خلال مسيرتي المهنية، قابلت خلال مسيرتي المهنية رئيسًا مثيرًا للاهتمام بشكل خاص. عندما أقول “مثير للاهتمام”، فهذا في الواقع تعبير ملطف. كان الشعور الحقيقي هو: من الحماس الأولي، إلى التشابك في وقت لاحق، وأخيراً إلى النأي بالنفس.
اليوم أريد أن أشارككم هذه القصة وما تعلمته منها.
الاجتماع الأول متحمس بشكل غير عادي
كان تعارفنا عرضيًا تمامًا.
في ذلك العام في معرض شنغهاي للتغليف، كنت أعرض مع زميل سابق. كانت شركته الجديدة بالقرب من جناحنا، حيث كانت تصنع معدات التعبئة والتغليف في نهاية الخط مثل سدادات العلب وآلات الربط. عندما تسنى لي الوقت، ذهبت لإلقاء التحية.
جاء رئيسه الجديد، L، بحماس وأضافني بشكل استباقي على WeChat. في ذلك الوقت، اعتقدت أن هذا الرئيس كان ودودًا للغاية ويتمتع بالخصائص النموذجية لموظف المبيعات المحلي الصيني. وتأكدت فيما بعد أنه كان رئيسًا بدأ بإدارة سوق دلتا نهر اللؤلؤ بنفسه.
من الناحية الموضوعية، كان هذا المدير رائعًا: لم يكن على درجة عالية من التعليم، وعصاميًا، وقادرًا على تحقيق حجمه الحالي - بالتأكيد كان لديه قدراته.
ولكن حدث شيء مثير للاهتمام.
العلامة الأولى غير المعتادة: تهنئة الأعياد
رئيس يرسل لي التهاني في الأعياد والمهرجانات.
في الصين، وهي دولة ذات تقاليد تراتبية تراتبية تعود لآلاف السنين، من النادر جدًا أن يرسل رئيس العمل تحياته بشكل استباقي إلى شخص غريب لا علاقة له به. لذلك أكدت مرة أخرى: هذا الرئيس ليس بسيطًا - إما أنه حسن النية حقًا، أو أن لديه غرض ما.
اتضح فيما بعد أن هذا هو الأخير.
الاختبار الأول: تقديم العملاء لي
ذات مرة، قال إنه يريد أن يقدم لي بعض العملاء.
لكن جميع عملائه كانوا من المبيعات المحلية، وهو ما لم أستطع قبوله. قلت بأدب “أشكرك على توصيتك. سأمرر العملاء الذين أوصيت بهم إلى زملائنا في المبيعات المحلية للمتابعة.”
لماذا قلت ذلك؟
لأنه على مر السنين، كان هناك دائماً توافق في الآراء بين فرق مبيعاتنا المحلية والتصديرية: لن تضع مبيعات التصدير طاقة في العملاء المحليين، ولن تمس المبيعات المحلية عملاء التصدير. هذه هي كعكتهم، ونحن لا نلمسها. يحافظ الجميع على التوازن، فهذه هي الطريقة للتوافق وتعظيم مصالح الشركة.
على الرغم من أن السوق الصيني كبير، إلا أنه لا يمكن مقارنته بالسوق العالمي. يجب على فريق المبيعات تقسيم العمل بشكل جيد. لا تؤذي المشاعر وتفقد الأسواق من أجل فوائد صغيرة قصيرة الأجل، تنتهي في النهاية بالفوضى.
ولكن عندما سمع إجابتي، شعرت بوضوح بالتعاسة من الطرف الآخر من الهاتف.
كنت أشعر بمشاعره: ناكر للجميل، غير مقدر للمعروف.
كانت هذه هي المرة الأولى التي أشعر فيها أنه بدا لي أنه يستخدم هذه الأشياء للتقرب مني، لغرض ما.
الاختبار الثاني: دعوات العشاء المتكررة
وفي وقت لاحق تولى أ نظام خط التعبئة والتغليف مشروع لمصنع جديد كبير قريب منا، وكثيرًا ما كان يمر بشركتنا. وكان يرسل لي رسالة عند مروره ويدعوني لتناول العشاء.
بصراحة، لا أحب تناول العشاء مع الرؤساء.
أعتقد أن الأشخاص الذين يقومون بمبيعات التصدير “فخورون” بعض الشيء مقارنةً بمن يقومون بالمبيعات المحلية. لأننا نركز أكثر على العمل الجوهري ولا نحب أن ننفق طاقتنا الرئيسية على مائدة العشاء.
منطق العملاء الأجانب هو
- قم بالأمور بشكل جيد أولاً
- متابعة الطلبات بشكل جيد
- تحدث عن العمل بشكل جيد
- ثم اذهب لتناول العشاء
العشاء هو ما يزين الكعكة وليس ضرورياً.
لكن الصين لديها ثقافة مائدة الطعام:
- ما الذي لا يمكن حله بوجبة وزجاجة نبيذ؟
- كل شيء يحدث على المائدة، والشرب حتى الثمالة، وتأتي الأوامر
- أسمي هذا النوع من الوجبات “الوجبة السياسية”:
- الأكل أو عدم الأكل، كلاهما محرج
- عند مواجهة الآراء المختلفة، عليك أن تكبت غضبك عند مواجهة الآراء المختلفة
- ابتسم على طولك وأخفِ حقيقتك
بصراحة، من الأفضل العودة إلى المنزل وتناول وعاء من المعكرونة مع العائلة - أكثر راحة بكثير.
ولكن بعد أن دعاني مرات لا حصر لها، تناولت العشاء معه أخيراً.
ذلك العشاء الكشف عن الغرض أخيرًا
أتذكر ذلك اليوم الذي اضطررت فيه بعد العمل إلى اصطحاب طفلي والذهاب إلى المنزل أولاً، ثم الذهاب إلى مطعم قريب من منزله. كان الطريق خلال ساعة الذروة مزدحمًا جدًا، مما حوّل ما كان ينبغي أن تكون رحلة مدتها نصف ساعة إلى ساعة ونصف تقريبًا.
وظل يقول لي أن آخذ وقتي في الانتظار، وأنه سينتظر مهما كان الوقت.
في الواقع، أردت أن أعود إلى المنزل عدة مرات لأن الطريق أمامي كانت كلها أضواء حمراء بالفعل. ولكنني قدّرت أن لديه ما يقوله لي، لذلك ذهبت مع ذلك.
ومن المؤكد أنه بعد الاجتماع، بدأ يتحدث عن كيفية بدء عمله التجاري وكيفية توظيفه للأشخاص.
لقد فهمت المعنى العام: أرادني أن أذهب إلى شركته لتطوير مبيعات التصدير.
ولكن ما كان مثيرًا للاهتمام بشكل خاص هو: كان الراتب الذي عرضه هو نفس راتبي في ذلك الوقت. نفس الراتب الأساسي، وكانت بعض العمولات هي نفسها في ذلك الوقت، وبعضها أعلى قليلاً.
مضحك بعض الشيء - نفس الراتب ولا تزال تتنقل بين الوظائف؟
الجميع يعرف النتيجة، إلا أنه شعر بالمفاجأة.
بعد سنوات التشابك يبدأ من جديد
بعد بضع سنوات، ذهبت للعمل في شركة جديدة.
لقد دعاني مرة أخرى.
أنا قلت: “ماذا عن تقديمك لرئيسي الحالي؟”
في الواقع، كان تفكيري هو
- دعه يستسلم-لن أذهب إلى شركته أبدًا
- دع رئيسي آنذاك يتعلم عن صناعة الماكينات-ربما يستطيع Boss L جلب بعض الأفكار الجديدة والدوائر الجديدة إليه
ونتيجة لذلك، ظل الرئيس "ل" يقول إنه سيقدم لنا كبار الشخصيات في هذا المجال، ولكن كان الأمر دائماً مجرد كلام دون أي فعل حقيقي.
وبدلاً من ذلك، قدم المزيد من الطلبات “الغريبة”:
الطلب 1: عندما نذهب إلى الخارج لتطوير الأسواق، أحضره وفريقه
الطلب 2: سأل عما إذا كانت شركتنا توظف موظفين لمبيعات التصدير، وأراد أن يتعلم ابنه مني
لقد وجدت الأمر مضحكاً بشكل خاص. من أين حصل على الثقة لتقديم هذه الطلبات؟
لحسن الحظ، لم يكن هناك غيري في ذلك الوقت، وإلا كان سيضع رئيسي في موقف صعب.
لماذا يجب علينا توظيف خريج جديد؟ يحب التعلم بشكل خاص؟ ما هي المهارات الخاصة؟
القشة الأخيرة طلب مني البحث عن عملاء مجاناً
وفي مرة أخرى، طلب مني مساعدته في العثور على عملاء.
في الواقع، إن قاعدة عملاء منتجاته كبيرة جدًا، ومن السهل جدًا العثور على عملاء بشكل خاص. يمكن أن يكون عملاء ماكينات الربط:
- موزعو الماكينات
- المصانع
- مصانع الأجهزة المنزلية
- مصانع الأغذية
- قد تستخدم أي شركة منتجة للمنتجات بشكل أساسي ماكينات الربط
ليست واسعة جداً. فقط اجلس أمام الكمبيوتر لمدة ساعة وستجد العشرات.
ولكن بعد ذلك ظهر خطأ آخر له.
قال: “أنت مشغول جداً، هل يمكنك أن ترسل لنا قائمة العملاء وسنتابع الأمر بأنفسنا؟“
في الواقع، كنت أكثر من سعيدة بذلك، لأنني كنت مشغولة جدًا بالفعل، وثانيًا، لم أكن أرغب في التعامل مع أعماله - فقد ظل يضايقني.
لذا أرسلت له قائمة العملاء التي وجدتها في تلك الليلة.
كان ممتنًا للغاية، وقال إنه سيطلب من زملائه في مبيعات التصدير متابعة الأمر. اعتقدت أن هذه كانت نهاية الأمر.
ولكن في اليوم التالي، أرادني أن أعلم زميله في مبيعات التصدير كيفية القيام بالعمل.
كان أول ما قاله موظف مبيعات التصدير الخاص به: “ما هو واتساب؟“
من الواضح أنه شخص لم يسبق له القيام بمبيعات التصدير.
في الواقع، أنا شخص فخور. لا أخشى أن تأخذ قائمة العملاء. ولكنني أمانع أن يقلل الناس من شأن أعمال مبيعات التصدير وتولي وافد جديد.
وعلاوة على ذلك، لا أعتقد أن الحصول على قائمة عملاء يعني أنه يمكنك إبرام الصفقات. هذه هي الخطوة الأولى فقط. والأهم من ذلك
- ابحث عن الشخص المناسب
- ابدأ محادثة
- اجعل العملاء مهتمين بالمنتج أو شركتك
- التفاعل
من الواضح أن هذا الزعيم “ل” لم يكن يستحق الصداقة العميقة. "غير ناضجة" و "غير ناضجة" بعض الشيء.
الاختيار النهائي: المسافة
ظل يسألني “لماذا لم تفكر فينا عندما قمت بتغيير وظيفتك?”
في الواقع، كانت الإجابة واضحة بالفعل.
ومنذ ذلك الحين، توقفت عن الرد على رسائله وتوقفت عن الرد على مكالماته. ربما بعد أكثر من عشر ساعات كنت أرد عليه: “آسف، أنا مشغول جداً، لم أر هاتفي.”
أرجو أن تسامحني على إبعادي عن نفسي بهذه الطريقة.
ماذا تعلمت؟
بالنظر إلى هذه التجربة، تعلمت عدة أمور:
1. الحماسة المفرطة غالبًا ما تكون مقصودة
المدير الذي يرسل لك تحياته، ويدعوك إلى العشاء، ويقدم لك العملاء دون سبب - هذا ليس طبيعياً.
يجب أن تكون علاقات العمل العادية:
- التحدث في العمل عندما يكون هناك عمل
- المنفعة المتبادلة
- حدود واضحة
الحماس المفرط غالبًا ما يمهد الطريق لـ “طلبات” لاحقة.”
2. لا تتأثر بالقصص “العصامية”
كان Boss L عصاميًا بالفعل ورائعًا بالفعل.
ولكن هذا لا يعني أنه يستحق صداقة عميقة، ولا يعني أن شخصيته جيدة.
النجاح في مجال ريادة الأعمال ≠ شخصية جيدة
3. العلاقات في مكان العمل تحتاج إلى حدود
كانت مشكلة Boss L هي: أنه لم يفهم الحدود.
- دعوات عشاء متكررة على العشاء - اقتحمت وقتي الشخصي
- طلب إحضاره إلى الخارج-طلب إحضاره إلى الخارج-غزا مصالح شركتي
- طلب مني العثور على عملاء مجانًا وتعليم موظفيه - مما أدى إلى إضعاف قيمتي المهنية
العلاقات بدون حدود ستخنق الناس في نهاية المطاف.
4. الابتعاد عن الشخصيات “الآخذة”
الرئيس L هو شخصية “آخذة” نموذجية:
- أرادني أن أعمل في شركته
- أراد مني أن أقدم له العملاء
- أراد مني تعليم موظفيه
- أراد مني اصطحابه إلى الخارج لتطوير الأسواق
ولكن ماذا أعطاني؟
نفس الراتب؟ مجموعة من الوعود الفارغة؟
هذا النوع من العلاقات غير متكافئ ولا يستحق الحفاظ عليه.
5. لا تجبر نفسك لأنك “محرج من الرفض”
لماذا وافقت على تناول العشاء معه؟ لماذا ساعدته في العثور على عملاء؟
لأنني كنت “محرجة من الرفض”.”
ولكنني اكتشفت لاحقًا أن “إحراجك” سيؤخذ على أنه “ضعف” من قبل بعض الناس.
سوف يضغطون أكثر ويطالبون بالمزيد من المطالب.
لذا، ارفض عندما يجب أن ترفض، وابتعد عندما يجب أن تبتعد.
الأفكار النهائية
هذه القصة هي في الواقع قصة عن “الحدود”.”
في مكان العمل، نلتقي بجميع أنواع الأشخاص. بعضهم يستحق صداقة عميقة، والبعض الآخر لا يمكن الاحتفاظ به إلا عن بعد.
للحكم على ما إذا كان شخص ما يستحق صداقة عميقة، لا تنظر إلى مدى حماسه أو نجاحه، ولكن انظر إلى
- هل يحترمون حدودك؟
- هل يأخذون فقط دون أن يعطوا؟
- هل يعاملونك كأداة أم كصديق؟
إذا كانت الإجابة بالنفي، فقد حان الوقت لإبعاد نفسك.
لا تدع نفسك تقع في علاقات غير مريحة لأنك “محرج”.”
وقتك وطاقتك وخبراتك كلها ثمينة. احتفظ بها للأشخاص الذين يستحقونها.
أليس كذلك؟
نبذة عن المؤلف
أنا متخصص في مبيعات التصدير في معدات التعبئة والتغليف الصناعة بخبرة 10 سنوات من الخبرة، حيث شاهدت جميع أنواع الأشخاص والمواقف. إذا كانت لديك تجارب مماثلة، فلا تتردد في مشاركتها في التعليقات.
لمزيد من الأفكار حول مبيعات التصدير ومكان العمل والحياة، تفضل بزيارة موقعي الإلكتروني: www.fill-package.com