في العصر الرقمي اليوم، يبدو أنه يمكننا الوصول إلى العملاء في أي ركن من أركان العالم من خلال الإنترنت. ولكن بالنسبة لشركات B2B، وخاصة في صناعة معدات التعبئة والتغليف، فإن التحدي الأول الذي يجب أن تتغلب عليه المبيعات هو دائمًا الثقة. وتبقى الطريقة الأكثر مباشرة وفعالية لبناء الثقة هي التواصل المباشر وجهاً لوجه.
أعتقد اعتقاداً راسخاً أن الخطوة الأولى في فتح السوق يجب أن تكون زيارة الموقع شخصياً. وكما ينص أحد مبادئ الإدارة الشهيرة “تكمن الإجابة في الميدان.” وهذا هو المعنى الأساسي للمبيعات “الميدانية”.
الغرض الثلاثي للمبيعات الميدانية: ما وراء الطلبات فقط
إن الهدف النهائي للمبيعات الميدانية هو إبرام الصفقات وتعميق التعاون، ولكن يجب تقسيم ذلك إلى ثلاثة مستويات من الإجراءات المحددة:
1.خدمة العملاء الحاليين وإطلاق العنان لإمكانياتهم نحن بحاجة إلى القيام بما هو أكثر من مجرد تلبية الطلبات - نحن بحاجة إلى أن نصبح شركاء “نعرف عملاءنا أكثر مما يعرفون أنفسهم”. من خلال الزيارات المنتظمة، يمكننا أن نفهم بعمق احتياجات العملاء ونقاط الألم، وبالتالي زيادة معدلات تكرار الشراء. لتحقيق ذلك، يمكننا إنشاء ملفات تعريفية مفصلة لكل عميل رئيسي، بما في ذلك:
- بيانات الشراء التاريخية (النماذج، الأجزاء، الكميات)
- مشكلات ما بعد البيع السابقة وحلولها
- معدلات التسليم في الوقت المحدد وسجلات الشكاوى
2.تطوير عملاء جدد باستخدام الرؤى المستندة إلى البيانات العثور على مصنعي أو موزعي المعدات المحليين هو المفتاح. في هذه المرحلة، يكون الحديث الفارغ عن مزايا المنتج باهتاً - نحتاج إلى تسليح أنفسنا بالبيانات. من خلال تحليل تقارير الصناعة والبيانات الجمركية (في البلدان التي تتوفر فيها البيانات بشكل علني)، يمكننا إنشاء مخططات مقنعة للغاية توضح للعملاء المحتملين:
- اتجاهات مبيعات منتجاتنا في السوق المحلية
- مقارنات بيانات الاستيراد مع منافسيهم وهذا يثبت أن إمكانات منتجاتنا في السوق تنمو بطريقة مرئية وقابلة للقياس.
3.اكتساب رؤى السوق لإثراء عملية تطوير المنتجات المبيعات الميدانية هي أيضًا أكثر أشكال أبحاث السوق مباشرةً. من خلال زيارة محلات السوبر ماركت المحلية ومراقبة المنتجات على الرفوف، ومن خلال الاجتماع مع مصنعي الأغذية لفهم تفضيلات التعبئة والتغليف، نكتسب معلومات مباشرة عن السوق. على سبيل المثال، اكتشفنا من خلال هذا النهج
- الهند: سوق ضخمة للوجبات الخفيفة المنفوخة
- الشرق الأوسط: طلب قوي على عبوات التوابل بالإضافة إلى الأطعمة المنفوخة
- الولايات المتحدة الأمريكية: ميل السوق نحو الأطعمة المنفوخة عالية السرعة، ومنتجات اللحوم، وحتى عبوات القنب القانونية الناشئة تساعدنا هذه المعلومات القيمة على تعديل استراتيجية منتجاتنا وفقًا لذلك، مما يحقق حقًا “منتجًا مصممًا خصيصًا للسوق”.”
أفضل الممارسات للمبيعات الميدانية: إعداد العقلية والطريقة الذهنية
ما هو النهج الأفضل؟ أوصي ب “معرض تجاري + زيارة ميدانية” الجمع. قبل المعرض، قم بزيارة العملاء الجدد المحتملين، وتفهم وضعهم، وادعهم بإخلاص لزيارة جناحكم لرؤية المعدات الفعلية. وهذا يدل على كل من الإخلاص والقدرة (لا تمتلك جميع الشركات الموارد اللازمة لشحن المعدات إلى الخارج لحضور المعارض). بعد المعرض، قم بالمتابعة مع العملاء الحاليين والعملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا كبيرًا في المعرض.
ما هي العقلية التي يجب أن تتحلى بها؟ تخلص من “قلق الإغلاق”.” يرتكب العديد من مندوبي المبيعات الخطأ الشائع المتمثل في التفكير: إذا ذهبت إلى هناك، يمكنني البيع؛ فالنجاح يعني الترويج للمنتجات الحالية بسعر أقل. هذا الأسلوب الذي عفا عليه الزمن المتمثل في “منتجي أفضل من منتجك و$100 أرخص” له عيبان قاتلان:
- السعر ليس كل شيء: عندما تقول أن منتجك “أفضل”، هل يمكنك تقديم دليل واضح يوضح كيف أنه أفضل؟
- تجاهل الاحتياجات الحقيقية: هل يحتاج العميل بالفعل إلى ما تبيعه؟ على سبيل المثال، من الصعب جدًا الدفع بقوة بماكينات تعبئة القوالب العمودية عالية السرعة (VFFS) إلى السوق الهندية. فالطلب السائد هناك هو على المعدات ذات السرعة القياسية، ويتمتع المصنعون المحليون بحماية السياسات، مما يضعف بشكل خطير من ميزتنا السعرية.
كيف تثبت “الجودة”؟ عندما لا تكون ميزة السعر واضحة، يجب علينا تقديم أدلة قوية لإثبات قيمتنا. وهذا يتطلب إعداد “سلسلة كاملة من الأدلة” قبل رحلة العمل.
بناء الثقة “سلسلة الأدلة”: 8 بطاقات يجب عليك إعدادها
هذه السلسلة من الأدلة هي التجسيد المركّز لمهنيتنا الاحترافية ومفتاح كسب العملاء. أثناء المحادثات الأولية مع العملاء، احكم بدقة على أكثر ما يهمهم ثم العب “أوراقك الرابحة”.”
فئة الأدلة | المحتوى الأساسي | القيمة الرئيسية |
الدليل 1: قائمة المكونات | قارن بين العلامات التجارية للمكونات والمواصفات بين معدات العميل الحالية ومعداتنا. | إظهار مزايا الأجهزة بصرياً والاهتمام بالتفاصيل. |
الدليل 2: نظام سلسلة التوريد | اعرض كيف نقوم بفحص الموردين (على سبيل المثال، لماذا نختار شنايدر) ونقوم بمراقبة الجودة. | إثبات قدرتنا على التحكم في الجودة من المصدر. |
الدليل 3: إدارة الإنتاج | إدارة كاملة للعمليات من استلام الطلب إلى المنتج النهائي. تعمل “جولات المصنع السحابية” بشكل أفضل. | امنح العملاء تجربة إنتاج شفافة وأصيلة وقم ببناء ثقة قوية. |
الدليل 4: إدارة التعبئة والتغليف | توفير مواصفات مواد التغليف، ودراسات حالة التخصيص، وتقارير اختبار التغليف. | تسليط الضوء على قدرتنا المهنية لضمان سلامة نقل المنتجات. |
الدليل 5: نظام مراقبة الجودة | عرض هيكل فريق مراقبة الجودة، وعمليات التفتيش، وحلول معالجة العيوب. | إثبات أن لدينا أنظمة صارمة لمراقبة الجودة تقلل من مخاطر العملاء. |
الدليل 6: نظام التخزين 6: نظام التخزين | التعريف ببيئة المستودعات، وتطبيق نظام إدارة المستودعات WMS، واستراتيجية المخزون. | استخدام البيانات لإثبات قدرتنا على تنفيذ الطلبات بشكل مستقر وموثوق. |
الدليل 7: الفحص ما قبل الشحن | التأكيد على قواعد التفتيش الصارمة قبل الشحن لضمان اكتمال الطلبات. | إظهار مسؤوليتنا المطلقة عن تجربة استقبال العملاء. |
الدليل 8: خدمة ما بعد البيع | عرض نطاق الخدمة، وشهادات العملاء، وعمليات معالجة الشكاوى بكفاءة. | استخدم قصص النجاح الحقيقية لبناء ثقة العملاء في المستقبل. |
نصيحة إضافية: خلال مرحلة البحث عن السوق، حاول الاتصال بأحد المتخصصين في هذا المجال في مواقع العمل المحلية، وادفع له مقابل استشارة معلومات أو ليكون بمثابة مرشد. وغالباً ما يكون ذلك طريقاً مختصراً لفهم السوق المحلية بسرعة.
هذه المقالة هي ملخصي المستند إلى سنوات من الخبرة في مجال المبيعات الميدانية وليست إجابة قياسية. تختلف طرق تطوير السوق بشكل لا نهائي. أرحب بالجميع لمشاركة تجاربكم وأفكاركم في التعليقات - دعونا نستكشف وننمو معًا.
إذا كنت تبحث عن حلول تغليف موثوقة لمنتجاتك، أو إذا كنت تواجه تحديات في تطوير السوق، فلا تتردد في التواصل معنا في أي وقت!