مقدمة
في تطوير السوق الدولية، فإن أصعب شيء يجب السيطرة عليه في كثير من الأحيان ليس المنتج أو السعر، بل وقتيُلغي العملاء الاجتماعات بسبب أحداث غير متوقعة. ويرفضون مرارًا وتكرارًا قائلين: "أنا مشغول جدًا". ولكن عندما تواجه عميلًا ذا إمكانيات هائلة، فإن إحجامك عن المغادرة دون مقابلته وجهًا لوجه قد يدفعك إلى اتخاذ قرارات غير تقليدية.
لقد قال لي مرشد الأعمال ذات مرة شيئًا لن أنساه أبدًا: "عامل عميلك كما لو كان شخصًا تسعى إليه عاطفيًا - افعل كل ما يلزم لكسبه.“ قد يبدو الأمر متطرفًا، لكن في مجال مبيعات B2B، غالبًا ما يؤدي هذا النوع من المثابرة إلى تحقيق اختراقات غير متوقعة.
وتعتبر قصة هذا العميل الفيتنامي مثالاً مثاليًا.
الجزء الأول: بداية الرفض - "ليس لدي وقت"
منذ البريد الإلكتروني الأول، كانت استجابة هذا العميل دائمًا نفس الكلمات الثلاث: "ليس لدي وقت."
عندما وصلتُ إلى فيتنام وحاولتُ تحديد موعدٍ للقاءٍ آخر، تلقّيتُ نفس الرفض المهذب والحازم. مرةً، ومرتين، وثلاثًا... في كلِّ محاولةٍ قوبلتُ بنفس الرد.
كان معظم الناس ليستسلموا، لكنني لم أستطع التخلي عن الأمر.
لماذا؟
أظهر بحثي الأولي أن هذه الشركة كبيرة. كانت شركة فيتنامية محلية لتصنيع بلاستيك PVC. أنظمة النقل، يخدمون بشكل رئيسي قطاع تعبئة المأكولات البحرية. كان المصنع كبيرًا، والمخزون وفيرًا، وقاعدة عملائهم مستقرة. لو استطعنا الشراكة معهم، لكان هذا حسابًا طويل الأمد ومستقرًا.
لذا اتخذت قرارًا: سأزورهم دون سابق إنذار.
الجزء الثاني: القرار المحفوف بالمخاطر - الظهور على بابهم
في مقالتي السابقة، "تطوير السوق الفيتنامية (الجزء الأول)"، ذكرتُ أن العديد من الشركات الفيتنامية تُدرج عناوين على الإنترنت ليست مواقع مكاتبها الفعلية، بل هي عناوين مسجلة أو مكاتب افتراضية. لكن عنوان هذه الشركة بدا شرعيًا بعد عدة عمليات تحقق.
لذلك، في فترة ما بعد الظهيرة الأخيرة لنا في فيتنام، استأجرنا سيارة وتوجهنا مباشرة إلى العنوان الموجود على خرائط جوجل.
يجب أن أؤكد على هذه النقطة: اللغة هي الحاجز الأكبر في التواصل مع العملاء. إذا لم تتمكن من الالتزام بتعلم اللغة المحلية، فالاستعانة بمترجم خبير أمرٌ أساسي. وإلا، ستضيع وقتك في محاولة إيجاد طريقك.
دارنا حول المنطقة الصناعية عدة مرات، وسلكنا بعض المنعطفات الخاطئة قبل أن نصل إلى وجهتنا أخيرًا. علمتُ لاحقًا من المالك أنه اشترى جميع مباني المصانع هذه بدلًا من استئجارها، مما يُفسر دقة العنوان.
الجزء الثالث: اللقاء غير المتوقع - مفاجأة وابتسامة
عندما وصلت سيارتنا إلى بوابة المصنع، صادفنا مالك السيارة نفسه.
تعبيره محفور في ذاكرتي:
- مفاجأة كاملة- من الواضح أنه لم يتوقع حضوري دون سابق إنذار
- ابتسامة—علامة جيدة
لقد سألني “كيف وجدت هذا المكان؟“
أجبته، “"لقد اتبعت خرائط جوجل."
"ألم أخبرك أنني لا أملك الوقت؟"
ابتسمت وقلت “لن أستغرق الكثير من وقتك. أريد فقط فهم شركتك وإجراء بعض أبحاث السوق. لستُ هنا لأُطالبك بطلب.
توقف ثم قال:أنت محظوظ. هذا هو اليوم الوحيد هذا الأسبوع الذي أكون فيه في المصنع، وقد حضرت..”
فأجبته:ثم ربما رتب القدر هذا اللقاء.”
ابتسم وقال:ادخل.“
الجزء الرابع: جولة في المصنع - شركة تصنيع محلية كبيرة
في فيتنام، يُعتبر الحضور المفاجئ دون إذن قلة أدب، وغالبًا ما يؤدي إلى الرفض الفوري. لكن هذه المرة، كنا محظوظين حقًا، فقد كان هذا المالك متفتحًا للغاية.
لقد قام بإعطائنا جولة في المكتب وأرضية المصنع. كانت هذه شركة تصنيع محلية كبيرة:
- الأعمال الأساسية: تصنيع نظام ناقل PVC
- قاعدة العملاء: تخدم بشكل أساسي صناعة تغليف المأكولات البحرية
- حجم الإنتاج: مخزون وفير مع احتياطيات كبيرة من أحزمة النقل المصنوعة من مادة البولي فينيل كلوريد
- مرافق: كان هذا مجرد مصنع واحد، وكان هناك منشأة أخرى تقع بعيدًا
- أصول: تم شراء جميع مباني المصنع، وليس استئجارها
وقد كشفت هذه التفاصيل عن عميل يتمتع بالجودة والتخطيط الطويل الأمد، وتدفق نقدي مستقر، واحتياجات شراء مستمرة.
الجزء الخامس: نقطة الألم لدى العميل - التخلي عنه من قبل المورد
بعد الجولة، جلسنا للحديث. سألته:لماذا لا تفكر في منتجاتنا؟“
وقد كشف جوابه عن مشكلة منتشرة على نطاق واسع في صناعتنا.
قبل عدة سنوات، دخل أحد منافسينا الرئيسيين (لنُسمِّهم "الشركة أ") السوق الفيتنامية وتواصل معه. في ذلك الوقت، وافق هذا العميل بحماس على أن يصبح من أوائل موزعي الشركة أ. حتى أنه درّب فريق مبيعات متخصصًا واستثمر وقتًا وموارد كبيرة للترويج للعلامة التجارية.
اكتسبت العلامة التجارية لشركة A شعبية كبيرة بسرعة في السوق الفيتنامية.
ولكن بعد ذلك جاءت المنافسة على الأسعار.
مع نمو شبكة الموزعين والوكلاء لشركة A، بدأت الشركة في تصنيف عملائها، التسعير على أساس حجم المبيعاتالنتيجة؟ هذا العميل - أحد المروجين الأوائل الذين ساهموا في فتح السوق - انتهى به الأمر بأسعار أعلى من العملاء الجدد لأن حجم تداولاته لم يضاهي حجم تداولات بعض الحسابات الأكبر حجمًا التي ظهرت لاحقًا.
لقد شعر بالخيانة.
قال لي:ساعدتهم في فتح السوق، ثم انتهى بي الأمر بأعلى الأسعار. لا أريد مساعدة الموردين الجدد في الترويج لمنتجاتهم بعد الآن. أخشى القيام بكل العمل لصالح شخص آخر. أخشى أن أُستغل..”
كانت هذه نقطة الألم بالنسبة له.
الجزء 6: الحل - OEM + الأدوات المخصصة لمساعدة العميل على تحقيق الربح
بعد سماع مخاوفه، لم أتسرع في عرض منتجاتنا عليه. بل عالجتُ مشاكله بحلّين:
الحل 1: تصنيع المعدات الأصلية - بناء علامتك التجارية الخاصة
قلتُ: "يمكننا التصنيع تحت علامتكم التجارية. ستُروّجون لسوقكم ومنتجاتكم. لن يُنافسكم أحدٌ آخر على السعر."
الحل الثاني: قوالب مخصصة أكبر حجمًا لتقليل التكاليف وتوفير المال لك
تابعتُ: "بالنسبة للمنتجات التي تستخدمونها بكثرة، يُمكننا تصنيع قوالب أكبر لخفض تكاليف الإنتاج ونقل هذه الوفورات إليكم مباشرةً. هذا يعني أنه يُمكنكم بيع علامتكم التجارية بأسعار أقل، مما يُعزز قدرتكم التنافسية في السوق بشكل كبير."
وبطبيعة الحال، فإن هذا الحل يتطلب حجمًا معينًا من الطلبات ليكون قابلاً للتطبيق.
أضاءت عيناه.
كان الاجتماع ناجحًا جدًا. لاحظتُ أنه كان مهتمًا جدًا بنموذج الشراكة هذا.
الجزء السابع: التأمل - ما هو الخطأ في نماذج شراكتنا؟
وبعيدًا عن الدرس المتعلق بالمثابرة في المبيعات الميدانية، تثير هذه القصة سؤالًا أعمق:
هل نماذج شراكتنا عادلة حقا؟
يمثل نهج الشركة (أ) مشكلة شائعة بين الموردين الصينيين:
1. التسعير حسب الحجم، وليس حسب مدة الشراكة
العملاء على المدى الطويل الذين يساعدونك في فتح الأسواق واستثمار قدر كبير من الوقت والموارد ينتهي بهم الأمر إلى الحصول على أسعار أسوأ من العملاء الجدد ذوي الحجم الكبير.
2. عدم التحقيق في سبب انخفاض حجم العملاء على المدى الطويل
هل السوق أكثر تنافسية؟ هل المنتجات لم تعد مناسبة؟ هل الأسعار غير تنافسية؟ هل هناك تحديات ترويجية؟
3. التفكير قصير المدى - تفضيل العملاء الجدد الأكبر حجمًا على العملاء الحاليين المخلصين
هذه طبيعة بشرية، لكنها أيضًا قصيرة النظر. ولاء العملاء الدائمين واستقرارهم غالبًا ما يكونان أكثر قيمة من العملاء الجدد.
4. إغراق السوق بمنتجات متطابقة، مما يجبر الموزعين على الدخول في حروب أسعارفي النهاية، يقع جميع الموزعين في فخ المنافسة السعرية. ويتورط الموردون أيضًا. لا أحد يستفيد.
ماذا يجب علينا أن نفعل بدلا من ذلك؟
1. تقديم المزيد من الدعم للعملاء على المدى الطويل
لا يتعلق الأمر فقط بالتسعير، بل أيضًا بدعم التسويق، والمساعدة الفنية، وخدمات التخصيص.
2. مساعدة العملاء على المدى الطويل في بناء علاماتهم التجارية الخاصة
من خلال تصنيع المعدات الأصلية والمنتجات المخصصة، يمكن منح العملاء على المدى الطويل خندقهم التنافسي الخاص بدلاً من جعل جميع الموزعين يبيعون نفس العلامة التجارية ويتنافسون مع بعضهم البعض.
3. التواصل بانتظام لفهم احتياجات العملاء الحقيقية والتحديات التي يواجهونها
لا تنتظر حتى يتوقف العملاء عن الطلب لتسأل "لماذا".
4. بناء شراكات طويلة الأمد
ليس "من يطلب أكثر يحصل على أفضل سعر"، بل "من ينمو معنا يحصل على أفضل دعم".
الجزء الثامن: الخاتمة - المثابرة المتجذرة في الاحترام
لقد علمتني قصة هذا العميل الفيتنامي درسًا مهمًا:
الدرس الأول: المثابرة في المبيعات الميدانية ليست عمياء، بل هي مدروسة
يتطلب الإصرار فهمًا كافيًا للعميل وتقديرًا لقيمته. النهج الصحيح يحترم العميل، ولا يفرض عليه الأمر، ولا يستسلم بسهولة.
الدرس الثاني: نماذج الشراكة العادلة تخلق علاقات دائمة
العملاء ليسوا أدوات أو موارد قابلة للتصرف. هم شركاء وحلفاء في النمو. فقط عندما يستفيد عملاؤنا يمكننا أن نستفيد.
وأخيرا أريد أن أقول:
في التجارة الدولية، المثابرة مهمة - ولكن ما هو أكثر أهمية هو الاحترام.
احترام وقت العملاء، واحترام مساهماتهم، واحترام ثقتهم.
حينها فقط يمكننا أن نقطع المسافة.
عن المؤلف
أنا خبيرٌ في صناعة معدات التعبئة والتغليف منذ عشرين عامًا، وقد اكتسبتُ قاعدة عملاء في الهند وفيتنام وإندونيسيا والبرازيل والشرق الأوسط وغيرها. شهدتُ عددًا لا يُحصى من النجاحات والإخفاقات. ومن خلال هذه القصص الواقعية، آمل أن أشارككم الدروس والرؤى المستفادة من رحلتي في التجارة الدولية.
إذا كانت لديك أي احتياجات تتعلق بمعدات التعبئة والتغليف، أو أجهزة الوزن متعددة الرؤوس، أو آلات VFFS، أو أنظمة النقل، فيرجى الاتصال بي:
•بريد إلكتروني: [email protected]
•واتساب: +86-13536680274
مقالات ذات صلة: