بالنسبة لشركات الأعمال التجارية (B2B)، تُعدّ المعارض الدولية أداةً لا غنى عنها لتطوير السوق. إلا أن المشاركة في معرض تجاري لا تقتصر على مجرد "الحضور"؛ بل هي حملة تسويقية تتطلب تخطيطًا دقيقًا وتنفيذًا دقيقًا. في هذه المدونة، سنتناول بالتفصيل الاعتبارات الرئيسية لحضور المعارض الدولية، بدءًا من التحضير المسبق للمعرض، مرورًا بالتنفيذ في الموقع، ووصولًا إلى المتابعة بعده.
المرحلة الأولى: التحضير قبل العرض (قبل شهر إلى شهرين)
1. اختيار العروض العلمية: يعتمد على البيانات، وليس على التبعية العمياء
تختار العديد من الشركات المعارض بناءً على نزوة: "منافسي سيذهب إلى هناك، لذا عليّ الذهاب أيضًا". مع أن هذا منطقي بعض الشيء، إلا أنه ليس الاستراتيجية الأمثل. ينبغي أن تستند خطة المعرض العلمية إلى مزيج من تحليل البيانات و التقييم الذاتي.
- مصادر البيانات: استخدام بيانات الجمارك المتاحة للجمهور أو منصات البيانات المدفوعة لتحديد البلدان التي لديها أحجام استيراد عالية من معدات التعبئة والتغليف.
- التقييم الذاتي: بناءً على ميزات منتجك والمستوى التكنولوجي والميزانية، حدد الوجهة الأكثر فائدة.
على سبيل المثال:تتمتع الدول الأوروبية مثل إسبانيا وإيطاليا بأحجام استيراد ضخمة معدات التعبئة والتغليفلكن أسواقهم ناضجة وتتطلب سرعة عالية وأتمتة. إذا كنت آلة التعبئة والتغليف العمودية تعمل حاليًا بثبات عند 80 كيسًا/دقيقة، بينما يتراوح المعدل المحلي بين 100 و150 كيسًا/دقيقة، لذا فإن دخول السوق الأوروبية دون تخطيط قد لا يُسفر عن نتائج تُذكر. في هذه الحالة، قد يكون التوجه إلى الأسواق الناشئة مثل الهند وإندونيسيا وفيتنام، حيث لا يزال الطلب كبيرًا على المعدات منخفضة ومتوسطة السرعة، خيارًا أكثر حكمة.
2. التنقيب الدقيق: الدعوات دون تحضير هي إهدار للموارد
بعد اختيار السوق، عليك تخصيص شهر أو شهرين لإعداد قائمة عملائك. هذا هو أساس نجاح المعرض بأكمله.
•تقسيم العملاء الجدد والقدامى:
- العملاء الحاليين: تواصل معهم مسبقًا، واشرح لهم نواياك لتجنب أي سوء فهم بشأن "سرقة العملاء"، بل واستكشف أيضًا إمكانية المشاركة في العرض المشترك.
- العملاء الجددأعطِ الأولوية للتواصل مع العملاء المحتملين من الاستفسارات السابقة. في الوقت نفسه، ابحث عن عملاء محتملين جدد عبر قنوات متنوعة (مثل مواقع الويب الخاصة بالقطاع، ولينكدإن، وبيانات الجمارك)، وادعهم رسميًا لزيارة جناحك أو لزيارة ما بعد المعرض.
•إنشاء ملفات العملاء: أنشئ ملفًا مصغرًا لكل عميل رئيسي. ليس بالضرورة أن يكون ملفًا طويلًا، ولكن يجب أن يكون دقيقًا، ويتضمن على الأقل:
- تاريخ تأسيس الشركة وعدد الموظفين
- المنتجات الرئيسية
- المورد الحالي للمعدات المماثلة (مهم!)
- حجم الطلب التقريبي أو دورة المشروع
بالنسبة للدول التي لديها بيانات مفتوحة، يسهل الحصول على هذه المعلومات نسبيًا. أما في دول أخرى، فستحتاج إلى الاعتماد على المراقبة اليدوية وتحليل مواقعها الإلكترونية، ووسائل التواصل الاجتماعي، وأخبار قطاعها. مع بضع سنوات من التدريب، يمكننا حتى تحديد علامة تجارية للمعدات بشكل تقريبي من مظهرها.
قصة حقيقيةأتذكر في أحد المعارض الخارجية، أن أحد عملائي لم يرد على رسائلي الإلكترونية قبل المعرض. خلال المعرض، زار جناحي. تعرفت على اسمه وشركته من شارته، فحيّيته فورًا، وذكرتُ اسم مورده الحالي "بشكل عابر" خلال حديثنا. كانت نظرة الدهشة في عينيه لا تُقدر بثمن. "هل قمت بواجبك تجاه شركتنا؟" سألني. أجبته، "بالطبع، أنت عميلنا المحتمل القيم." تلك النظرة هي اللحظة التي تذكرني فيها. أصبح التواصل بعد ذلك سلسًا للغاية، وكان مستعدًا لمنحنا فرصة لحل مشكلة لم يستطع مورده الحالي التعامل معها.
يعد هذا المستوى من التحضير الخطوة الأولى لكسب العملاء وكسب احترامهم.
المرحلة الثانية: التنفيذ في الموقع (أثناء المعرض)
1. تسجيل معلومات العملاء التفصيلية
أتذكر مديرًا سابقًا برع في هذا. كان يطلب منا استخدام "سجلّ العملاء" لتسجيل ما يلي بدقة:
- مظهر العميل وعدد الأشخاص المرافقين.
- الأسئلة الرئيسية المطروحة ونقاط الاهتمام.
- قم بربط بطاقة العمل الخاصة بهم بشكل آمن بجوار الملاحظات.
- إذا كان العميل موافقًا، التقط صورة معًا (هذا يعزز الذاكرة بشكل كبير، ولكن اطلب دائمًا الإذن أولاً).
2. انتبه إلى الشارات
انتبه جيدًا لشارات عملائك. قد تجد أحيانًا أن اسم الشركة على الشارة يختلف عن اسم بطاقة عملهم. قد يعني هذا أن لديهم شركات أو كيانات تجارية متعددة، وهي معلومات حيوية لفهم خلفيتهم الحقيقية.
3. قاعدة "التخليص اليومي": معالجة الاستفسارات في نفس اليوم
خلال المعرض، يجب عليكِ ممارسة "التصفية اليومية". يجب على جميع العملاء الذين تستقبلينهم في يوم معين إرسال معلومات المنتج والمواصفات الفنية ومقاطع الفيديو ذات الصلة التي تهمهم عبر البريد الإلكتروني في نفس المساء.
- لماذا؟:في هذه المرحلة تكون ذكريات الطرفين في أوج نضجها. إذا كان العميل مهتمًا حقًا، فقد يعود إلى جناحك في اليوم التالي لمزيد من النقاش. هذا يسمح لك بحل بعض المشكلات وجهًا لوجه بكفاءة. إذا انتظرت حتى انتهاء العرض، فقد يضعف حماس العميل، أو قد يكون أحد المنافسين قد "اعترض طريقه".
4. إعداد محتوى الفيديو المناسب
يرجى الاستعداد كثير من مواد الفيديو، ولكن ينبغي أن يكون التركيز على:
- فيديوهات التطبيق:عرض المعدات التي تعمل مع المنتجات المختلفة ومواد التعبئة والتغليف.
- فيديوهات حالات العملاء:المحتوى الأكثر إقناعًا هو معداتك التي تعمل في مصنع عميل حقيقي.
- مقاطع فيديو استكشاف الأخطاء وإصلاحها:حلول للأخطاء الشائعة أو التحديات التشغيلية.
تكتفي العديد من الشركات بإعداد فيديو تعريفي مُصقول، لكن العملاء لا يهتمون به كثيرًا. فهم يريدون رؤية كيف يُمكن لمعداتك حل مشاكلهم بالفعل.
المرحلة 3: المتابعة بعد العرض (بعد أسبوع إلى أسبوعين)
استراتيجية تقسيم العملاء ومتابعتهم
بعد العرض، ستحتاج إلى تصنيف العملاء المحتملين الذين جمعتهم بسرعة وتبني استراتيجيات متابعة مختلفة:
- عملاء الفئة أ: أبدى اهتمامًا واضحًا وناقش مشاريع محددة. هذه فرص ذات أولوية عالية. قدّم فورًا مقترحات وعروض أسعار مفصلة، وابحث بنشاط عن فرص للزيارات الميدانية.
- عملاء الفئة ب: الأعمال التجارية مهمة، لكنهم لم يكونوا متحمسين بشكل مفرط، ربما فقط جمعوا معلومات أولية. تعامل معهم كعملاء محتملين احتياطيين. ابقَ على اتصال بإرسال أخبار الشركة والمقالات الفنية وقصص النجاح بشكل دوري، وانتظر اللحظة المناسبة.
- عملاء الفئة ج: العمل غير ذي صلة، أو أنهم صرحوا صراحةً بعدم اهتمامهم. يمكنك أرشفة هذه الرسائل مباشرةً دون بذل الكثير من الجهد.
السلامة أولاً.
وأخيرًا، تذكير خاص: عند المشاركة في المعارض الدولية، ضع دائمًا الأولوية أمان.
- قم بالبحث عن الوضع الأمني في البلد المقصد مسبقًا.
- احفظ معلومات الاتصال الخاصة بالسفارة الصينية المحلية.
- الالتزام بالقوانين والأنظمة والعادات المحلية.
ما هي استراتيجياتك المميزة لحضور المعارض الدولية؟ شاركها في التعليقات أدناه.