
Я понял общий смысл: Он хотел, чтобы я перешел в его компанию для развития экспортных продаж.
Но что было особенно интересно: зарплата, которую он предложил, была такой же, как и у меня в то время. Тот же базовый оклад, некоторые комиссионные были такими же, как тогда, некоторые - чуть выше.
Немного смешно - та же зарплата, а все равно меняете работу?
Все знают результат, только он был удивлен.
Годы спустя: Запутанное дело начинается снова
Через несколько лет я перешел на работу в новую компанию.
Он снова пригласил меня.
Я сказал: “Как насчет того, чтобы познакомить вас с моим нынешним боссом?”
Вообще-то, я думал так:
- Пусть сдается-Я бы никогда не пошел в его компанию.
- Пусть мой тогдашний босс узнает о машиностроительной промышленности-Может быть, Босс Л сможет привнести в его жизнь новые идеи и новые круги.
В результате босс L постоянно говорил, что представит нам крупных деятелей индустрии, но это всегда были только разговоры, без каких-либо реальных действий.
Вместо этого он обратился с более “странными” просьбами:
Просьба 1: Когда мы поедем за границу осваивать рынки, возьмите с собой его и его команду.
Запрос 2: Спрашивал, набирает ли наша компания сотрудников для экспортных продаж, хотел, чтобы его ребенок учился у меня
Мне это показалось особенно забавным. Откуда у него взялась уверенность в себе, чтобы обращаться с такими просьбами?
К счастью, в тот момент там был только я, иначе это поставило бы моего босса в затруднительное положение.
Почему мы должны взять на работу именно выпускника? Особенно любит учиться? Какие особые навыки?
Последняя соломинка: Просьба найти клиентов бесплатно
В другой раз он попросил меня помочь ему найти клиентов.
На самом деле, его продукт клиентская база очень велика, найти клиентов особенно легко. Клиентами обвязочной машины могут быть:
- Дистрибьюторы оборудования
- Фабрики
- Заводы по производству бытовой техники
- Пищевые фабрики
- Практически любая компания, производящая продукцию, может использовать обвязочные машины
Не слишком широкий. Просто сядьте за компьютер на час, и вы сможете найти десятки.
Но тут появилась еще одна его ошибка.
Он сказал: “Вы слишком заняты, не могли бы вы просто прислать нам список клиентов, и мы сами все проверим?“
На самом деле я был более чем счастлив, потому что, во-первых, был очень занят, а во-вторых, не хотел заниматься его делами - он просто продолжал приставать ко мне.
Поэтому я отправил ему список клиентов, который нашел той ночью.
Он был очень благодарен и сказал, что попросит своих коллег по экспортным продажам проследить за этим. Я подумал, что на этом все и закончится.
Но на следующий день он захотел, чтобы я научил его коллегу по экспортным продажам, как выполнять эту работу.
Его сотрудник, занимающийся продажами на экспорт, первым делом сказал: “Что такое WhatsApp?“
Очевидно, это был человек, который никогда не занимался экспортными продажами.
Вообще-то, я гордый человек. Я не боюсь, что вы заберете список клиентов. Но я против того, чтобы люди недооценивали работу по экспортным продажам и чтобы новичок брал ее на себя.
Более того, я не думаю, что наличие списка клиентов означает, что вы сможете заключать сделки. Это лишь первый шаг. Важнее другое:
- Найдите подходящего человека
- Начните разговор
- Заинтересуйте клиентов продуктом или вашей компанией
- Взаимодействие
Очевидно, что этот Босс L не стоил глубокой дружбы. Немного “незрелый” и жирный.
Окончательный выбор: Дистанция
Он все время спрашивал меня: “Почему вы не рассматривали нас при смене работы?”
На самом деле, ответ уже был очевиден.
С тех пор я перестала отвечать на его сообщения и на звонки. Может быть, через десять с лишним часов я отвечал: “Извините, слишком занят, не видел свой телефон..”
Пожалуйста, простите меня за то, что я так отдалился от вас.
Чему я научился?
Оглядываясь на этот опыт, я понял несколько вещей:
1. Чрезмерный энтузиазм часто бывает целенаправленным
Начальник, который передает вам приветы, приглашает на ужин и знакомит с клиентами без всякой причины, - это ненормально.
Нормальные деловые отношения должны быть:
- Говорите о делах, когда есть дела
- Взаимовыгодно
- Четкие границы
Чрезмерный энтузиазм часто закладывает основу для последующих “просьб”.”
2. Не ведитесь на “самодельные” истории
Босс Л был действительно самореализованным и действительно выдающимся.
Но это не значит, что он достоин глубокой дружбы, не значит, что его характер хорош.
Успех в предпринимательстве ≠ Хороший характер
3. Отношения на рабочем месте нуждаются в границах
Проблема босса Л заключалась в том, что он не понимал границ.
- Частые приглашения на ужин отнимали у меня личное время.
- Просьба вывезти его за границу задевает интересы моей компании.
- Просил меня бесплатно находить клиентов и обучать его сотрудников - это не могло не сказаться на моей профессиональной ценности.
Отношения без границ в конце концов задушат человека.
4. Держитесь подальше от “берущих” личностей
Босс Л - типичный “берущий” человек:
- Он хотел, чтобы я работала в его компании.
- Он хотел, чтобы я познакомил его с клиентами.
- Он хотел, чтобы я обучал его сотрудников
- Он хотел, чтобы я отвез его за границу для развития рынков.
Но что он мне дал?
Та же зарплата? Куча пустых обещаний?
Такие отношения неравны и не стоят того, чтобы их поддерживать.
5. Не заставляйте себя, потому что вам “стыдно отказать”.”
Почему я согласилась поужинать с ним? Почему я помогла ему найти клиентов?
Потому что мне было “стыдно отказать”.”
Но позже я обнаружил, что Ваше “смущение” будет воспринято некоторыми людьми как “слабость”.
Они будут добиваться большего и предъявлять больше требований.
Поэтому отказывайтесь, когда следует отказаться, отдаляйтесь, когда следует отдалиться.
Заключительные мысли
Эта история на самом деле о “границах”.”
На рабочем месте мы встречаем самых разных людей. Некоторые из них достойны глубокой дружбы, с другими можно держаться на расстоянии.
Чтобы понять, достоин ли человек глубокой дружбы, не смотрите на его энтузиазм или успех, а обратите внимание на:
- Уважают ли они ваши границы?
- Они только берут, не отдавая?
- Они относятся к вам как к инструменту или как к другу?
Если ответ отрицательный, значит, пора дистанцироваться.
Не позволяйте себе вступать в некомфортные отношения, потому что вам “стыдно”.”
Ваше время, энергия и опыт бесценны. Сохраните их для людей, которые их заслуживают.
Верно?
Об авторе:
Я занимаюсь экспортными продажами в упаковочное оборудование В индустрии с 10-летним опытом работы я видел самых разных людей и ситуации. Если у вас есть похожий опыт, не стесняйтесь поделиться им в комментариях.
Больше мыслей об экспортных продажах, работе и жизни вы найдете на моем сайте: www.fill-package.com.