Моё первое знакомство с Сирией началось во время командировки в Египет в 2014 году. Мой начальник спросил меня: «Вы готовы поехать в Египет самостоятельно?» Я согласился почти без колебаний. Это была великолепная возможность посетить древнюю страну, о которой я раньше читал только в учебниках географии.
Я присоединился к группе участников выставки и отправился в Каир. Клиент по имени Х., бородатый мужчина примерно моего возраста, настоял на встрече со мной, когда узнал, что я буду там. Но эта встреча больше походила на «конфронтацию».
Напряженные переговоры с «нежеланным гостем»
Проблема заключалась в том, что мы не обсудили с ним, нашим постоянным местным клиентом, нашу модель сотрудничества до участия в выставке. В его глазах я был «нежеланным гостем». Он хотел разделить стенд и сам работать с местными клиентами. Однако объём его закупок на тот момент был недостаточным для содержания эксклюзивного агентства, поэтому мне пришлось отказаться от его предложения.
Атмосфера была напряжённой, и он был явно недоволен. К счастью, он оказался добрым человеком. После встречи он всё равно пригласил меня на ужин и даже привёл с собой младшего брата.
Еда, оставленный город
За обеденным столом он достал меню и на ломаном английском по очереди представил мне блюда. Только тогда я понял, что он не египтянин. Он был беженцем из Алеппо (Сирия), вынужденным бежать в Египет из-за войны.
Открыв страницу с описанием Алеппо, он указал на фотографию города в его былой славе, некогда «самого красивого и крупного города Сирии». Его глаза наполнились смесью гордости, любви и печали. Слёзы навернулись на глаза.
- «Раньше здесь было так много красивых старинных зданий, — сказал он. — Хотел бы я отвезти вас в свой родной город и показать каждое из них. Но теперь их всех нет. Я могу угостить вас лишь некоторыми блюдами из своего дома».
Он перечислил всё меню, блюдо за блюдом, словно каждое было деликатесом. Человек передо мной был совершенно не похож на агрессивного переговорщика в переговорной. До сих пор я живо помню его слова:
- «Я надеюсь, что при жизни я смогу вернуться в свою страну и восстановить ее».
После ужина я был глубоко тронут его историей. Вернувшись в отель, я сразу же стал искать информацию о Сирии. Изображения на экране были ужасающими: разлученные семьи, разрушенные дома. Что же на самом деле приносит война человечеству? В конечном счёте, сильные пожирают слабых ради собственной выгоды. Это стало началом моего понимания Сирии. В конечном счёте, я желаю мира без войны и молюсь, чтобы Сирия и Газа обрели мир.
Отчет о продажах: как сосуществовать с существующими местными клиентами
Этот опыт также преподал мне ценный урок: Перед посещением рынка всегда общайтесь с существующими местными клиентами. При неправильном подходе командировка, направленная на привлечение новых заказов, может в конечном итоге нажить врага. Если вы столкнетесь с сопротивлением со стороны местного клиента, я предлагаю следующее:
- Используйте данные, чтобы нарисовать более общую картину: Сравните общий размер рынка страны с текущим объёмом закупок клиента. Это поможет ему увидеть огромный потенциал роста. Главное — убедить его, что вы здесь, чтобы «вместе развивать рынок», а не «отбирать у него территорию». В странах, где вы не говорите на языке, партнёрство с местным агентом часто является беспроигрышной стратегией.
- Продемонстрировать потенциал взаимного роста: Используйте данные импорта от других связанных клиентов, чтобы доказать, что рынок далек от насыщения. Покажите им, что ваше присутствие может помочь им расширить свою долю рынка.
Дружеский совет: Женщинам, путешествующим в арабские страны, стоит взять с собой платок. Он не только защитит от песка и пыли, но и продемонстрирует уважение к местной культуре.
Сирийская история (часть 2) — сестринство, выкованное в огне войны