لو كان عليّ اختيار المكان الأكثر تميزاً وخلوداً في ذاكرتي خلال مسيرتي المهنية في مجال المبيعات، لكانت الهند. لقد حطمت تماماً تصوراتي.
لماذا أكتب عن هذا الموضوع أولاً؟ لأن واقع الهند يختلف تماماً عما تقرأه على الإنترنت.
تُظهر بيانات الجمارك أن الهند من أكبر مستوردي آلات التعبئة والتغليف في العالم، حيث تُصنّف أحجام وارداتها السنوية باستمرار ضمن أعلى المعدلات العالمية. ويجذب هذا السوق الضخم جميع الشركات العاملة في هذا القطاع، بما في ذلك شركتنا.
الانطباعات الأولى: الدفء والتفاؤل وأجواء "سبيد ريسر"
قبل رحلتي، قرأتُ العديد من المدونات حول الأعمال في الهند. وغالباً ما احتوت على أوصاف سلبية مثل "خطير" و"فوضوي". لكنّ دليلاً كتبته امرأة تعمل في قطاع الاتصالات كان لا يُنسى، إذ حذّرت قائلةً: "إنّ ركوب التوك توك (عربة الريكاشة ثلاثية العجلات) في الهند يتطلّب شجاعةً حقيقية، فهو أشبه بفيلم "سبيد ريسر" في الواقع".
أثبتت الحقائق صحة كلامها. يبدو أن كل سائق لديه رغبة جامحة في السرعة، ويصبح حزام الأمان هو ملاذه الوحيد. لكن المثير للدهشة هو مهاراتهم الفائقة في القيادة. فرغم صعوبة ظروف الطرق، نادراً ما تشهد حوادث مرورية.
https://youtube.com/shorts/_Rmxr2tkb9o?si=rbKcSmzvXPaV0cNG
دفء غير متوقع من الجميع
إلى جانب السرعة، أبهرني كرم الضيافة الهندية أكثر. سائقو التوك توك لا يتوقفون عن الحديث معك. يستخدمون مزيجًا من الهندية والإنجليزية. حتى لو لم تفهم لغتهم، فلن يؤثر ذلك على متعة تواصلهم معك. يبدو أن لديهم نظام تحديد مواقع مدمجًا ومهارات ملاحة استثنائية. عندما لا يجدون مكانًا، يتوقفون ببساطة ويسألون المارة، الذين يقدمون التوجيهات بحماس دائمًا. في إحدى المرات خلال ساعة الذروة، لم نتمكن من إيجاد وسيلة نقل. طلبنا المساعدة من شرطي، فأوقف لنا توك توك بكل سهولة.
الكرم حتى من المنافسين
امتد هذا الترحيب الحار حتى إلى "منافسينا". فبعد أحد المعارض التجارية، التقينا بأكثر من عشرين موظفًا هنديًا من شركة إيشيدا، الرائدة في هذا المجال، في أحد المطاعم. وبصفتي منافسًا، شعرت بالقلق. خشيتُ أن يرفضونا إذا كشفتُ عن هويتنا. لكن رغبتي في الحصول على المعلومات تغلبت على ترددي. استجمعتُ شجاعتي وتوجهتُ إليهم وعرّفتُ بنفسي.
لدهشتي، لم يرفضوا. بل على العكس، شاركوا معنا بسخاء معلومات قيّمة. على سبيل المثال، أخبرونا أن آلات إيشيدا في الهند تأتي في الغالب من مصنعهم في شنغهاي، وأن مبيعاتها جيدة جدًا. هذه التجربة بددت تمامًا فكرتي المسبقة بأن "الهند لا تستطيع تحمل تكلفة العلامات التجارية الكبرى". كما شرحوا لنا نموذج الخدمة الرئيسي الذي يتبعونه في السوق المحلية. أظهر هدوؤهم وثقتهم بأنفسهم أسلوبهم القيادي المتميز.
باختصار، تعلمت أن أتجاهل التصنيفات التي أضعها على الإنترنت. كان الشعب الهندي الذي قابلته شخصياً رائعاً للغاية. دافيء.
رؤى حياتية: السعادة تتجاوز الثروة المادية
ذكّرتني شوارع الهند بالصين في ثمانينيات وتسعينيات القرن الماضي. بدت المباني متقادمة بعض الشيء، ولم تكن الطرق ممهدة تمامًا. لكن بينما كنت أسير في الشوارع، لاحظت أن معظم السكان المحليين كانوا يبدون هادئين وسعداء. بدا أنهم يعيشون اللحظة الحاضرة أكثر من سكان المدن الصينية الكبرى، الذين غالبًا ما تظهر على وجوههم علامات التأمل والقلق.
لقد علمتني هذه الرحلة درساً قيماً. قد لا تكون العلاقة بين السعادة والثروة المادية قوية كما نتصور. فغالباً ما تحدّ رغباتنا المادية وهوسنا بالنجاح من قدرتنا على الشعور بالسعادة.
رؤى السوق: ثلاثة مفاتيح لممارسة الأعمال التجارية في الهند
بناءً على هذه التجارب، قمت بتلخيص ثلاث نقاط رئيسية للنجاح في السوق الهندية:
1.ابنِ الثقة بالإخلاص - كن صديقاً أولاً الشعب الهندي عاطفي للغاية ويُقدّر الثقة تقديراً عظيماً. لذا، فإنّ أسلوب البيع المباشر والعدواني لا يُجدي نفعاً معهم. عليك أولاً أن تُصبح صديقاً لهم. تحدث معهم عن حياتهم اليومية، وأظهر اهتمامك بمشاكلهم، وقدّم لهم المساعدة في الوقت المناسب عندما يحتاجونها. أُطلق على هذه الاستراتيجية اسم "أن تصبح الخيار الاحتياطي أولاً." بمجرد بناء هذه الثقة، يمكنك تقديم خصم حقيقي في الوقت المناسب لضمان إتمام الصفقة الأولى. لكن تذكر، لا يجب أن تأتي الخصومات على حساب الجودة. إن الصدق والاحترام أهم دائماً من أي حيلة بيعية.
2.اختر هدفك: حجم مبيعات كبير أم ربح كبير يتميز السوق الهندي بخاصية مهمة: حجم كبير، سعر منخفضقبل دخول هذا السوق، يجب عليك تحديد أهدافك الاستراتيجية بوضوح. حتى الشركات العملاقة في هذا القطاع، مثل إيشيدا، تعمل بهوامش ربح أقل في الهند مقارنةً بمتوسطها العالمي. إذا كنت تسعى إلى نمو سريع في حجم المبيعات وحصة السوق، فإن الهند خيار ممتاز. أما إذا كنت تركز على تحقيق أرباح عالية، فقد تحتاج إلى تعديل توقعاتك.
3.التزم بالقواعد وأعطِ الأولوية للسلامة وأخيرًا، إليك بعض النصائح العملية. خلال النهار، قم بزيارة العملاء وفقًا لمسارك المخطط له. في الليل، حاول البقاء في فندقك وتجنب الخروج غير الضروري. لا تُقدم على سلوكيات "بديلة" مبالغ فيها، مثل التخييم بدلًا من الإقامة في فندق. طالما أنك تتبع قواعد السلامة الأساسية، ستجد أن الهند مكان آمن جدًا لممارسة الأعمال التجارية.
كانت رحلتي إلى الهند بمثابة استكشاف تجاري وتجربة ثقافية في آن واحد. علمتني أنه لا بد من خوض غمار أي سوق بشكل مباشر. لا يمكن تعريف أي فئة من الناس بمجرد تصنيفات سطحية. فالحقيقة، كما هو الحال دائماً، لا تظهر إلا على أرض الواقع.
ما هو انطباعك عن السوق الهندية؟ هل مررت بتجارب مماثلة غيرت نظرتك في بلدان أخرى؟ شاركنا برأيك في التعليقات.