कोविड-19 महामारी के दौरान, "ऑनलाइन प्रदर्शनियाँ" सभी उद्योगों में सबसे ज़्यादा चर्चा का विषय बन गईं। भौतिक माध्यमों के बंद होने के कारण, लगभग हर कंपनी ने अपना ध्यान और संसाधन ऑनलाइन स्थानांतरित कर दिए। लेकिन परिणाम क्या रहे?
मैं फास्ट-मूविंग कंज्यूमर गुड्स (एफएमसीजी) के बारे में तो नहीं कह सकता, लेकिन मैं निश्चितता के साथ कह सकता हूं कि पैकेजिंग उपकरण उद्योग के लिए, ऑनलाइन प्रदर्शनियों की प्रभावशीलता आदर्श से बहुत दूर रही है। मेरे दृष्टिकोण से, कारण इस प्रकार हैं:
1. उत्पाद की प्रकृति ऑनलाइन मॉडल को सीमित करती है
एक औद्योगिक उत्पाद के रूप में पैकेजिंग उपकरण की अंतर्निहित विशेषताएं, स्वाभाविक रूप से ऑनलाइन प्रदर्शन और बिक्री के मॉडल के साथ संघर्ष करती हैं।
- उच्च-टिकट मूल्यइस मूल्य सीमा के उत्पादों के लिए, ग्राहक खरीदारी के निर्णय बेहद सोच-समझकर लेते हैं, न कि आवेग में आकर। उन्हें ब्रांड का इतिहास, फ़ैक्टरी की स्थापना की तारीख, कंपनी का आकार, बिक्री के बाद की सेवा, केस स्टडी और ग्राहक समीक्षाओं जैसे कारकों को ध्यान में रखते हुए व्यापक जाँच-पड़ताल करनी होती है। यह जटिल प्रक्रिया कुछ ऑनलाइन बातचीत के ज़रिए पूरी करना मुश्किल है।
- भौतिक अनुभव की प्रबल आवश्यकता: यह कार खरीदने जैसा है। जब तक कि वह किसी शीर्ष-स्तरीय लक्ज़री ब्रांड की न हो, क्या आप सिर्फ़ लाइवस्ट्रीम देखकर ऑर्डर दे देंगे? यही तर्क मशीनरी पर भी लागू होता है, खासकर मशीनरी पर। ग्राहकों को अक्सर निरीक्षण के लिए फ़ैक्टरी जाना पड़ता है या हमारे किसी मौजूदा ग्राहक के यहाँ उपकरण को काम करते हुए देखना पड़ता है। यह एक "टेस्ट ड्राइव" के बराबर है और निर्णय लेने की प्रक्रिया का एक अनिवार्य हिस्सा है।
2. मुख्यधारा के लाइवस्ट्रीम बाज़ार के साथ बेमेल
निर्णयकर्ताओं का व्यवहार पैकेजिंग उपकरण इसके अलावा, ऑनलाइन प्रदर्शनियों के लिए उनके वफादार दर्शक बनने की संभावना भी कम हो जाती है।
- निर्णयकर्ता प्रोफ़ाइल: यह कहना सही होगा कि क्रय शक्ति वाले 90% से ज़्यादा फ़ैक्टरी मालिक या प्रबंधक पुरुष हैं, खासकर 30 साल से ज़्यादा उम्र के सफल पेशेवर। वे बेहद व्यस्त रहते हैं। वे किसी लाइवस्ट्रीम पर कुछ देर के लिए क्लिक तो कर सकते हैं, लेकिन उनके पास उसे लंबे समय तक देखने का समय या धैर्य शायद ही होता है। उनके लिए, लाइवस्ट्रीम देखने में लगने वाला समय बहुत ज़्यादा होता है।
- लाइवस्ट्रीम ई-कॉमर्स का डेटा-समर्थित सत्यआइए आंकड़ों पर नज़र डालें। iiMedia Research और Statista की रिपोर्टों के अनुसार, मुख्यधारा का लाइव कॉमर्स बाज़ार निम्नलिखित से बना है:
उत्पाद श्रेणियां: सबसे अधिक बिकने वाली श्रेणियां लगातार परिधान/फैशन, सौंदर्य और प्रसाधन सामग्री, और घरेलू सामानउदाहरण के लिए, चीनी बाजार में घरेलू सामान की बिक्री 48.3% है।वैश्विक स्तर पर परिधान और फैशन चार्ट पर हावी हैंये सभी विशिष्ट बी2सी उपभोक्ता वस्तुएं हैं। औद्योगिक उपकरण और बी2बी उत्पाद वस्तुतः सभी आंकड़ों से अनुपस्थित हैं।
उपयोगकर्ता जनसांख्यिकी: लाइव शॉपिंग के लिए उपयोगकर्ता आधार बहुत अधिक है महिला (64% से अधिक), जिसमें मिलेनियल्स और जेन वाई प्राथमिक उपभोक्ता हैं यह हमारे उद्योग में मुख्य रूप से मध्यम आयु वर्ग के पुरुष निर्णय निर्माताओं के विपरीत है।
- लाइवस्ट्रीम के असली दर्शकइस डेटा के आधार पर, हम यथोचित रूप से यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि पैकेजिंग उपकरण लाइवस्ट्रीम के दर्शक सबसे अधिक संभावना से ये होंगे: 1) हमारे सहकर्मी; 2) प्रतिस्पर्धी, जो उत्सुकता से जानकारी इकट्ठा कर रहे हैं। वास्तविक संभावित ग्राहकों की संख्या नगण्य है।
3. लाइवस्ट्रीम सामग्री से जुड़ी गंभीर समस्याएं: क्या कहें और कैसे कहें
दर्शकों के बीच विसंगति के अलावा, लाइवस्ट्रीम में विषय-वस्तु और वितरण संबंधी गंभीर समस्याएं भी हैं।
•खराब भाषा मानकीकरणलाइवस्ट्रीम वास्तविक समय में होते हैं, और होस्ट की बोली जाने वाली भाषा में अक्सर मानकीकरण और व्यावसायिकता का अभाव होता है। अंतर्राष्ट्रीय ग्राहकों के लिए, यदि होस्ट का अंग्रेजी उच्चारण अस्पष्ट है या वे बहुत अधिक उद्योग-आधारित शब्दावली और अनौपचारिक अभिव्यक्तियों का उपयोग करते हैं, तो समझना बेहद मुश्किल हो जाता है। भले ही वास्तविक संभावित ग्राहक लाइवस्ट्रीम में शामिल हों, वे भाषा संबंधी बाधाओं के कारण जल्दी ही चले जाते हैं, जिसके परिणामस्वरूप बहुत अधिक बाउंस दर होती है।
•गंभीर सामग्री मिसलिग्न्मेंट: अधिक गंभीर बात यह है कि कई कंपनियां लाइवस्ट्रीम के दौरान ऐसी सामग्री प्रदर्शित करती हैं उन्हें लगता है कि यह महत्वपूर्ण हैग्राहकों की असल दिलचस्पी किस चीज़ में है, इसके बजाय। उदाहरण के लिए: फ़ैक्टरी कितनी बड़ी है, ऑफ़िस की इमारत कितनी शानदार दिखती है, शोरूम कितनी खूबसूरती से सजाया गया है... हालाँकि ये बातें उन ग्राहकों के लिए कुछ संदर्भ मूल्य रखती हैं जो पहले से ही आपूर्तिकर्ताओं का मूल्यांकन कर रहे हैं, लेकिन ये उन चीज़ों से कोसों दूर हैं जो ग्राहक सबसे ज़्यादा जानना चाहते हैं। ग्राहकों की असल दिलचस्पी ये है: आपके उपकरण मेरी कौन-सी समस्याएँ हल कर सकते हैं? यह कितना स्थिर है? बिक्री के बाद की सेवा कैसी है? क्या आपके पास ऐसे ही उद्योगों में सफल मामले हैं? इस विषय-वस्तु के गलत संरेखण का अर्थ यह है कि जब ग्राहक जुड़ते भी हैं, तो प्रभावी रूपांतरण की संभावना नहीं होती।
मेरी सिफारिश: लघु-फ़ॉर्म वीडियो एक बेहतर ऑनलाइन रणनीति है
अगर लाइवस्ट्रीम अप्रभावी हैं, तो हमारी ऑनलाइन प्रचार रणनीति क्या होनी चाहिए? मेरा मानना है कि उच्च गुणवत्ता वाले, लघु-फॉर्मेट वीडियो का निर्माण और वितरण ऑनलाइन प्रदर्शनियों की तुलना में कहीं अधिक प्रभावी रणनीति है।
लघु वीडियो के लाभ इस प्रकार हैं:
- समय की कोई बाधा नहीं: ग्राहक अपने दिन के किसी भी क्षण में इन्हें देख सकते हैं, जो उनकी कुशल कार्य आदतों के अनुरूप है।
- अत्यधिक लक्षित सामग्री: वीडियो सामग्री उन बातों पर ध्यान केंद्रित कर सकती है जिनकी ग्राहक वास्तव में परवाह करते हैं, जैसे:
एक सामान्य पैकेजिंग चुनौती का समाधान कैसे करें?
दैनिक पैकेज मशीन रखरखाव के लिए सुझाव।
किसी विशिष्ट उद्योग से ऑन-साइट अनुप्रयोग मामले (जैसे, जमे हुए भोजन, पालतू भोजन)।
- अधिक प्रसार के लिए बहु-प्लेटफ़ॉर्म वितरण: इन वीडियो को यूट्यूब और लिंक्डइन जैसे कई पेशेवर प्लेटफार्मों पर प्रकाशित किया जा सकता है ताकि संभावित लीड्स को लगातार आकर्षित किया जा सके और उनका पोषण किया जा सके।
•सटीक बाज़ार लक्ष्यीकरण के लिए बहुभाषी कवरेज: लाइवस्ट्रीम की तुलना में शॉर्ट वीडियो का यह एक और बड़ा फायदा है। आप विशिष्ट लक्षित बाज़ारों के अनुरूप विभिन्न भाषाओं में वीडियो बना सकते हैं, जैसे स्पैनिश (लैटिन अमेरिका), पुर्तगाली (ब्राजील, पुर्तगाल), अरबी (मध्य पूर्व), रूसी (रूस और सीआईएस देश), और कोरियाई (दक्षिण कोरिया)। ये वीडियो पेशेवर वॉयसओवर या सबटाइटल के साथ बनाए जा सकते हैं, जिससे उच्च भाषा मानकीकरण और सटीक जानकारी प्रदान करना सुनिश्चित होता है। ग्राहकों की वास्तविक चिंताओं को संबोधित करने वाली सामग्री के साथ, इसकी प्रभावशीलता एकल-भाषा लाइवस्ट्रीम से कहीं अधिक होगी।
फैक्ट्री स्केल का परिचय देने वाला एक आधिकारिक वीडियो आवश्यक है, लेकिन ग्राहक इस बात में अधिक रुचि रखते हैं कि आप उनकी व्यावहारिक समस्याओं को कैसे हल कर सकते हैं।
निष्कर्ष: ऑनलाइन सहायता के लिए है, ऑफलाइन मूल है
संक्षेप में, पैकेजिंग उपकरण उद्योग के लिए, ऑनलाइन प्रदर्शनियाँ कोई ज़रूरी नहीं हैं, और उनमें ज़्यादा मेहनत करना भी उचित नहीं है। हालाँकि, ऑनलाइन प्रमोशन अपने आप में आवश्यक है। इसे ऑफलाइन गतिविधियों के लिए एक शक्तिशाली सहायता उपकरण के रूप में मौजूद होना चाहिए।
इस परिदृश्य की कल्पना करें: एक संभावित ग्राहक आपसे किसी भौतिक व्यापार मेले में मिलता है और शुरुआती रुचि विकसित करता है। जब वे अपने कार्यालय लौटते हैं और आपकी कंपनी को ऑनलाइन खोजते हैं, तो उन्हें कई उपयोगी वीडियो मिलते हैं जो दिखाते हैं कि आप उद्योग की समस्याओं का समाधान कैसे करते हैं और ग्राहकों की सफलता की कहानियों को उजागर करते हैं। ऑनलाइन और ऑफलाइन प्रयासों के बीच यह तालमेल निस्संदेह आपके प्रति गहरा विश्वास पैदा करेगा और उनके निर्णय लेने की प्रक्रिया को तेज़ करेगा।
यह पूरी तरह से मेरी निजी राय है। ऑनलाइन बनाम ऑफलाइन प्रदर्शनियों के बारे में आपके क्या विचार हैं? पैकेजिंग उपकरण उद्योग? नीचे अपनी टिप्पणी छोड़ने के लिए स्वतंत्र महसूस करें।
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