إذا كانت الهند رائدة في مجال آلات التعبئة والتغليف من حيث الكمية، فإن الولايات المتحدة تُعدّ بلا شك قمة الجودة والقيمة. هنا، تُشترط أسعار وحدات عالية ومعايير عالية، وهي المكانة الاستراتيجية التي تطمح إليها كل علامة تجارية.
في عام ٢٠١٨، وطأت قدماي الولايات المتحدة لأول مرة. بصراحة، كنت مرتبكًا بعض الشيء بشأن هذا السوق آنذاك، فلم أزر العديد من العملاء، ولم تكن البيانات متطورة بما يكفي. ومع ذلك، خلال هذا الاستكشاف غير الدقيق نوعًا ما، برزت فرصة عمل غير متوقعة بهدوء.
اكتشاف غير متوقع: "هل لديك معدات لوزن القنب؟"
أثناء المحادثات مع العملاء، سُئلنا سؤالًا واحدًا بشكل متكرر: "هل لديكم معدات يمكن استخدامها لوزن وتعبئة القنب؟"
صعقني هذا السؤال كالصاعقة. بعد عودتي، بحثتُ على الإنترنت فورًا واكتشفتُ حقيقتين مذهلتين:
- فجوة السوق: في ذلك الوقت، لم يكن هناك في السوق الصينية بأكملها مورد واحد يبيع "آلات تعبئة القنب.”
- سياسة تيلويند: وفي الوقت نفسه، شهدت الولايات المتحدة وكندا وأماكن أخرى موجة من تشريع القنب، وتشكلت سوق جديدة ضخمة.
بحثتُ أكثر ووجدتُ أنه في ذلك الوقت، كانت هناك شركةٌ محترفةٌ للغاية في الولايات المتحدة، لكن نموذجها كان: برامجٌ مُطوّرةٌ في الولايات المتحدة، وأجهزةٌ تُنتج جميعها في شنغهاي، الصين. أليست هذه فرصتنا؟ سترتفع أسعار المنتجات المحلية الأمريكية حتمًا - وقد نصبح... أول مصنع في الصين يقدم حلول الوزن والتعبئة عالية الدقة خصيصًا للقنب!
أبلغتُ رئيسي المباشر بهذه الفكرة. وفي ذلك الوقت، اقترح زميلٌ لي أن قطاع الأدوية العشبية الصينية يحتاج أيضًا إلى أتمتة عالية الدقة للوزن والتغليف. توافقت الحاجتان تمامًا، ووافقت الشركة سريعًا على مشروع البحث والتطوير لـ"حلول تعبئة عالية الدقة".
من المخطط إلى الأكثر مبيعًا: إبداع تعاوني من خلال التعلم المتبادل
يُقال إن الشركة استثمرت أكثر من مليون يوان في البحث والتطوير لهذا المشروع. في الأشهر التي تلت ذلك، كنت أزور منطقة الاختبار يوميًا لأتفقد النموذج الأولي الذي يحمل آمالنا، وأعامله كطفلي، لأنه كان يُمثل ولادة نسخة "مختلفة" منا.
بعد جولات لا تُحصى من التفكيك والتعديل والاختبار، وُلدت أخيرًا آلة تعبئة القنب من الجيل الأول. ورغم أنها حققت أعلى دقة في الصين آنذاك، إلا أن استجابة السوق الأولية كانت فاترة على نحوٍ مفاجئ - إذ يبدو أنه لم يُبع منها سوى وحدة واحدة محليًا.
لم يثنيني شيء، وركزتُ اهتمامي على أكبر عميل لي في الولايات المتحدة. شرحتُ له الإمكانات الهائلة لسوق تغليف القنب مرارًا وتكرارًا. في النهاية، اقتنع وقرر شراء واحدة بسعر مخفّض لاختبار السوق.
مع ذلك، بعد وصول الآلة إلى الولايات المتحدة، لم تُحقق مبيعات جيدة. ما المشكلة؟
لقد ارتكبنا خطأً شائعًا: العمل خلف الأبواب المغلقة. عندما قمنا باختبار المنتج في الصين، لم نكن نستخدم القنب الفعلي على الإطلاق، ولم نكن نعرف شيئًا عن تنسيقات التعبئة والتغليف الشائعة والخصائص الفيزيائية للقنب محليًا.
لحسن الحظ، التقينا بعميلٍ "أسطوري". كان مديره يتمتع بخلفية تقنية، وخبرة واسعة، وصبرٍ لا يُضاهى. لم يُعِد المنتج أو يتقدم بشكوى؛ بل اختبره بنفسه، ثم زودنا بملاحظاته حول الجوانب التي تحتاج إلى تحسين، نقطةً بنقطة. لا مبالغة في القول إنه لو لم يُرشدنا تقنيًا باستمرار، لكان هذا المشروع قد فشل في منتصف الطريق على الأرجح.
على مدار الأشهر التالية من التواصل الدولي المتبادل وتصحيح الأخطاء عن بُعد، واصلنا تعديل الأجهزة وتحسين البرامج بناءً على ملاحظاته. وأخيرًا، اقتحمت آلة التعبئة والتغليف هذه، المصممة خصيصًا للقنب، السوق المحلية.
بعد فترة وجيزة، أخبرني العميل بسعادة أنه يربح من هذه الآلة. وفي الوقت نفسه تقريبًا، أخبرني قسم المالية في شركتنا أن هامش ربح هذا الطراز هو الأعلى بين جميع المنتجات. كان هذا هو... فوز للجميع لقد كنا نأمل دائمًا في تحقيق هذا الهدف - اكتشفنا السوق معًا، وغيرنا أنفسنا معًا، ثم تقاسمنا أرباح السوق معًا.
على مدار العامين التاليين، بيع من هذا الطراز ما يقارب مئة وحدة (قبل أن أغادر). وحتى يومنا هذا، عندما أبحث عن كلمات رئيسية ذات صلة على الإنترنت، لا تزال معظم النتائج هي منتجاتنا. حتى أنني أجد صورًا من تلك الفترة عندما كنتُ أنا وزميلي نُعيد تصوير المنتجات مرارًا وتكرارًا لجعلها تبدو أكثر "رقيًا". إن شعور الإنجاز الذي حققناه من إنتاج منتج من الأكثر مبيعًا هو شعورٌ رائع.
المراجعة والامتنان: "الوقت المناسب، المكان المناسب، الأشخاص المناسبون" للنجاح
وإذا نظرنا إلى الوراء لسنوات، فإن نجاح هذا المسعى يوضح تمامًا المثل الصيني: الوقت المناسب، المكان المناسب، الأشخاص المناسبين.
- الوقت المناسب: لقد أدت موجة السياسات الرامية إلى تقنين استخدام القنب إلى خلق سوق متزايدة الحجم بشكل غير مسبوق.
- المكان المناسب: تتمتع شركتنا بالفعل بالأساس التقني والقدرة الإنتاجية اللازمة لتعديل وتخصيص أنظمة التعبئة والتغليف.
- الأشخاص المناسبين: لقد التقينا بعميل يرغب في مشاركة كل شيء والنمو معًا، بالإضافة إلى مشرف تجرأ على الثقة في مرؤوسيه وإجراء استثمارات حاسمة.
جعلتني هذه التجربة أدرك تمامًا أن قيمتنا كبائعين لا تقتصر على بيع المنتجات الحالية. فالقيمة الأسمى تكمن في أن تصبح جسرًا يربط السوق بالبحث والتطوير، واكتشاف الطلبات المحتملة، ودفع الشركة إلى إنشاء منتجات جديدة يمكنها تلبية هذه الطلبات.
آمل أن أتمكن في حياتي من ابتكار منتجات جديدة "لا تمتلكها الصين حاليًا"، تُمكّن العملاء من جني المال بينما نجنيه نحن أيضًا. ربما يكون هذا أبسط أحلامي المهنية كبائع.
- هل مررتَ بتجارب نجاح غير متوقعة مماثلة في مسيرتك المهنية؟ ما هو العامل الأهم برأيك في نجاح أي مشروع جديد؟ شاركنا رأيك في التعليقات.